Как разбогатеть
благодаря вашим знаниям
Регистрация

Как правильно выбрать франшизу и открыть свой бизнес

Просмотров: 14521

 

Франшизами торгуют многие, начиная от крупных брендов и заканчивая сомнительными инфобизнесменами а-ля Аяз Шабутдинов, — и никто не заинтересован рассказывать начинающим о подводных камнях такого подхода к бизнесу и о факторах, от которых зависят успех или провал.

Начнем с главного: в России законодательно понятия франчайзинга не существует. Есть только весьма условный договор коммерческой концессии, согласно которому вам разрешается пользоваться фирменными знаками и разработками. Но никаких обязательств головной бренд перед своими франчайзи не несет.

Франшиза — это не покупка, это аренда права пользования товарным знаком. Это право всегда могут отозвать.

Успешность франшизы зависит от десятков различных факторов, и контроль в этом бизнесе вам не принадлежит. Если в омском филиале компании «Рога и копыта» случились массовое отравление посетителей и громкий суд, проблемы могут начаться у всех франчайзи.

Типы реализации франшиз

Мастер-франшиза предполагает, что у приобретателя есть эксклюзивные права на представительство в регионе. Это весомый фактор защиты от конкуренции. Согласитесь, получится неприятно, если вы откроете кофейню в 100 метрах от государственного университета, а через год освободится помещение в 20 метрах от этого же здания, и такую же кофейню откроет ваш сосед по лестничной клетке.

Пример условный, но смысл мастер-франшизы понятен: только вы являетесь официальным представителем бренда в регионе — это большой плюс.

Прямая франшиза подразумевает, что продается она неограниченному количеству приобретателей. Хорошо, если вводятся хоть какие-то полезные франчайзи ограничения, например требование не размещаться в одном и том же районе.

Стандартная форма предполагает практически полный контроль со стороны головного офиса и четкое соблюдение стандартов, утвержденных торговой маркой.

Свободная форма разрешает работу с использованием атрибутов бренда, но без детального отчета за каждый сделанный шаг.

Франшиза с замещением — это возможность работать со своими поставщиками, но с соблюдением технологических стандартов, установленных головным брендом. С одной стороны, большая свобода в выборе, где покупать сырье или расходные материалы, дает больше возможностей экономить, оптимизировать логистику и получать больше дохода. С другой стороны, подобное своеволие может кончиться тем, что в каком-нибудь саратовском филиале начнутся массовые жалобы клиентов, информация быстро разлетится по Интернету, и ваша целевая аудитория начнет косо смотреть уже на вас. Вы же под единым брендом работаете? Обычному покупателю не объяснить, что у вас совершенно разные поставщики, — покупатель делает негативные выводы самостоятельно. И часто не в вашу пользу, не вникая в детали.

Как выбрать франчайзера

Опустим вопрос «в какой отрасли вы хотели бы работать?». Скорее всего, с этим вы уже определились. Первый критерий выбора — возраст компании. Какими бы головокружительными ни были успехи некоего холдинга-новичка, обольщаться не стоит. 90% бизнесов прогорают в первые три-четыре года. К пятому году остаются только те, кто прошел все кризисы бизнес-неофитов.

Поэтому для покупки франшизы стоит выбирать компании из числа тех, которые уже отпраздновали пятилетний юбилей. Все, кто моложе, еще сами не знают, как их компания будет развиваться и масштабироваться, у них нет опыта и маркетинговой базы. Как бы они ни утверждали обратное.

Следующий важный пункт — это ценовая и социальная политика франчайзера. Например, открывать модный барбершоп в регионах, далеких от хипстерской тусовки, крайне самонадеянно. И с таким же успехом можно открыть, а черед год закрыть бутик вечернего платья в рабочем поселке. Аудитория вашего региона и даже района должна быть готова к ценам и позиционированию бренда. Если они не совпадают, бизнес прогорит.

Реальные условия работы ваших «коллег». Эти самые коллеги у вас должны быть (вы же не думаете приобрести первый франшизный пакет в истории фирмы-новичка?). Посмотрите на географию: нет ли магазинов, буквально «прилепленных» друг к другу в проходных местах, например в центре города.  Почитайте отзывы клиентов и сотрудников. Не поленитесь съездить в город с примерно такими же исходными данными, как у вас, и посмотреть, как ваш потенциальный бизнес устроен и функционирует там. Одно дело — смотреть на блистательный флагманский магазин в Москве (он всегда будет выглядеть максимально привлекательно), и совсем другое — оценивать небольшую торговую точку, например, в Самаре.

Поговорите с персоналом, попробуйте познакомиться с менеджером. Почитайте социальные сети. Понятно, что продавец франшизы заинтересован в сделке. А ваша задача — не просто выкинуть гигантский бюджет на пафосное открытие, но и окупить свои затраты. Спешка в этих вопросах ничем не оправдана. Если франчайзер начинает на вас давить и подгонять — бегите. Это значит, что с вашей помощью пытаются закрыть «кассовый разрыв» — залатать дыру в бюджете, а как уж вы потом будете крутиться — не важно.

Хорошему франчайзеру интересны перспективы

На встрече с франчайзером очень легко понять, хотят ли вам просто «впарить» франшизу или с вашей помощью развивают на взаимовыгодных условиях бренд с многолетней и безупречной репутацией. «Впариватели» обычно активно нахваливают свой бизнес, рассказывают про успешные кейсы, используют максимум убедительности и никогда не обсуждают недостатки бизнеса.

По-настоящему заинтересованный в развитии франчайзер будет спрашивать вас, как обстоят дела в регионе, насколько велика вероятность того, что данный бренд «приживется», не будет ли нанесен торговой марке урон из-за резкого закрытия и, например, не выполненных в связи с этим обязательств.

Задача грамотного франчайзера — обеспечить компании долгосрочную прибыль от каждой открываемой точки, а не просто урвать паушальный взнос, а вас выбросить за борт, не думая о репутации всего бренда.

Сколько вход, а сколько выход?

Выгодная франшиза — это та, которая позволит вам получить нематериальные ценности бренда. Материальные вы благополучно можете купить сами. Что именно предоставляет вам франчайзер и за что конкретно вы платите деньги — разовым взносом и ежемесячными платежами?

Будут ли вас бесперебойно обеспечивать уникальным сырьем? Дают ли вам секретный рецепт? Делает ли компания рекламу на федеральных каналах? Если делает, то за чей счет? Отметьте для себя этот важный пункт. Рекламные расходы чаще всего не обсуждаются в контексте ежемесячных взносов. Они существуют отдельно, и об их наличии вы можете узнать уже после подписания контракта, который недостаточно внимательно прочитали. Особенно там, где мелкий шрифт.

Возможно, все то же самое вы можете проделывать самостоятельно, реализовав бизнес-идею и без поддержки бренда, если вся поддержка заключается во внесении адреса вашей точки на сайт головной компании в разделе «Контакты» и праве пользования фирменным названием, которое в вашем регионе никому не известно.

И, наконец, стоит обязательно узнать, «почем выход» — то есть каковы условия расторжения договора коммерческой концессии. Учитывая, что вполне может нагрянуть кризис, случится новая война санкций или запрет на полеты над территорией Евросоюза, ваш бизнес может потерять актуальность или рентабельность в одночасье. Стоит четко понимать, как вы будете выходить из системы. Вполне возможно, что сворачивание бизнеса будет сопряжено с какими-то юридическими сложностями или, паче чаяния, выплатой неустойки. В некоторых договорах ушлые юристы и не такое прописывают…

За что платят роялти?

Здраво оцените реалии того, что вы получаете в обмен на ежемесячный платеж — роялти. В силу того, что договор коммерческой концессии не равен полноценной франшизе, головной бренд волен творить все, что считает нужным. В том числе благополучно не делать ровным счетом ничего для вашей поддержки. Просто существовать.

Нечеткие, абстрактные и не прописанные детально в договоре обещания в духе «маркетинговая поддержка» — это первый подозрительный звоночек. Действия франчайзера в отношении «подопечных» прописываются конкретно, по пунктам, чтобы у вас была возможность понять, насколько это весомый аргумент в пользу покупки франшизы, а не открытия такого же бизнеса под собственным брендом.

Примеры выгодных франшиз

Первое место в топе франшиз России занимает компания Subway. У них сравнительно простая и сравнительно недорогая программа, общий объем инвестиций — от 4 до 6 миллионов рублей, паушальный взнос — 300–600 тысяч. Компания помогает выбрать хорошее место в городе, проводит обучение на курсах франчайзи, готовит дизайн-проект ресторана, план расстановки оборудования, помогает с логистикой. Предоставляет список одобренных поставщиков и организует доставку продуктов.

Для подготовки и открытия компания высылает консультанта, который будет в течение недели помогать новичкам справиться с важным процессом входа в рынок. Дальше консультант будет приезжать раз в месяц.

Эта франшиза продается с 1974 года, и на данный момент в сети 44 тысячи франчайзи.

В туристическом бизнесе хорошо себя зарекомендовала франшиза «Слетать.ру» — сейчас в России открыто около 600 филиалов. Сама компания существует восемь лет, франшизу продает три года. В пакет франшизы входит: система передачи заявок туроператору и мобильное приложение, колл-центр, изготовление брендированного сайта, автоматическая система сбора и учета заявок, полный пакет автоматизации бизнеса, юридическая поддержка, маркетинговые материалы, обучение для собственников франчайзинговых филиалов, а также корпоративные тренинги и конференции.

В качестве антипримера можно привести франшизы «Лайк Центра», который постоянно открывает и закрывает различные бизнесы, в офисе, по словам сотрудников, творится полный бардак, франшизы продаются «сырыми», примерно раз в несколько месяцев появляется очередное направление, не обкатанное и очень часто провальное. При этом, если бизнес-идея, уже проданная франчайзи, оказалась нерабочей, головной офис не возвращает деньги, а предлагает перейти на другую франшизу (читай — заново открыть новую компанию, заново купить оборудование, нанять персонал...).

Обо всех ужасах покупки франшизы под маркой «Лайк» вы можете прочитать в статьях раздела «Расследования».

Редакция Navika настоятельно рекомендует тем, кто собирается открывать бизнес по франшизе, выбирать крупный бизнес с известной торговой маркой и солидным репутационным капиталом. Даже если такие предложения стоят больше, чем предложения мелких, но сомнительных фирм.

И очень внимательно стоит относиться к чтению договора коммерческой концессии, все детали обсуждать заблаговременно и обязательно проконсультироваться с юристом по корпоративному праву. Это поможет вам избежать лишних разочарований и финансовых потерь.

Важно выяснить «на берегу»

— Сколько времени займет регистрация прав на пользование брендом.

— Есть ли вообще в наличии зарегистрированная торговая марка и какой у нее срок действия.

— Размер ежемесячных платежей и их индексация.

— Дополнительные ежемесячные расходы, например, на организацию модельной или каталожной съемки, на рекламу в федеральных медиа и т.д.

— Объем и формат контроля.

— Правила управления бизнесом на местах.

— Закупка сырья и ценовая политика по всем материалам, инструментам и товарам, приобретаемым у франчайзера.

— В идеале — маркетинговый план компании на ближайший год.

И самое главное: во что в реальности вам обойдется открытие бизнеса. В бумагах франчайзера могут фигурировать любые цифры. Ваша задача — провести независимую оценку своих расходов. Сколько будет стоить ремонт помещения? Какие стандарты применяются к торговому оборудованию? Какой должна быть квалификация мастеров, сможете ли вы в своем регионе найти специалистов, способных соответствовать заявленному уровню?

Зачастую продавцы франшиз или не учитывают региональных особенностей (попросту по незнанию), или делают не совсем верные расчеты. Например, покупают оборудование для флагманского магазина в Москве с минимальным объемом логистики. А вы находитесь во Владивостоке, и вам, чтобы получить то же самое оборудование, придется потратить огромные деньги на его транспортировку. Все детали бизнес-плана вам нужно «примерить» на свой бизнес, оценить реальную стоимость своих будущих инвестиций, прогнозируемую окупаемость при минимальных объемах продаж — и уже после этого решать, будет ли данная франшиза выгодной для вас.