«Презентация в лифте». Почему нужно быть готовым рассказать о своем бизнесе за три минуты

Случай, произошедший с основателями Google, напоминает сюжет голливудского фильма. Сергей Брин и Ларри Пейдж, в 1998 году еще стэнфордские студенты, сумели получить 100 тысяч долларов на развитие бизнес-идеи. Рассказ длительностью в полминуты впечатлил Энди Бехтольшайма, сооснователя Sun.

Эта история лишний раз доказывает, какая сила может заключаться в короткой презентации. Если для развития вашей бизнес-идеи нужны вложения, то это преступление — не заготовить elevator pitch заранее. Ведь такой инструмент отлично помогает достучаться до человека с плотным графиком и дождаться приглашения для обсуждения идеи в деловой обстановке.

Главная цель

«Презентация в лифте», или elevator pitch, — ограниченный по времени формат презентации. Представьте себе ситуацию: вы едете в лифте с инвестором. У вас только 1–3 минуты, а иногда лишь 30 секунд на то, чтобы передать суть вашей бизнес-идеи: концепцию нового продукта, решения, проекта.

Основная цель на этом этапе — не привлечь инвестора к немедленному сотрудничеству, а заинтересовать в идее, которую он готов будет обсудить с вами детальнее. Справитесь? Что ж, время пошло!

Структура elevator pitch

Жесткой структуры у «презентации в лифте» нет. Как и не существует единственно верной формулы: говорим три секретные фразы — и инвестор уже записывает номер вашего банковского счета, чтобы перекинуть миллион долларов. Давайте рассмотрим, какие варианты структуры могут оказаться выигрышными.

«Классика жанра» — трехчастная структура:

• зацепка — ею может стать открытый вопрос или утверждение, которое вызывает любопытство;
• аргументация — веские преимущества, особенности вашего продукта или новой бизнес-идеи, факты, цифры;
• призыв к действию — предложение обменяться контактами, назначить деловую встречу или договориться о созвоне.

А теперь рассмотрим, как «презентация в лифте» строится на практике. Разберем на примерах.

Первая часть мини-презентации умещается в 30 секунд. По сути, именно они — решающие. Станет человек слушать вас дальше или попросит замолчать? Начать можно с актуальности вашей бизнес-идеи, акцента на проблемах аудитории, «боли» и тут же закинуть удочку — рассказать про решение. Но все еще зависит от того, с кем вы разговариваете. Нужно подобрать ключ к каждому инвестору. Для кого-то это будет шутка, smalltalk, а кого-то можно сразу озадачить выгодой.

С первых секунд можно обозначить актуальность своего продукта — 2/3 взрослых людей полагают: можно найти друзей в путешествии. Но у популярных сервисов нет опций для поиска знакомств.

Презентация на английском языке, но обратите внимание, как уверенно и четко говорит спикер

Когда инвестора заинтересовала сама идея, пора переходить к разговору о прибыли. Вторую часть мини-презентации можно посвятить тому, сколько денег удастся заработать с помощью проекта.

Как это проворачивается — в примере выше. После обозначения актуальности:

• краткое и емкое описание сервиса;
• планы по получению прибыли;
• сколько денег хотят от инвестора;
• какой «кусок пирога» заберет инвестор.

А вот пример презентации со спортивной тематикой:

• обозначение проблемы — существующий на рынке спортинвентарь сложно использовать;
• описание разработанного аналога;
• список уже заключенных сделок;
• площадки сбыта;
• про деньги — сколько инвестиций ищут, какова прибыль инвестора.

Возьмите на заметку: помимо важного разговора о деньгах, иногда стоит упомянуть заключенные сделки и площадки для сбыта

Подведем промежуточные итоги, что должно быть в elevator pitch, а без каких элементов презентация только выиграет.

Что обязательно сказать

• Проблема, которую решает предложенный вами продукт или инструмент.
• Выгодные отличия от всего, что есть на рынке.
• Конкретная сумма инвестиций, прибыль.

О чем говорить не надо

• Технические подробности, детали, несущественные мелочи.
• Особенности организационной структуры вашего бизнеса, мало значимые для объяснения самой идеи и прибыли.
• Адрес вашего офиса.

Принципы построения презентации

Шаг 1: определите цель

Что вы хотите сообщить потенциальному инвестору и какую конкретно сумму получить? Если вы не можете объяснить идею в нескольких фразах, может, она еще слишком сырая и надо поработать над ней, а не над презентацией.

Шаг 2: выпишите все важные факты о проекте

Представьте: скоро вы сможете поговорить о своей идее с инвестором. Что нужно не забыть? Прямо по пунктам:

• состояние проекта на данный момент;
• ваш бэкграунд — опыт, навыки, экспертность, что делаете в проекте вы;
• про деньги — кто и сколько вкладывает, каких инвестиций ждете, прямо конкретные суммы;
• какие существуют риски — да, без капли дегтя не обойтись, и хорошо, когда вы реально себе представляете, какие могут быть потери.

Возможно, последний пункт не стоит включать в презентацию, но нужно быть готовым ответить на вопрос.

Шаг 3: оставьте только суть

Сократите написанное, чтобы получился короткий рассказ о том, кто вы, какое решение предлагаете и что хотите получить от инвестора. Постарайтесь уместить все это в 8–10 предложениях.

Для ориентира: минута дикторского текста — 800–1200 знаков, или 80–90 слов.

Шаг 4: репетируйте

Тщательно проговорите презентацию на камеру, своему партнеру, другу. Или просто перед зеркалом. Представьте вашего инвестора. Продумайте, как вы с ним говорите, как себя ведете, что при этом чувствуете.

Говорите четко, кратко, увлеченно, с горящими глазами и уверенно. При этом не переусердствуйте с мимикой, жестикуляцией — будьте спокойны, естественны. Не тараторьте. Если у вас мало времени, это не значит, что надо успеть проговорить как можно больше слов в минуту. Уместить в отведенное время больше смысла — да.

Стандартные ошибки

1. Паузы в речи, взгляды в потолок. Это может подтолкнуть собеседника задавать каверзные вопросы, на которые вы не знаете ответов. Но хуже — вас могут просто прервать. Так делают многие успешные люди, когда видят, что кто-то тратит их время.
2. Общение «не с тем человеком». Лучше всего предлагать инвестору проект из сферы его интересов, иначе даже хорошо подготовленная «презентация в лифте» не выстрелит.
3. Незнание рынка. Прежде чем предлагать новое решение, нужно изучить рынок вдоль и поперек. Ни один инвестор не заинтересован тратить свои деньги на моделирование сферического коня в вакууме. Именно поэтому в мини-презентации должны быть цифры о рынке, на какую прибыль вы рассчитываете и почему —  это подтвердит, что проект потенциально успешен.
4. Незнание желаемого размера инвестиций. Если при составлении презентации сделать упор на то, чтобы подготовить «приманку», но не уделить внимание тому, сколько же денег вам надо на запуск, можно упустить крупную рыбу в самый ответственный момент.

«Презентация в лифте» — это не столько метод ведения переговоров, сколько навык. А навык нужно развивать. Никто не обещает, что первая же презентация выстрелит. Она даже может провалиться с треском, но и это не повод опускать руки.

Чтобы получить начальный капитал на реализацию своей идеи, совсем не обязательно дежурить возле лифтов в бизнес-центрах или отелях, в которых останавливаются долларовые миллиардеры. Идея в том, чтобы подготовить мини-презентацию и быть готовым к беседе с потенциальным инвестором где угодно, например на конференции или бизнес-тусовке.