Маркетинг мероприятий: как монетизировать событие
Вы хотите организовать мероприятие, то есть мастер-класс, семинар, конференцию, подсчитываете расходы и понимаете, что благодаря цене входных билетов едва выходите в ноль? Как сделать мероприятие более прибыльным? Рассмотрим разные решения.
Теория
Ключ к увеличению доходности будет в расширении источников дохода от вашего события.
Первый и самый очевидный способ монетизации — продажа входных билетов, то есть сделать так, чтобы люди платили вам за участие в мероприятии. Существует несколько вариантов предложения различных уровней цен.
Если это событие с большой аудиторией, вы можете продавать быстрый доступ. Как авиакомпании, которые сначала принимают на борт пассажиров, имеющих билет первого класса.
Вы также можете варьировать цену в зависимости от места: самые дорогие кресла в первом ряду, самые дешевые — на галёрке, средний тариф посередине зала.
Подумайте, как можно выгодно структурировать своё предложение. Ваше мероприятие длится три дня? Продавайте первые два дня для всех, а третий — в качестве бонуса по специальной намного более высокой цене.
Но это еще не все.
Во время мероприятия у вас есть возможность продавать свои собственные продукты или услуги аудитории. И вы также можете предлагать продукты или услуги третьих лиц, которые поделятся с вами своей маржей. И потом, почему бы вам не спонсировать ваше мероприятие третьими сторонами?
Предложите VIP-доступ, который включает в себя один или несколько обедов с ораторами. Одним из вариантов было бы предложить за дополнительные деньги доступ за кулисы и к выступающим на мероприятии.
Даже после окончания мероприятия можно продолжать его монетизировать, например, продавая записи по цене ниже входного билета. Это станет интересным предложением для тех, кто не смог принять участие.
Это всего лишь несколько способов монетизации, вы можете их комбинировать или придумывать новые.
Входной билет лишь один из элементов монетизации. Ваша задача состоит в том, чтобы привлечь достаточное количество участников, не жертвуя ни вашей собственной чистой прибылью, ни общей, полученной от всего мероприятия.
Практика
Если вы организуете семинары, мастер-классы и любые другие мероприятия оффлайн, вам нужно научиться в первую очередь хотя бы покрывать свои расходы. Но главной целью для вас, естественно, будет получение высокой прибыли от мероприятий, чтобы ваша работа была на 100% рентабельной.
Поделюсь личным опытом, наработанным на своих семинарах. С 2017 года я ежегодно организую большое мероприятие «Золотой интернет-бизнес». Возможно, кого-то из вас мой опыт тоже вдохновит на нечто подобное.
Расскажу, что можно сделать до мероприятия, во время и после него.
До мероприятия
Когда будете планировать продажу билетов, предусмотрите две следующих опции.
Парный тариф. Большинство присутствующих захотят прийти с кем-то из близких, с партнёром по бизнесу, с мужем или женой. Уместно сделать небольшую скидку для тех, кто захочет прийти вдвоем. Ведь и для вас два посетителя всегда лучше, чем один.
VIP-тариф. Самая частая ошибка организаторов, которую я видел на самых разных мероприятиях, это слишком низкий VIP-тариф, если он вообще был. Если мероприятие стоит 400 евро, то VIP должен быть не меньше 700 евро, то есть быть дороже больше, чем наполовину. В идеале — дороже на 60%.
Как оправдать намного более высокую стоимость по сравнению со стандартной? Конечно, можно сказать, что «вы же будете в первом ряду», но сейчас это уже недостаточная причина. Я организую для VIP-ов дополнительный день. И только для них! Вам в этот день будет особенно удобно собирать отзывы о мероприятии, а участникам — заниматься нетворкингом. Люди, покупающие VIP-тариф, это ваши идеальные клиенты, вам будет особенно приятно и полезно провести с ними этот дополнительный день.
Отмечу, что часто только одних билетов, проданных по VIP-тарифу, оказывается достаточно, чтобы мероприятие оказалось рентабельным.
Во время мероприятия
Если на мероприятии планируются приглашенные спикеры, которые будут делать презентации с неизменным предложением своих услуг в конце, договоритесь об аффилированных ссылках на их программы.
Например, на ваше событие пришли 100 человек, вы пригласили 4-5 спикеров, каждый из которых предложил что-то из своих услуг. Одним спикером заинтересовалось 3 человека, другим 5, ещё одним 12 и т.д. Если вы договоритесь о комиссионных в размере 25-50%, вы также получите значительные суммы, которыми не стоит пренебрегать.
Естественно, не забудьте и о своем продукте. Я обычно готовлю «предложение, от которого невозможно отказаться»: большой пакет из моих курсов, который стоит намного дороже, если покупать их по отдельности.
Физическое событие, когда вы имеете возможность общаться с людьми напрямую, это шанс узнать их истинные потребности и ожидания, предложить что-то, что в точности им соответствует. Обязательно воспользуйтесь этим шансом. Всегда собирайте отзывы и пожелания своей целевой аудитории, чтобы постоянно улучшать свой продукт.
На будущее
Если вы организуете аналогичное «мероприятие 2.0, 3.0 и т.д.» через полгода-год, можете проводить предварительную продажу по сниженной цене, своего рода «раннее бронирование». Для этого необходимо определить точную дату и место проведения. Например, мой большой семинар всегда проходит в Париже в середине ноября. И в первый год мне удалось продать 17 мест на следующее мероприятие. Это даст вам деньги, которые можно использовать для организации нового мероприятия. Например, если вы продадите 20 мест по 500 евро, это уже 10 000 евро, ощутимая сумма, которую вам уже не надо будет искать.
