Как вернуть клиента на сайт: типовые сценарии ремаркетинга
Большинство предпринимателей мечтают о 100-процентной конверсии сайта. Идеальная картина: посетитель перешел на сайт, без промедления оформил покупку, заплатил деньги, написал восторженный отзыв и привел друзей.
К сожалению, даже заполнение корзины не гарантирует совершения покупки. По данным портала www.statista.com, в среднем 75,6% онлайн-покупателей отказываются от совершения сделки на этапе оформления заказа, то есть «бросают корзину».
Что же делать? Владелец бизнеса потратил деньги на привлечение потенциальных клиентов, а 75 человек из 100 уходят с сайта, не совершив значимого целевого действия!
Для возврата пользователей применяют ремаркетинг (ретаргетинг) — комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на работу с аудиторией, уже знакомой с брендом (сайтом).
Главная задача ремаркетинга — повлиять на конечный выбор пользователя, взаимодействовать с ним на всем пути принятия решения, напоминать, мягко (или агрессивно) подталкивать к совершению покупки.
Например, исследования «Яндекса» показывают, что благодаря ретаргетингу можно снизить стоимость привлечения клиента и увеличить продажи.
Для того чтобы ремаркетинг хорошо сработал, необходимо:
- определить цель рекламной кампании;
- сегментировать аудиторию;
- продумать разные сценарии.
Например, если у вас небольшой сайт, то аудиторию можно разделить на следующие сегменты:
- Закрыл сайт в первые секунды — 100% отказник.
- Проявил интерес: бродил по сайту, изучал характеристики товара, просматривал доставку, условия оплаты, положил товар в корзину, но не оплатил и т.д.
- Совершил покупку.
Планировать сценарии удобно в интеллект-картах. На рисунке показаны самая простая схема сегментации и типовые сценарии ремаркетинга.
В контекстной рекламе можно выделить несколько типовых сценариев.
- «Совершил первую покупку». Цель рекламной кампании — постпродажи.
Данная аудитория уже сделала выбор в пользу компании. Предлагайте ей сопутствующие услуги (товары).
- «Регулярные покупки». Цель рекламной кампании — формирование лояльности.
Рассказывайте о новинках, о спецпредложениях. Напоминайте о повторных заказах товаров цикличного спроса: продукты питания, бытовая химия, товары для домашних питомцев и т.д.
- «Проявил интерес». Цель рекламной кампании — увеличение конверсий.
А. Был на сайте, не совершил целевого действия.
- Напомните о компании.
- Дайте дополнительные аргументы в пользу покупки именно у вас.
Б. Положил товар в корзину, но бросил.
- Напомните о заказе в корзине.
- Предложите бесплатную доставку, скидку или полезность.
В. Проявил интерес, был на сайте больше трех раз.
- Подтолкните к покупке.
- Предложите скидку, полезность.
- Ограничьте срок действия акции.
- Информируйте о спецпредложениях, новинках, праздничных распродажах.
Ремаркетинговые мероприятия рассчитаны на теплую аудиторию: вы уже знаете интересы пользователя, можете определить его пол, возраст. Создавайте персонализированные сообщения, разрабатывайте продвинутые сценарии, пишите отдельные объявления для мужчин и женщин. Чем больше сайт, тем больше сценариев ремаркетинга можно прописать для различных сегментов.
Продумывайте поведение пользователя и время угасания интереса к покупке. Не стоит преследовать покупателя наушников три месяца, он их уже давно приобрел. А вот в нишах с долгим циклом принятия решений (покупка недвижимости, крупной бытовой техники, автомобиля, путевок, B2B) ремаркетинг поможет остаться с потенциальным клиентом на связи, поддержать интерес, сформировать доверие к бренду или компании.
Лучший результат вы получите, если настроите ремаркетинг не только в контекстной рекламе, но и во всех рекламных системах, в том числе и социальных сетях. Пользователю просто негде будет скрыться. Однако не стоит забывать о чувстве меры и грамотном использовании этого инструмента, тогда он действительно сработает как надо.
*****
РЕМАРКЕТИНГ — повторный маркетинг, направленный на переориентацию маркетинговых усилий с целью оживления спроса на товары и услуги в случае его снижения (Большой экономический словарь).
