Как разбогатеть
благодаря вашим знаниям
Регистрация

Как новинки захватывают рынок

Просмотров: 6089

 

Эверетт Роджерс, автор книги «Распространение инноваций», обобщил концепцию, разработанную совместно с коллегами Джо Боленом и Джорджем Билом, описывающую распространение нового продукта в пяти шагах.

Этот же цикл принятия продукта рынком подхвачен Джеффри Муром в его книге «Crossing the Chasm».

  1. Новаторы

Новая идея или технология начинается с распространения в первую очередь среди тех, кого называют новаторами. Их в среднем обычно 2,5% от общей аудитории.

Характеристики: они более образованны, имеют большую склонность к риску и доступ к большему количеству финансовых ресурсов.

  1. Ранние пользователи

Затем продукт доходит до ранних пользователей, которым тоже понравится эта новая идея. Их в общей аудитории 13,5%.

Характеристики: они, как правило, молоды, высокообразованны, часто бывают лидерами общественного мнения.

  1. Продвинутое большинство

Убедив новаторов и ранних пользователей, новая идея или технология достигает затем продвинутого большинства, или 34% аудитории.

Характеристики: более консервативные, но открытые для новых идей люди. Они, как правило, имеют большую силу влияния на остальную часть сообщества.

  1. Запоздалое большинство

Затем приходит очередь знакомства с новинкой для запоздалого большинства, представляющего обычно также 34% публики.

Характеристики: люди более старшего возраста, менее образованные, в целом консервативные и менее активные социально.

  1. Отстающие

Они представляют собой 16% аудитории.

Характеристики: обычно консервативные, пожилые, менее образованные и более низкого социального уровня люди.

К этому моменту новинка перестает быть таковой, становится повседневной и обычной вещью, если не успевает устареть.

Очаровать новаторов, ранних пользователей и продвинутое большинство не так сложно, они сами по природе своей полны естественного любопытства. Толкают их к тестированию новинок и социальные связи, поскольку часто новый продукт связан с определенным престижем.

Сложнее всего добраться до консервативного большинства и отстающих. Вы, конечно, можете оставить этот сегмент рынка. Только сначала еще раз убедитесь, что вы действительно готовы бросить приблизительно 50% рынка. Если думаете пробовать, то читайте дальше.

Как продавать пожилым клиентам 

Если вы улучшаете потребительский опыт своих пожилых клиентов, вы улучшаете свою привлекательность в целом, делаете свой бренд более дружественным. Потому что общие черты пожилых людей, помимо их возраста, — это их уменьшенная острота зрения и слуха, их более ограниченная подвижность и уменьшающаяся ловкость.

Население мира стареет, пожилые потребители представляют собой все более важный сегмент рынка. Их количество и покупательная способность будут расти и дальше.

Чтобы ориентироваться на пожилых, нужно сегментировать их на легко идентифицируемые группы покупателей и анализировать их потребности, отношения, желания и поведение.

Дик Страуд и Ким Уокер, авторы книги «Marketing to the Ageing Consumer», полагают, что маркетологи должны в первую очередь учитывать физиологическое воздействие старения на людей.

Старение имеет следующие свойства.

Оно кумулятивно: физическое воздействие старения ускоряется с течением времени.

Оно универсально: затрагивает всех без исключения, пусть и в разной степени.

Оно прогрессивно: это постепенный процесс.

Оно неизбежно: влияет на всех людей независимо от внешних обстоятельств.

Оно «вредно»: при старении ухудшаются биологические функции.

Физические проблемы, связанные с пожилыми клиентами, открывают новые возможности для бизнеса. Речь идет о разработке подходящих продуктов, а именно:

— адаптированных к стареющим органам чувств, поскольку восприятие имеет тенденцию к снижению;

— адаптированных к стареющему разуму из-за замедления мозговой активности;

— подходящих для стареющего тела, в котором становится все меньше силы и гибкости.

Имейте в виду: если вы разрабатываете новые продукты только для молодых, то теряете пожилых потребителей. А если создаете что-то для пожилых, то получаете в том числе и молодых потребителей, ведь о стариках обычно кто-то заботится.

Источник