Уильям Юри «Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях»

Автор

Уильям Юри — специалист в области переговоров и урегулирования конфликтов, ведущий семинаров для сотрудников корпораций, профсоюзных руководителей, дипломатов и военных. Является директором Проекта по переговорам в области ядерного разоружения при Гарвардской школе права. Много лет консультирует ведущих политиков и бизнесменов мира

Сложность изложения

3 из 5.

Целевая аудитория

Менеджеры, адвокаты, сотрудники полиции, обычные работники, а также все, кто хочет избежать конфликтов, как в деловой, так и в личной жизни.

Зачем читать

В книге предлагается пять этапов так называемой стратегии прорыва в переговорах для превращения неуступчивого начальника, коллеги, делового партнера или клиента в союзника. Автор рассуждает об искусстве позволять другому человеку поступать по-нашему. Книга повествует не столько о трудных людях, сколько о сложных ситуациях, в которых конфронтация должна стать совместным решением проблем.

Читаем вместе

С бывшими противниками необходимо выстраивать нормальное сотрудничество, чтобы выжить: это относится не только к работе, но и к семье. Конструктивный подход к межличностным конфликтам помогает сохранить целостность той или иной ячейки. Если рассматривать сотрудничество в глобальном масштабе, оно становится ключом к выживанию человечества, но не умаляет роль конкуренции. К любым различиям стоит относиться более конструктивно, и это можно сделать через переговоры.

Переговоры выступают двусторонним процессом коммуникации, которая нацелена на достижение соглашения с другими людьми при совпадении или расхождении интересов. Это не только формальные мероприятия — переговоры могут облачаться в форму неофициального общения, в которое мы вступаем с целью получения желаемого от собеседника.

Совместное решение проблем подразумевает сочетание мягкой и жесткой стратегии: первая относится к людям, вторая — к сущности вопроса. Вместо нападения люди объединяются для общей атаки на проблему, где основой выступают интересы, а не позиции. Начало берется с выяснения пожеланий оппонента — все его страхи, потребности, сомнения, лежащие в основе его позиции и мотивирующие поведение. Следующим шагом идет анализ возможных вариантов удовлетворения интересов для достижения взаимовыгодного соглашения максимально эффективным и доброжелательным путем.

Юри выделяет пять барьеров, препятствующих сотрудничеству:

1. Наша реакция, лежащая в основе поведения. В состоянии стресса, когда мы получаем чей-то отказ или ощущаем угрозу, мы хотим ударить в ответ тем же. Как правило, одна реакция порождает другую такую же, и обе стороны проигрывают. С другой стороны, можно прервать переговоры ради сохранения отношений, но тогда наш проигрыш выступает в форме слабости, капитуляции. Люди спокойно могут продолжать эксплуатировать нас.
2. Отрицательные эмоции противника, причиной которых могут быть гнев или враждебное отношение. Чаще всего основой жесткой позиции является страх, и убежденные в правоте оппоненты отказываются выслушать нас, используя грязные приемы. 
3. Жесткая позиция оппонентов, когда они намерены добиться нашей капитуляции любой ценой. Зачастую они не владеют другим способом переговоров, используя лишь знакомую им тактику и считая для нее единственной альтернативой уступку.
4. Неудовлетворенность другой стороны, которая не заинтересована во взаимовыгодном исходе. Даже если мы в силах удовлетворить интересы оппонентов, они не хотят потерять лицо, согласившись уступить. Тем более, это неприемлемо для них, если в основе соглашения лежат наши идеи.
5. Сила оппонентов, когда они рассматривают переговоры в значении «победа-поражение». Для них уже неважно сотрудничество, если желаемое достигается с помощью силы.

Для преодоления этих пяти барьеров есть форма сотрудничества под названием «стратегия прорыва в переговорах», которая определяет поступки, совершаемые вопреки нашим естественным побуждениям. Играя в чужую игру по чужим правилам, мы испытываем разочарование, ввязываясь в спор. И только мы в силах изменить условия игры, чтобы оппонент понял и принял наш подход, ведущий к совместному решению проблем. Убрать барьеры между «да» и «нет» можно через определенные стратегические шаги.

1. Необходимо подавить реакцию, сохранив душевное равновесие и сосредоточившись на цели. Такой шаг называется «подняться на балкон», когда мы мысленно можем наблюдать с высоты за переговорами.
2. Нужно вовремя справиться с эмоциями и помочь оппоненту сделать то же самое. Для этого мы должны себя вести вопреки его ожиданиям, не как противник, а как партнер: следует выслушать его, с уважением признать его чувства и согласиться с ними. То есть, мы просто должны перейти на сторону противника.
3. Нам следует выслушать предложение оппонента и сменить его обрамление, ведя себя таким образом, будто он сам заинтересован в решении проблемы.
4. При переговорах вторая сторона может оставаться неудовлетворенной и сомневаться в выгодности принимаемого решения. Ни в коем случае нельзя давить на нее: здесь важно преодолеть разрыв между нашими и ее интересами. Это шаг носит название «построить золотой мост».
5. Мы прилагаем массу усилий, но оппонент отказывается от сотрудничества, и здесь появляется искушение обострить конфликт. Но альтернативным вариантом будет использование силы для обучения. Можно усилить личные переговорные способности, чтобы вернуть оппонента к разговору. Тем самым мы дадим понять, что победа может быть одержана только вместе.

Обычно переговоры завершаются победой или поражением до того, как они начинаются — все зависит от качества подготовки к ним. Для достижения взаимовыгодного сотрудничества нужны интересы, способы их удовлетворения, стандарты разумного преодоления противоречий, альтернативы и предложения.

Существует три вида тактики:

1. Обструкция, означающая отказ от уступок.
2. Атака, означающая агрессивную практику с целью запугать нас до такой степени, чтобы мы согласились на условия другой стороны.
3. Уловки, представляющие собой тактику достижения уступок обманным путем. Здесь оппонент может манипулировать данными и использовать противоречивые цифры, либо пытаться убедить нас, что владеет полномочиями, а затем заявить, что решения принимаются кем-то другим.

Для противостояния всем этим тактикам нужно правильно распознать их. Когда мы поймем, что соперник использует тактику обструкции, мы с меньшей вероятностью поверим в отсутствие его гибкости и не поддадимся обману.

Лучшая цитата

«Чем больше ресурсов вы вкладываете в силовое противостояние, тем больше вы требуете от оппонента, чтобы скомпенсировать свои затраты»

Чему учит книга

— Все тактические приемы относятся к трем группам: сдерживающие, агрессивные и вводящие в заблуждение.

— Стратегия прорыва ставит целью победу над противником, превращая его в партнера по переговорам.

— Мы в силах изменить самые сложные отношения, так как способны изменить игру и перевести ее из противостояния в совместное решение проблем. Стратегия прорыва позволяет преодолеть все препятствия.