Как разбогатеть
благодаря вашим знаниям
Регистрация

Александр Левитас «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно»

Просмотров: 97427

 

Автор

Александр Левитас — израильский бизнес-консультант, тренер, выпускник тель-авивской Академии рекламы и копирайтинга, автор нескольких бестселлеров. Основной инструмент, используемый им в работе, — партизанский маркетинг.

Сложность изложения

3 из 5.

Целевая аудитория

Маркетологи, коммерческие директора, собственники малого и среднего бизнеса, крупные руководители.

Зачем читать

В книге описаны инструменты партизанского маркетинга, позволяющие получить быстрый результат в нем. Автор дает множество рекомендаций, каким образом можно грамотно провести позиционирование, улучшить квалификацию сотрудников и помочь им больше продавать, создавать новые продукты, усовершенствовать ценообразование, оптимизировать бизнес-процессы.

Читаем вместе

Часть предложенных автором приемов наверняка знакома российским предпринимателям: они не требуют специального образования, обладают простотой и незатратностью, их может применять любой бизнесмен независимо от величины его бюджета. 

1. Поднятие продаж и оптимизация работы бизнеса. Следует для начала изменить процесс взаимодействия с клиентами, поменяв часы работы бизнеса. Нужно подумать, в какое время суток клиентам было бы удобно приобретать товар. Зачастую бывает выгодно работать в то время, когда большинство других заведений уже закрыты. Эта информация должна быть обязательно распространена среди потенциальных покупателей.

Также процесс покупки должен быть упрощен с целью увеличения сделок. Клиент должен обслуживаться быстро через отлаженную работу кассиров, продавцов, через подготовку шаблонов документов или договоров, через использование компьютеров и программ автоматизации. Чтобы клиент быстрее сориентировался в ассортименте, ему следует предложить разъяснительные материалы.

Можно сделать ту работу вместо клиента, которую он выполняет уже после совершения покупки. Он будет даже готов доплатить, лишь бы не делать это самому.

2. Планирование продаж для закрытия большего количества сделок. В сфере сложных продаж применяется «воронка» как один из мощнейших маркетинговых инструментов. Первоначально создается схема работы с клиентом, она может выглядеть нестандартно: аналитика новостей компаний — отбор потенциальных клиентов — поиск того, кто организует встречу с топ-менеджментом, — презентация — коммерческое предложение — согласование и подписание договора.

После этого собирается статистика, показывающая процент отсеивания клиентов на каждом этапе. Затем планируется и нормируется работа отдела продаж, устанавливается контроль за соблюдением норм, осуществляется технология оптимизации «воронки продаж». Чтобы клиент сделал дополнительную продажу и увеличил сумму чека, необходимо продать больше товара, продать именно дорогой товар и продать сопутствующие ему товары. Все эти стратегии можно осуществлять одновременно для наилучшего эффекта.

Если клиент требует скидку, можно предложить ему более дешевый продукт. Чтобы устранить покупательский страх, нужно предоставить клиенту гарантию возврата денег, а также оплату по результату, отсрочку, пилотные проекты, супергарантию и т.д.

Чтобы покупатель захотел повторно сделать заказ, можно применить такие быстрые малобюджетные способы стимуляции:

  1. Назначить дату и время повторного визита.
  2. Подарить купон, обещающий скидку или подарок в случае следующей покупки.
  3. Подарить каталог товаров и услуг.
  4. Выдать листовку с анонсом «горячего предложения» недели или месяца.
  5. Использовать программу накопительных скидок, подарков.
  6. Подарить клиенту пробники тех товаров, которые он в этот раз не купил.

Для клиента процесс покупки должен быть комфортным, поэтому важно следить за оборудованием и инфраструктурой офиса или магазина. Следует также использовать инструменты навигации: меню, систему поиска, указатели, закладки в каталогах и т.д. Отделу продаж стоит направить усилия на поиск новых клиентов с наиболее коротким циклом покупки либо на тех клиентов, которые делают наибольшие обороты.

3. Необходимо оказывать воздействие на покупателя, чтобы простимулировать в нем желание купить товар и привести с собой еще нескольких желающих. Это может происходить:

  1. Через игры: получение бонуса, приза.
  2. Через лотерею с чеками.
  3. Через элементы упаковки товара.
  4. Через размещение призов в упаковку товаров.
  5. Через выигрыш скидки на текущую или следующую покупку.

Поднять продажи возможно через использование «картонных продавцов» — это умные ценники, меню, плакаты, электронные носители. Можно использовать промоутеров для привлечения и убеждения прохожих.

Чтобы ускорить покупку, нужно завлечь меньшее количество потенциальных покупателей, но многократно. Для этого следует выбрать определенную территорию и интенсивно обрабатывать ее в течение какого-то срока. В бизнесе важен такой вид рекламы, как рекомендации или сарафанное радио. Для этого нужно использовать отзывы довольных потребителей, просить информировать их знакомых, предлагать бонус за новых клиентов, делать подарки для друзей клиентов, предоставив им льготы, или скидки, или даже бесплатный продукт.

Внимание к товарам и услугам хорошо привлекает PR, формируя репутацию. Те, кто продает продукт, может использовать рекламные тексты, речевки, POS-материалы, бизнес-книгу с конкретными рекомендациями. Можно провести для клиентов корпоративный семинар или тренинг.

4. Сотрудникам необходима помощь в увеличении продаж. Она заключается в обучении, мотивации, использовании рабочих инструментов. Сам продавец должен хотя бы изредка пользоваться тем, что он продает, тогда отсылка к опыту будет выглядеть убедительнее.

Также на каждый ключевой товар можно завести карту с разнообразной информацией о нем. Она выступает своего рода шпаргалкой для продавца при демонстрации товара клиенту. Можно завести книжную полку продавца с несколькими десятками полезных книг. Еще одним великолепным способом выступает тренинг по продажам для персонала.

Продавец должен быть замотивирован на хорошую работу зарплатой, призом за продажу, конкурсом с раздачей призов, состязанием, знаками отличия, вниманием.  Боевой настрой персонала необходимо поддерживать пятью типами мотивации одновременно.

Из «непродающего» персонала типа лифтера или уборщицы можно сделать продавца через: речь для лифта, полиграфию, брендированную одежду, распространение рекламных материалов или «товар с собой».

5. Можно зарабатывать больше на новых товарах и услугах. Для этого следует:

— заключать с другими компаниями партнерские соглашения, включая их продукты в ваш ассортимент;

— менять дизайн или упаковку продукта;

— выводить на рынок экономверсию продукта;

— убирать из обычного продукта какую-то часть, тогда этот «продукт-минус» можно продавать уже дешевле;

— выпускать «безлимитную» версию продукта за фиксированную сумму;

— создавать продукт — дополнение к основному;

— сообщать клиентам об устаревшем продукте и предлагать его новую версию.

Стоит также проверить продуктовую линейку и выявить, приносит ли товар прибыль или убытки, инвестировать ли деньги в продвижение иного продукта.

6. Можно поднять продажи, изменив позиционирование продукта. Реклама должна отвечать за сам товар, людей, которым он нужен, в каких ситуациях его стоит приобретать и какую клиентскую проблему он решает. Для увеличения продаж можно переписывать ценники, выставляя скидки, делая подарки, проводя распродажи или же поднимая цены. При производимых манипуляциях нужно отслеживать результаты для понимания правильности или ошибочности внедрения.

Лучшая цитата

«Клиент хочет, чтобы его проблема была решена, раз уж он за это заплатил, и боится, что этого не произойдет».

Чему учит книга

— Плохой маркетинг заключается в неосведомленности клиентов о части ассортимента и в итоге в выборе товара у конкурентов.

— Реклама редко срабатывает в первый раз для того, чтобы клиент осуществил мгновенную покупку.

— Пакетирование представляет собой создание единого пакета товаров или услуг, выступающего уже самостоятельным продуктом. Этот трюк увеличивает средний чек, ускоряет продажи, уходит от сравнения цен, отличается от конкурентов, позволяет сбывать «неликвиды» и т.д.

— Партизанский маркетинг предполагает двойное позиционирование с сохранением старого продукта и выведением на рынок нового.