Чек-лист: почему интернет-магазин не приносит дохода

Что мешает вашему интернет-магазину зарабатывать больше? В причинах разбирается эксперт из Женевы Лео Гийо.

1. Какое у сайта доменное имя?

Многие клиенты считают, что бесплатные домены третьего уровня выдают начинающих предпринимателей и непрофессионалов, а многих просто отпугивают длинные конструкции в адресной строке. Не стоит экономить на доменном имени — это небольшие расходы даже для новичка.

2. Есть ли у вашего сайта все необходимые страницы?

— Страница «Контакты»? Покупателю важно знать номер телефона, почтовый и электронный адреса, чтобы быстро связаться с вами в случае необходимости.

— Страница «О нас»? Здесь вы рассказываете о предприятии, о его истории и миссии. Не все клиенты сюда заглядывают, но, когда соответствующая страница есть, это вызывает доверие.

— Страница FAQ? Разместите типичные вопросы потенциальных клиентов и ответы на них: «Как выбрать размер?», «Сколько времени занимает доставка?», «Как можно вернуть/обменять товар?». Позаботьтесь о том, чтобы продумать возможные возражения клиентов в форме вопросов. Например:

Вопрос: С чем связан такой долгий срок доставки — три недели?

Ответ: Обычно доставка занимает неделю, но в периоды высокого спроса сроки увеличиваются до трех недель.

3. Насколько просты и адекватны интерфейс и дизайн сайта?

Встречаются самые невероятные сайты: с летающими предметами, с надписями и картинками через весь экран. Возьмите за пример сайты магазинов, которые хорошо работают, сайты известных брендов. Все они очень просты: главная страница, каталог продуктов, контакты и т.д. Все интуитивно понятно.

Клиент не должен терять времени на разгадывание ребусов, он должен идти прямо к цели (купить нужный товар). Если ему приходится что-нибудь долго искать, он просто покинет ваш сайт.

Адекватность подразумевает соответствие тематике. Странно увидеть розовые цветочки на сайте, продающем товары для гольфа.

4. Ваши картинки высокого качества?

Это важный пункт, поскольку большинство клиентов ориентируются в первую очередь на фото товара. Многие даже не читают описание, прежде чем сделать покупку. Желательно иметь несколько фотографий товара с разных ракурсов. Подумайте, как дать клиенту возможность увеличить изображение и максимально детально рассмотреть товар.

5. Описание товара содержит его основные характеристики и направлено на потребности клиента?

Описывая характеристики товара, надо сосредоточиться на выгоде клиента и создать ощущение нужды. Например: «Солнечные очки защитят ваши глаза от вредного воздействия ультрафиолета, стекла ударопрочные и устойчивые к загрязнениям, дужки выполнены из легкого и прочного материала…» Плюс красивая фотография мускулистого парня или девушки модельной внешности в этих очках на пляже, чтобы каждый клиент мысленно представил себя на их месте и немного помечтал.

Это может показаться глупым, но именно так все и работает. Покупатель в какой-то момент начинает настолько остро хотеть «быть таким», что «боль от того, что у него нет этого товара», оказывается сильнее «боли от его цены».

6. Процесс покупки простой и быстрый?

Чем проще этот этап, тем лучше! Как только клиент сталкивается со множеством окошек для заполнения, его желание купить быстро улетучивается, так как ему приходится «поработать». Всякие лишние «добавить в корзину», «утвердить покупку» уменьшают уровень вашей конверсии, ведь на каждой новой странице клиент снова задается вопросом, стоит покупать или отложить. Огромное число потенциальных покупателей, «добавив в корзину», «подтвердив покупку», набрав номер банковской карты, уходят, так и не нажав последний раз кнопку «ввод».

7. Насколько точно выполнено сегментирование для вашей рекламы на Facebook?

Не слишком ли широка аудитория, к которой вы обращаетесь? Есть ли какие-то элементы, подпитывающие праздное любопытство? Это увеличивает количество пустых кликов.

Например, вы продаете аксессуары для собак. И вы выбираете «собаки» в рекламе Facebook, думая, что это и есть точная сегментация. Но это совсем не так! У меня нет собаки, но я могу заходить на странички с собаками и ставить там лайки, тогда Facebook покажет мне вашу рекламу. Но мне не нужен ваш товар.

Сегментируйте точнее, например «лежанки для собак», «собачьи игрушки».

8. Насколько рекламное послание соответствует продукту?

В идеале все должно быть просто до примитива: «Ты хочешь пиццу? Вот тебе пицца». Когда человек кликает на рекламу, он должен сразу попадать на товар, который ищет, а не на каталог или коллекцию, в которой еще предстоит покопаться, и не на тетрадь, если ищет ручку.

9. Если стоимость рекламного клика меньше 0,15 евро, то проблема не в рекламе

Сегмент для рекламы выбран правильно, и здесь все работает. Проблема в вашем предложении, которое не конвертируется. Проблема либо с сайтом, либо с товаром. Вопросы к сайту мы разобрали выше.

Клиентов может не устраивать сам продукт, его качество или цена.

10. Много товаров в «корзине» при отсутствии продаж?

Проверьте сразу, есть ли у вас система сбора имейлов таких клиентов. 30–40% покупателей возможно вернуть на сайт через электронную рассылку.

Протестируйте весь процесс покупки на сайте. Не слишком ли он сложен?

От редакции

Для тех, кто делает первые шаги в интернет-коммерции и хочет разобраться, как выгодно и безопасно покупать товары на крупнейших мировых площадках, будет полезен наш бесплатный курс «Как выгодно покупать на Amazon, eBay, АliExpress»:

https://navika.pro/internetkommerciya/courses/kak-vygodno-pokupat-na-amazon-ebay-aliexpress.