Вся правда про вашу целевую аудиторию

В инфобизнесе считается, что идеальная целевая аудитория — это вы сами три года назад (хотя цифры весьма условные). Главное — принцип: вы сами решили эту проблему, прошлись по всем граблям, научились — и своим обучением сэкономите людям, например, два с половиной года из трех.

Схема мишени: таргетирование

Большинство бизнесменов по привычке работает с массовой аудиторией (учили их по западным учебникам и на примере продуктов широкого потребления). Но если вы торгуете не ширпотребом для домохозяек и ваш продукт «не для всех», то удобнее использовать схему мишени.

Центр мишени — это ваши идеальные клиенты. Те, на кого рассчитан ваш продукт — и кому его приобрести несложно, то есть, брать кредит для покупки не придется. Эти люди вами восхищены, их все устраивает. Такая аудитория делится на два сегмента: это те, кто вам уже платит, и те, кто о вас еще пока не знает. Но узнают — будут покупать у вас.

Следующие слои — менее идеальные клиенты, которые, например, не сразу берут все предлагаемые продукты, а долго выбирают, думают, но в итоге покупают.

Внешний круг мишени

Очень интересная, а главное — доходная аудитория. Это те, кто хочет быть похожим на вашу целевую аудиторию. Они покупают у вас в надежде, что «волшебная таблетка» сработает. С таким же успехом офисный планктон берет в кредит BMW и живет впроголодь — их надежда заключается в том, что дорогая машина поможет выглядеть, как богатый красавчик в рекламе этого автомобиля. А где внешний лоск, там и карьера, видимо, сама подтянется.

Я иногда езжу на тренинги, которые в трех словах можно охарактеризовать как «медитации для олигархов». Туда регулярно приезжают инфантильные люди, которые путают причину и следствие, и тоже берут кредиты, чтобы приехать.

Для настоящей целевой аудитории три-пять тысяч долларов за тренинг — не самые большие деньги. И мы приезжаем, чтобы просто среди «своих» расслабиться, совместить приятное времяпрепровождение с чем-то интересным и полезным. А «внешняя аудитория» искренне уверена, что сразу после медитации они станут д̶л̶и̶н̶н̶о̶н̶о̶г̶о̶й̶ ̶г̶о̶л̶у̶б̶о̶г̶л̶а̶з̶о̶й̶ ̶б̶л̶о̶н̶д̶и̶н̶к̶о̶й̶ олигархами. Чего не происходит, и они пишут гневные отзывы — не сработало! Обман, секта, плохой тренер!

Глупые наивные люди не видят разницы между теми, кто уже крут в бизнесе (реальная ЦА), кто приехал на тренинг, чтобы на неделю отключить мозги — и собой, то есть, людьми, у которых и мозг, и бизнес еще не развит, но очень хочется быть похожими на «небожителей».

Как действует схема таргетирования: пример

Возьмем в качестве наглядного примера группу для предпринимателей «Вебсарафан». Целевая аудитория — собственники бизнеса с оборотом от миллиона рублей и 5+ наемными сотрудниками. Например, я целиком и полностью подхожу под их понятия об идеальном клиенте: у меня компания в ОАЭ, чистая прибыль — более 20 тысяч долларов в месяц. Есть наемные сотрудники, а если считать постоянно работающих у меня фрилансеров, то в компании — больше десяти человек.

Тем не менее, при неправильно выстроенной продуктовой линейке основной доход идет с тех, кто «хочет быть похожим на ЦА». Кого можно назвать «мечтателями о бизнесе». Это как если бы BMW продавала не автомобили, а брелоки с фирменной символикой. Именно поэтому оборот бизнеса у Вебсарафана небольшой.

Решение, которое помогло пересмотреть прибыльность: делать и продавать больше дорогих продуктов — именно для идеальной аудитории.

Что касаемо моей ЦА, то это не онлайн-бизнесмены, как некоторые думают. Обучение инфобизнесу составляет примерно 10% от моей продуктовой линейки. А центр мишени для меня — это женщины 30-45 лет с доходом семьи несколько тысяч долларов на человека. Моя идеальная клиентка или сама успешна в бизнесе (и чаще всего разведена), либо у нее муж успешен в карьере или бизнесе. Семья благополучная, с детьми все хорошо, пара образований и даже степень, пара иностранных языков, она много тратит на обучение и поездки.

Следующий круг мишени — те, кто был в центре, но слетел оттуда, и теперь собирается вернуться. Дальше — кто упорно стремится к «центру», работает над тем, чтобы оказаться там. И внешний круг мишени — кто мечтает стать целевым сегментом, но ничего в реале не делает, кроме бесконечного дешевого обучения, это так называемые тренинговые наркоманы.

Целевая аудитория, которая приходит на обучение инфобизнесу — это как раз те, кто похож на меня. И работать с такими людьми — одно удовольствие. Мне достаточно просто сказать, что им надо сделать, чтобы это было сделано очень быстро.

И есть огромная разница между женщинами, которые за три месяца «ниасилили» написать текст «о себе» на лист А4, и теми, кто способен с полуслова понять концепцию ВИП-дней, распродажу курсов и другие «волшебные средства». Через две недели мои ученицы уже восхищают меня скоростью создания новых продуктов и ростом продаж.

Аналогично про я могу сказать про Нину Рубштейн, Эльвиру Барякину или Стеллу Чиркову — их не надо мотивировать или уговаривать, у них один вопрос: «Как лучше сделать — так или так?»

Впрочем, я сама такая. Когда мой ментор, днем мне сказал сделать узкотематический паблик в ВК, то к вечеру у меня были наняты админ и таргетолог, загружался первый контент, а через неделю мой наставник уже со смехом читал: «У меня до сих пор нет 10 тысяч подписчиков только потому, что таргетолог отказался быстренько потратить мои деньги на рекламу и зачем-то анализирует какие-то базы…» Я понимаю, что ему весело, и скорее всего, в этой узкой нише и пяти тысяч может не набраться, но при этом «нормальные люди» за несколько лет не способны сделать то, что я собиралась сделать за месяц.

Тем не менее, мы, те, кто в центре мишени, именно такие: «Невозможное мы делаем сразу, чудеса требуют немного больше времени».

Если у вас есть контент, монетизация — дело техники!

Когда у женщины есть много подписчиков в социальных сетях, и она производит много контента, монетизировать интерес к ней и ее предложениям можно элементарно — это чисто техническая задача сказать аудитории: «А теперь дайте денег!»
Такие задачи я для своей ЦА решаю легко.

Следующий круг моей мишени — это психологи и консультанты из оффлайн-бизнеса. Люди с крутой экспертностью, но без опыта работы в интернете. Именно они пишут потом мне в скайп, что на первом же вебинаре продали новый запланированный курс на 200+ тысяч рублей. Причем, без расходов на рекламу — я против рекламных бюджетов в первые год-два инфобизнеса.

Еще один круг — женщины с плохо работающим онлайн-бизнесом. Аудитория есть, а денег с нее нет. Обучить слушательниц и читательниц платить они просто не могут.

Внешний круг моей мишени — это те, у кого толком нет ни экспертности, ни образования, ни опыта, ни подготовки, ни аудитории. Им просто так хочется быть как те, кто в центре. Действительно, чем плохо стать Юрковской — работаешь два раза в неделю с 21.00 до 23.00 Мск, получая двадцать тысяч долларов в месяц чистой прибылью? Почему бы и нет? Момент про двадцать семь лет бизнес-опыта, пачку дипломов, 100 тысяч долларов и 12 лет жизни, вложенных в обучение — благополучно пропускается. Зато есть иллюзия, что «псевдо-бизнеследи», выслушивая подружку на кухне, автоматически становится психологом.

Важно понимать: что тролли, идиотки, неудачники и прочие неадекватные личности — вообще за пределами вашей мишени. Отвечать на их вопросы не надо (если не знаете, зачем именно вы тратите время). Сначала молча отправляете их в бан, и только потом, нарастив первый опыт работы онлайн с целевыми респондентами, учитесь всем тонкостям холиваров.

Ольга Юрковская на Фейсбук:
https://www.facebook.com/olgayurkovskaya