Как сделать, чтобы клиенты пришли именно к вам

Поговорим о том, как в специфическом женском интернет-бизнесе добиться клиентской лояльности и успеха. Такого, которому будут молча (или, наоборот, очень громко) завидовать конкуренты. Не имеет значения, в какой сфере вы консультируете или преподаете, при продаже своих консультаций и курсов вы должны понимать ключевую мысль: мотивация людей, приходящих на индивидуальную платную беседу, обычно противоположна мотиву людей, желающих у вас обучаться.

На «личную встречу» человек приходит из-за конкретной проблемы

Индивидуальные встречи, пусть и виртуальные, люди оплачивают не от скуки, не от того, что захотелось с кем-то пообщаться. Ваш клиент пришел, потому что ему плохо или больно. Если бы человеку было хорошо, он бы занимался чем-нибудь полезным, а не тратил бы деньги на общение со специалистом. Очевидно. Пришедший на персональную консультацию клиент приносит вам проблему, которую в одиночку, без внешнего взгляда, решить не может. И оплачивает ваше профессиональное мнение в надежде, что после этого разговора ему станет хорошо.

А теперь очень важный момент: мало кто знает, что состояние «плохо» напоминает треугольник, где одна вершина называется словом осознанность, вторая — чувствительность, расслабленность и третья — активность, концентрация. У «пациента» отсутствуют ресурсы для решения проблемы собственными силами, и он хочет, чтобы вы его «улучшили» по какой-то из трех точек треугольника. Как правило, пришедший осознает только один пункт, но в реальности у него одновременно «не работают» все три части.

Например, ему не хватает знаний, как организовать удаленную работу, и что делать дальше, после того, как он уволился из офиса. Не хватает осознанности. При этом он же напряжен, слишком много думает о ситуации, переживает — ему не хватает расслабленности, у него не функционирует интуиция, он не чувствует ситуацию. А еще недостаточно сил, активности, концентрации, чтобы свой вопрос самостоятельно разложить по полочкам.

Секретный подход: решайте проблемы комплексно

Чтобы ваш личный онлайн-бизнес был в десятки, в сотни раз успешней, чем у конкурентов, подходите к консультативным вопросам комплексно. По умолчанию принимайте за правило то, что визитер вам недоговаривает. Не потому что хочет что-то скрыть, а потому что не может физически осознать глубину сложностей, с которыми столкнулся. Рассказывают вам ровно одну треть, о двух других третях придется расспрашивать и делать выводы самостоятельно.

Но вы, как психолог, как эзотерик, как консультант, можете начать работать с любым параметром, доступным для вашего воздействия. Человек может прийти и сказать: «У меня нет сил», — а вы займетесь тем, чтобы снять лишнее напряжение, эти самые силы отнимающее. И через расслабление, восстановление и отдых у него повысится и осознанность, и активность. Главное, помнить правило треугольника, и браться не только ту проблему, с которой к вам пришел пациент, осознавая ее, но и оставшиеся две, которые нуждаются в попутном «лечении».

Зачем к вам приходят на обучение

Если ваша онлайн работа — обучение, то к этому вопросу подходить нужно по-другому. На длительные курсы люди приходят, руководствуясь совсем иным мотивом, им нужно текущее состояние удовольствия и счастья. Когда человек оплатил длительный онлайн курс, он хочет получить все три параметра, дающих это ощущение:

1) Он хочет заниматься интересной и приятной текущей деятельностью, получая кайф, испытывая интерес в настоящем времени.

2) Слушатель предполагает, что по окончании программы у него будут более радостные перспективы, чем были до обучения. Результат вашего взаимодействия в его гипотетическом будущем ему кажется очень привлекательным и соответствующим его долгосрочным целям и ценностям. Это его мотивирует пройти ваш курс. Человек рисует себе красивую картинку будущего, и эта картинка делает его счастливым сейчас. Обещая долгосрочные результаты за рамками обучения, мы говорим об этом же счастье в будущем, рисуем картинку достигнутых целей, полученных результатов, реализованных перспектив, продвижения по пути реализации ценностей.

3) Третий параметр для ощущения «личностной целостности» и удовлетворения — одобрение и поддержка сообщества. На программе формируется группа единомышленников, занятых интересным делом, идущих к похожему успешному будущему, поддерживающих друг друга, а тренер является папой и мамой одновременно.

Понятно, что находясь в рамках курса и проделывая онлайн определенную групповую работу, ученик испытывает текущее состояние эйфории. У него все хорошо в настоящем. Его ждет еще лучшее будущее. Есть к кому обратиться, если возникает трудность. Вокруг находятся созвучные с ним люди «на одной волне», его поддерживают и одобряют, ему есть с кем «поделиться», идет взаимообмен в сообществе единомышленников.

Провал по любому параметру тут же делает слушателей не долгосрочными. Если к вам пришел человек, заплатил вам деньги, но ему было неинтересно учиться, в следующий раз он выберет тренера, у которого будет более увлекательный материал. Если после старта учебы красивая картинка перспективы рухнула, он бросит занятия. Если вместо поддержки он получает агрессию, он будет несчастен.

Тогда понятно, почему бессмысленны и бесполезны скачанные тренинги: автоматически нет поддержки единомышленников, нет закрытой группы, нет тренера, который и мама, и папа. Одиночество и тоска. Неинтересно смотреть на халяву полученное видео, бессознательно оно будет автоматически обесценено. Когда человек пришел к тренеру, заплатил серьезные для него деньги и учится со всей группой, пользуясь личным контактом с мастером, у него есть чувство поддержки по всем трем параметрам.

Не стоит бояться, что часть ваших материалов окажется в бесплатном доступе. Они будут полностью бесполезны для тех, у кого они оказались. Ваши реальные клиенты платят вам за длительное ощущение удовольствия в процессе саморазвития. Те, кто скачал на халяву, не получат этого чувства, они не будут работать с оглядкой на коллег, не будут получать актуальных советов, воспринимать ценность перспектив. И особого интереса внимательно посмотреть материалы тоже не будет. Поэтому вся польза контента для халявщиков умножается на ноль. За это не нужно переживать.

По большому счету продажа онлайн обучения — это торговля состоянием счастья. Сколько реальных результатов возьмет ваш покупатель, зависит от него. Но ваша задача по трем параметрам четко создать для каждого состояние текущего удовлетворения по вышеизложенной схеме.

Это три компонента идеального обучающего курса.

И если клиентка заплатила вам 100 долларов в месяц и от этого она месяц на крыльях летает, то у нее дома дети умнички, и муж в шоколаде, и коты мурлычут, и даже тараканы за веником хором поют. Женщина, которая живет этот месяц в состоянии счастья, заработает больше денег или лучше поддержит супруга. Она сделает множество дел не в депрессии, а в высокоэнергетическом состоянии — и ей эти 100 долларов окупятся много раз.

Не существует никаких конкурентов в онлайн бизнесе для профессионала, умеющего делать клиентов высокоэффективными и удовлетворенными.

Большинство тренеров не способны одновременно организовать интересный процесс обучения, дать реальный измеримый результат, чтобы у слушателя были перспективы в соответствии с его долгосрочными целями и ценностями. И при этом сделать адекватную хорошую группу поддержки, где тренер будет самым близким и родным человеком. и внутри будет не агрессивная, а поддерживающая и одобряющая друг друга среда.

Если вы научитесь этим трем вещам, у вас не будет конкурентов. Клиенты будут довольны вашим обучением, будут получать результаты, будут приходить к вам на следующие программы, будут рекомендовать вас своим знакомым.

Делать клиента счастливым — это не талант и не навык, это схема, которой мы учимся на курсе «Как зарабатывать любимым делом онлайн и приносить пользу людям — консультациями, обучением и советами».

Вы станете очень популярным преподавателем, когда освоите эти три компонента:

• научитесь делать интересным процесс обучения,
• будете давать слушателям результаты
• будете поддерживать клиентов в процессе.

Как видите, секрет успеха в бизнесе прост, только далеко не все хотят принимать как должное эту простоту, выискивая по привычке сложные витиеватые пути. Не надо, не тратьте драгоценное время на петляние по дебрям ненужных сложностей. Займитесь любимым делом и получайте в сотни раз больше довольных клиентов, чем ваши конкуренты.

Ольга Юрковская на Фейсбук:
https://www.facebook.com/olgayurkovskaya