Топ-9 маркетинговых секретов инфобизнеса на миллион долларов

В прошлом номере Ольга Юрковская рассказывала о том, как устроен ее проект, приносящий больше миллиона долларов в год. А теперь коротко о главном — ее ноу-хау продвижения инфобизнеса.

1. Пошаговая стратегия

Нет волшебной кнопки «бабло», о которой вы сейчас узнаете секретный секрет и завтра заработаете миллионы долларов. Есть четкое пошаговое выстраивание каждого направления прихода трафика, каждого взаимодействия с клиентами, каждой мелочи. И это выстраивание где-то принесет 1%, где-то 3%, где-то 5% повышения прибыли.

Если мы говорим о новичке, то я не считаю, что новичку нужно сразу выстраивать всю систему маркетинга, как в крупном бизнесе. Новичок должен взять один-два самых любимых варианта продвижения и работать с ними, пока не освоит их глубоко, пока ему не захочется что-то добавить. Я, например, начинала продавать через «Фейсбук». У меня было порядка 3000 друзей, я писала интересные посты, устраивала холивары, участвовала в чужих холиварах. В итоге за четыре года количество подписчиков плюс друзей выросло в 10 раз — сейчас меня читают более 30 тысяч человек.

Помимо «Фейсбука», я писала посты в «Снобе», где купила платный блог. Тогда там было получше с трафиком. Длинные статьи — это не формат соцсетей, это формат либо собственного сайта, либо журнала, либо таких вот блогов. «Сноб» был вторым направлением, с которого я получала продажи.

Только года через два я начала делать нормальную рассылку. Не одно письмо в месяц практически ни о чем, а ежедневные письма, качественно сверстанные, написанные грамотными копирайтерами. Через три года оплатила разработку нормального сайта — вместо сверстанного на коленке за час собственноручно заказала у хорошего программиста. Все делалось постепенно и пошагово, не на чужие инвестиции, а используя доход от имеющегося бизнеса.

2. Хотите быстро — готовьте деньги. Много денег

Возможно получить все и сразу, но тогда нужны серьезные инвестиции. Вы выбираете — либо вы делаете долго и бесплатно, либо сразу «вкидываете» кучу денег, нанимаете людей, и они вам делают все быстро и под ключ. Кому что больше нравится.

3. Основа продаж — личный бренд

В современном мире без личного бренда даже деньги не спасут. Есть очень много проектов, которые привлекли инвесторские деньги, слили их на рекламу, но по итогу даже не окупились. И есть множество личных брендов, которые, не особенно рекламируясь, отлично зарабатывают. Я, например, первые два года вообще не тратила на рекламу ни копейки — продвигалась сугубо через личный бренд и контент. И при этом вышла на доход в 2 миллиона российских рублей в месяц уже в мае 2016-го, а за последний год оборот моего бизнеса — больше миллиона долларов, примерно половина — моя чистая прибыль. Люди уже не верят компаниям и уже не покупают у каких-то там компаний, люди доверяют людям и покупают у людей.

4. Дешевые продукты продавать выгодно

У меня практически весь оборот — это продажи на небольшие чеки, мой средний чек 3000 рублей. Зато у меня больше 12 тысяч постоянных клиентов, которые покупают мои продукты, постепенно, за несколько лет, десятками. Как раз на днях считали — у меня 68 продуктов, и есть люди, которые в течение четырех лет купили все до единого. За счет такой схемы я практически не работаю, только продаю записи. Понятно же, что если продукт стоит менее 50 долларов, никто от меня личного коучинга не ждет за эти деньги. Хорошо, если комментарием на комментарий отвечу.

С одной точки зрения, у меня мизерные чеки, с другой точки зрения, мне не надо работать — я не веду продающие вебинары, не провожу индивидуальных консультаций. На мой взгляд, это более интересная стратегия, чем то, за что агитируют многочисленные гуру инфобизнеса — бери, дескать, какое-то огромное количество денег с каждого клиента и потом отрабатывай эти деньги. А дальше начинаются нервотрепка, претензии, недовольство, много эмоций — мне такого не хочется. По факту я работаю как автор аудиокниг — именно так работают на зарубежных рынках. Тот же Udemy в США не предусматривает обратной связи от авторов. Ты купил курс, ты сам с ним разбираешься.

5. Получить клиентов легко

10 тысяч подписчиков в рассылку без всякой рекламы я получила буквально через год или два, а с рекламой это возможно и за месяц. Влил деньги — вот клиенты. Нужно просто настроить «Директ», Ads, «Инстаграм», «ФБ» и «ВК», партнерскую программу и т.д., есть множество каналов, кроме обычного контента и бесплатных соцсетей. Хочешь больше клиентов — ставишь выше цену, которую готов платить. Можно получить 12 тысяч подписчиков и за неделю, был бы бюджет. Другой вопрос, как сделать так, чтобы потом эти читатели купили и постоянно платили.

6. Важно делать клиентов счастливыми

Большая часть людей не учатся онлайн, в Интернете они либо развлекаются, либо ищут чувство собственной избранности, какого-то сообщества, какой-то интересной деятельности. Люди приходят в Сеть либо развлечься, либо за счастьем и «движухой». Соответственно, если человек даже самый-самый умный и правильный тренер, но зануда, клиенты не пойдут к нему в третий или четвертый раз. В первый раз они еще простят занудство ради полезности материала, во второй раз с трудом переживут это же полезное, в третий раз скажут: «Нет, пойду я лучше к кому-нибудь другому». Вы обязаны развлекать ваших клиентов, и вы обязаны сделать так, чтобы клиент был счастлив. А счастлив он за счет трех компонентов:

1. То, чем он занимается, интересно ему в текущем моменте.
2. Он искренне верит, что по окончании обучения наступит счастливое будущее. У каждого свое: кто-то замуж выйдет, кто-то детей правильно воспитает, кто-то денег много заработает, кто-то бизнес обустроит идеально, но совершенно точно обучение приведет к счастливому будущему.
3. Он чувствует себя в сообществе единомышленников, которое его одобряет, поддерживает, находится с ним в одном социальном кластере. То есть люди, которых он может уважать, равные ему или, еще лучше, выше, чем он сам,— эти люди его одобряют. Эти три компонента делают слушателя счастливым и готовым продолжать платить за счастье вне зависимости от реальных результатов.

7. Нужны реальные результаты

Для привлечения новых клиентов нужны реальные результаты у нынешних, чтобы в рекламе можно было опереться на факты, а не только на эмоции. Иначе получится, как у курсов типа «Бизнес-Молодости», прославившихся как обманщики. Там у 95% участников может не быть чистой прибыли, но они продолжают и продолжают ходить на эти сборища, так как чувствуют себя избранными, верят в свое будущее миллионерство и поддерживают друг друга рассказами о том, как они круты, что пришли учиться, заплатили, сидят в этом зале.

8. Тренер должен создать сообщество

На курсах очень важна взаимоподдержка, пусть даже в формате «кукушка хвалит петуха за то, что хвалит он кукушку». Люди хотят получить свои социальные поглаживания, и в рамках закрытой группы это норма. В обычной жизни мы не привыкли лишний раз хвалить друг друга. Муж что-то сделал? Так он должен был в 5 раз больше сделать. На работе ты выполнил проект? Мог бы и быстрее выполнить. В закрытой группе формат задает тренер: критика запрещена, троллинг запрещен, обесценивание запрещено, зато можно и нужно поддерживать, хвалить, ободрять, восхищаться, говорить, что все получится.

Это как раз то, чего ты бесплатно не получишь в обычной жизни без специальных усилий по обучению своего окружения. Если тренер умеет создавать такие сообщества, у него будут постоянные клиенты, которые годами будут покупать все, что он делает. И даже новые клиенты, вливаясь в это сообщество, постепенно купят все записи за прошлые годы и будут дальше продолжать покупать будущие курсы. Вне зависимости от темы.

9. Аудиторию стоит сегментировать

Я искренне считаю, что 80% людей объективно инфантильны, глупы, эгоцентричны и не заслуживают в реале ни малейшего уважения, потому что для социума они бесполезны. И при столкновении с такими людьми я могу им прямым текстом об этом написать вплоть до комментариев «вы что, совсем идиотка?» или «я не представляю, до какой степени надо быть идиоткой, чтобы так считать, как вы бредите тут в комментариях». Агрессивная сегментация аудитории на тех, кто причислит себя к умным, и тех, кто возмутится, что их тоже назвали идиотками, существенно увеличивает продажи. Я не переживаю, что кто-то чем-то недоволен и число моих хейтеров вырастет. Наоборот, я считаю, что основная задача инфобизнесмена, который хочет продавать на миллионы, — это оттолкнуть «не своих». Если передо мной стоит задача оттолкнуть 90% аудитории, кто со мной не на «ты», то каждый возмущенный человек доказывает, что я хорошо работаю. Ведь остальные 10% понимают, что мы одной крови и на одной волне, — и начинают покупать. У меня едва ли не половина клиенток прямым текстом пишут: «Мы увидели, как вас ругают в чужих постах, заинтересовались, нашли вас и решили, что хорошие сапоги, надо брать».

Ольга Юрковская на Фейсбук:
https://www.facebook.com/olgayurkovskaya