Как устроен инфобизнес, приносящий миллион долларов в год
Обычно люди, увидев мои 300+ продаж планируемого нового курса, думают, что это какая-то магия или чудо, потому что их попытки продать онлайн-обучение далеко не так успешны. Даже опытные в реале эксперты на первые онлайн-курсы с огромным трудом собирают 5–10 человек, а на бесплатные вебинары — хорошо, если в прямой эфир приходят 20 слушателей.
Почему же мне удается продавать на 200–300 человек, иногда даже бывает и 800 оплативших, как год назад на ланче нового «Большого денежного курса», в то время как остальным даже хорошим тренерам не удается сделать почти ничего?
Недавно я повеселилась. Пишет мне копирайтер, у которой я изредка делаю заказы: «Представляешь, обратился новый клиент, открываю ТЗ, там примеры того, как они хотят, — тексты, которые я тебе писала. Несколько разных, но все мои. Мне было так приятно! Но! У них не было того эффекта — хотя им я написала не хуже. Короче, "как у Юрковской" у них не получилось и вообще мало у кого получается».
Что же мои коллеги сделали не так? И как делаю я? Давайте разбираться.
Первый вопрос: на какое количество людей у них была реклама? Обычная конверсия в инфобизнесе всего лишь 1%. На совсем маленьких лояльных базах покупают до 10% подписчиков. Если вы рекламируетесь всего на 1000 человек, вряд ли 800 человек из этой тысячи заплатят вам деньги. А если вы рекламируетесь на миллион человек, 800 вполне могут оплатить.
В первую очередь важны работа с клиентской базой и регулярное пополнение базы подписчиков, так как люди бросают читать рассылку, отписываются, перестают заходить в этот почтовый ящик. Cейчас у меня порядка 200 тысяч активных подписчиков получают имейл-рассылку.
Для сбора новых подписчиков на мои различные бесплатные курсы и тесты настроена контекстная реклама Google Ads и «Яндекс.Директ» в поисковиках и на чужих сайтах. Настроена таргетированная реклама в соцсетях — Facebook, «ВКонтакте», «Инстаграм». Периодически на отдельные ролики делаю рекламу на YouTube.
Естественно, это все платная реклама, подписчик обходится от 20 до 50 рублей, а их окупаемость составляет от двух недель до двух месяцев в зависимости от рекламного канала. Эти инвестиции помогают пополнять клиентскую базу. И даже при ежемесячном удалении из рассылки неактивных пользователей — тех, кто давно подписался и перестал открывать письма, — в базе остается от 100 до 200 тысяч активных подписчиков. Чистить базу необходимо, чтобы почтовые сервисы не в спам отправляли мою рекламу, а видели, что мои письма интересные и востребованные. Поэтому мы периодически удаляем из базы, отписываем десятки тысяч «мертвых» подписчиков. Но приходят свежие с рекламы.
Следующее важное направление — активная работа с соцсетями. У меня сейчас такие цифры:
Facebook — 30 тысяч подписчиков плюс друзей;
«ВКонтакте» — в одном паблике 15 тысяч, во втором 12 тысяч;
«Инстаграм» — более 200 тысяч подписчиков;
YouTube — 19 тысяч подписчиков;
«Телеграм» (два канала) — 9 тысяч и 3 тысячи.
Это люди, регулярно читающие мои тексты, в том числе рекламные посты. Они могут общаться, дискутировать в комментариях и, естественно, потом приходят учиться.
Основная часть продаж происходит через имейл-рассылку. Мои подписчики каждый день получают рекламное письмо, в котором им предлагают приобрести какой-то курс или семинар — либо из продуктов в записи, либо из планируемых новых курсов. Так как у меня на данный момент уже 68 готовых записанных продуктов — курсов и семинаров, естественно, в течение года с трудом хватает дней, чтобы их все предложить. Как правило, я высылаю серии писем. Недорогие курсы — по четыре письма, курсы подороже — 10–12 писем подряд, каждый день.
Письма интересные, обычно в них полезный, обучающий материал, предложение выполнить задание, вопрос «на подумать» про свою жизнь. И если подписчики узнают свою ситуацию, они приобретают курс с целью решить эту проблему или задачу. Читают отзывы тех, кто уже учился на курсе, узнают свои переживания, покупают.
Следующий канал получения новых подписчиков и клиентов — я пишу много статей для различных журналов, как в глянцевые, так и в электронные СМИ. Мои экспертные комментарии и статьи публиковали такие крупнейшие российские сайты, журналы и газеты, как Cosmopolitan, «Ведомости», «Генеральный директор», «Независимая газета», «Лиза», «Счастливые родители», Glamour, Elle, WMJ, «Клео», «Ева», Passion, Woman, «Комсомолка», «Московский комсомолец», РИА «Новости», ИА REX, Psychologies, «7я», The Village, Metro, Women’s Health, «Маркетинг и маркетинговые исследования», «Маркетинг и финансы», Letidor, «Банки.ру», «Наша психология», «Психология сегодня» и многие другие. Из электронных журналов мне больше всего нравится писать для портала «Психология эффективной жизни»: https://psy.systems/posts.
Тиражи глянцевых журналов, как правило, от 20 тысяч до полумиллиона подписчиков. Люди, читая полезного автора, ищут меня в соцсетях, находят мой сайт и подписываются, чтобы читать другие материалы понравившегося автора.
Часть клиентов приходит просто из поиска — либо увидев полезные статьи, либо YouTube предлагает мое видео по интересной им теме. Начинают смотреть одно, второе, третье, находят ответы на свои вопросы, им нравится, подписываются и через несколько недель покупают семинары и курсы.
Ранее для привлечения трафика были задействованы многие каналы, но от менее эффективных я отказалась. Пробовала размещаться у блогеров, раздавала им курсы на тест-драйв, они у меня учились и публиковали свои реальные отзывы. И их подписчики потом покупали курсы у меня. Подробнее о своем опыте сотрудничества с блогерами я рассказала в статье: https://navika.pro/prakticheskij-marketing/posts/kak-ya-nauchilas-effektivno-rabotat-s-blogerami-potrativ-3-milliona-rublej.
И еще работает партнерский маркетинг. Любой желающий, который хочет порекомендовать мои курсы, регистрируется на сайте http://partners.yurkovskaya.com/. Более 1200 человек у меня зарегистрированы как партнеры, как правило, это либо мои клиентки, либо коллеги со своими базами подписчиков. Партнеры публикуют рекламные посты в соцсетях или отправляют по рассылке рекомендации приобрести мой курс. Благодаря партнерам ежемесячно совершаются продажи на сотни тысяч рублей.
За последние 12 месяцев общий оборот моего бизнеса превысил 1 миллион долларов США, считая все скачки доллара и реальный курс на момент оплат. На данный момент у меня свыше 12 тысяч клиентов — людей, заплативших мне деньги хотя бы за один курс или семинар.
Важно понимать, что в проекте «Практики личной эффективности» работаю не я одна и даже не один десяток человек. Кто-то выполняет работу разово, как фрилансер, кто-то работает сдельно, кто-то в штате.
Мои постоянные сотрудники:
1. Техподдержка — в течение пары часов клиентки получают ответ на свои письма или на запрос через форму на сайте. Кроме того, сразу после покупки, помимо автоматического открытия курса и автоматического письма, чуть позже им приходит личное письмо с рекомендациями других курсов и персональной скидкой. Поэтому часто многие покупают сразу же еще один курс. В любом случае клиентам приятно видеть, что о них заботятся, спрашивают, все ли удалось открыть, понятно ли, где, что, как, что им пишут, чтобы не стеснялись обращаться. Тем самым выстраивается лояльность клиентов.
2. Постоянный копирайтер пишет посты в соцсети, ежедневные письма и тексты лендингов.
3. Редактор, она же бильдредактор,— на ней письма и лендинги.
4. Админ сайта, размещающая на сайте новые материалы.
5. Администратор соцсетей во всех соцсетях оформляет картинками написанные копирайтером посты, планирует их выпуск в нужное время.
6. Верстальщик ежедневно верстает письма и лендинги.
7. Обзвон неоплаченных заказов делает сотрудница на аутсорсе.
Проектно работают следующие специалисты:
1. Программист вносит исправления на сайт, добавляет нужные функции.
2. Специалист по поисковой оптимизации помогает оформлять статьи или видео, чтобы они были на более высоких позициях.
3. Разовые тексты других копирайтеров в последнее время заказываю редко, потому что справляется основной копирайтер.
Раньше я отдельно оплачивала дизайн лендингов у стороннего агентства, сейчас дизайн делают редактор с верстальщиком.
Работает подрядчик по настройке всей рекламы, но у него несколько внутренних сотрудников, это агентство. Я общаюсь только с менеджером по клиентам, а кто занимается настройкой рекламы, я не интересуюсь.
Следующий момент, который важно учитывать, — высочайшее качество моего контента. Посты и письма большинства инфобизнесменов Рунета читать откровенно скучно, потому что там тупая реклама, никак и ничем не полезная для пользователей. У меня такого практически не бывает, каждая единица контента в первую очередь должна быть интересной и полезной и только невзначай подводить к тому, что, купив курс, будет еще полезнее. И многие клиентки рассказывают, как они решились на покупку: «Если уж в бесплатных материалах столько пользы, то что же там в платных?! Купила и не пожалела, потому что да, действительно в платных курсах оказалась намного более ценная информация».
Еще один секрет, за счет чего у меня столько продаж при относительно небольшой базе подписчиков, ведь есть люди с базами в разы больше, но у них столько продаж нет: важно качество контента плюс количество этого контента. Сейчас у меня на сайте открыто более 900 статей и более 500 видео на YouTube. Люди понимают, прочитав даже 10, 15, 20 статей, что я не девочка с улицы, которая пересказывает единственную книжку, а отличный специалист с большим опытом обучения людей.
Мой основной доход, конечно, складывается не с привлечения покупателя на первую покупку, а с повторных продаж. Многие клиентки покупают у меня 20, 30, 40 продуктов. Некоторые за все эти четыре года, что я занимаюсь инфобизнесом, реально купили абсолютно все, что я делала. И это опять-таки является показателем того, что я грамотно выстроила процесс как самого обучения, так и коммуникаций с клиентами, формирования лояльности.
Главная ошибка большинства инфобизнесов Рунета, что они сначала врут клиентам, лишь бы продать, а потом не дают обещанное. И клиенты не только разочарованы и пишут массу негативных отзывов, но и всем пытаются отсоветовать, возмущаются и т. д. Я же веду курсы исходя из позиции, что клиенту надо дать больше, чем он ожидает. Лучше пообещать меньше и дать клиенту больше, с превышением, чем делать то, что творят в Рунете коллеги, когда хотят сразу урвать побольше, обманывают и разочаровывают.
Как раз за счет моей щедрости повторные покупки и совершаются. Цель любых долговременных обучающих программ в том, чтобы люди занимались приятным, интересным им процессом, получали навыки, знания, умения, которые реально улучшают их будущее качество жизни, или их рабочие навыки, или их умение зарабатывать как инструмент. И чтобы все это происходило в поддерживающем, одобряющем их, приятном им сообществе интересных и равных им людей.
Важно понимать, что в онлайне в основном люди не учатся — они либо развлекаются, либо ищут чувство собственной избранности, либо хотят стать членом сообщества, либо желают какой-то интересной деятельности. По сути, клиенты приходят либо развлечься, либо за счастьем и движухой.
И тот инфобизнесмен, который смог сформировать учебный процесс, учитывая три критерия эффективного онлайн-обучения, делает своих клиентов счастливыми. И за это счастье они готовы платить дальше и дальше. А большинство, к сожалению, упускают как минимум один или два из этих компонентов, а то и все три. Поэтому, естественно, начинающие онлайн-преподаватели мучаются полгода-год, выгорают, и на этом их инфобизнес заканчивается.
Нет какой-то одной волшебной кнопки «бабло», о которой вы сейчас узнаете секретный секрет и завтра заработаете миллионы долларов. Есть четкое пошаговое выстраивание, прямо по мелочам, и прихода трафика, и каждого взаимодействия с клиентами. И это выстраивание принесет где-то 1% прибыли, где-то 3%.
У меня, например, практически весь оборот — продажи на небольшие чеки, мой средний чек 3000 рублей. Но зато у меня больше 12 тысяч постоянных клиентов, которые покупают мои продукты постепенно, за несколько лет, десятками. И за счет автоматизации я практически не работаю, так как продаю записи. Понятно, если продукт стоит менее 50 долларов, никто от меня личного коучинга не ждет за эти деньги. Хорошо, если комментарием на комментарий отвечу.
С одной точки зрения, у меня мизерные чеки, с другой точки зрения, мне не надо работать. Я сейчас работаю только вечер понедельника, веду онлайн два коротеньких вебинара с ответами на вопросы по длительным курсам, и все. Я не веду продающие вебинары, я не консультирую людей индивидуально. Все остальное время я совершенно свободна.
И, на мой взгляд, эта стратегия интереснее, чем та, за которую агитируют большинство инфогуру, мол, бери огромное количество денег с одного человека и потом отрабатывай эти деньги. Потому что дальше начинаются нервотрепка, претензии, недовольство, много эмоций, много нервов, впахивание по 12 часов без выходных. Мне так работать не хочется.
По факту я работаю как автор аудиокниг, получаю свои авторские с каждой продажи. И это более интересная, на мой взгляд, стратегия, по которой в основном работают на зарубежных рынках. Тот же Udemy в США не предусматривает обратной связи от авторов. Ты купил курс и сам разбираешься с материалом, без надсмотрщиков и нянек, как взрослый человек. И этот формат очень нравится моим клиентам, такое обучение им комфортно, можно заниматься в удобном темпе, постепенно внедряя новые знания в реальную жизнь и не насилуя себя.
______________________
В завершение обзора я хочу вам пожелать, чтобы вы нашли то дело, ради которого вам захочется вставать утром, бежать быстрее к ноутбуку, чтобы посмотреть, что же еще можно сделать. Которое вы будете часами обсуждать, от которого вы будете получать больше энергии, чем вкладываете. И тогда деньги придут. Немного подучитесь маркетингу, монетизации, техническим знаниям — этому можно научиться на комплексной программе семимесячного обучения интернет-маркетингу в нашей новой онлайн-школе Navika.
И на этой энергии любимого дела, на драйве плюс маркетинговой грамотности у вас все получится. Поэтому я желаю вам найти свое дело и освоить интернет-маркетинг!
Ольга Юрковская на Фейсбук:
https://www.facebook.com/olgayurkovskaya
