Как продавать на вебинаре
Кевин Ано занимается разного рода бизнесами еще со школы, особенно интересуется запуском новых продуктов, проведением вебинаров, привлечением новых клиентов. Создал свое маркетинговое агентство и приложение wolfeo, позволяющее предприятиям получать больше клиентов и удваивать свой оборот, иметь больше трафика и собирать больше контактов. Кевин поделится с нами нюансами, которые необходимо учесть для создания по-настоящему хороших продающих вебинаров.
В первой части статьи Кевин разобрал темы о подготовке к вебинару и о правильной структуре вебинара. Переходим к самому важному моменту — к продажам.
Как правильно продавать
Правильная техника относительно проста: не говорить о продаже вообще. Переходите от содержания к тому, «что вы сейчас можете делать, чтобы получить то-то и то-то в вашей работе». Расскажите о своем продукте так, как если бы он у слушателей вебинара уже был.
Объясните слушателям, что их ждет «по другую сторону» экрана. А перейти туда или нет — это уже их задача. Говорите обо всем в настоящем времени, как если бы слушатели уже были вашими клиентами.
Нужно максимально органично связать воедино содержание и продажу. Классическая ошибка: «А сейчас я представлю вам мой продукт…» Вы сразу увидите, как число присутствующих на вебинаре начнет стремительно таять! Почему?
У людей еще нет желания купить ваш товар. Возможно, они захотят это сделать после того, как вы им его правильно представите. Но это случится точно не в тот момент, когда вы им сразу предлагаете достать кошелек.
Как анонсировать вебинар
Имеет смысл отправить по электронной почте не одно, а множество писем с приглашением. Всегда найдется тот, кто не получит часть ваших писем, увидит, но не сможет записаться немедленно, забудет и т.д.
Например, если вебинар состоится в четверг в 20:00, первое приглашение высылается в понедельник. Затем по одному письму во вторник и в среду. А в четверг отправьте целых два письма: первое — в 9 утра, второе — в 17–18 часов.
Каков наилучший момент для вебинара?
Это зависит от дня недели. Лучше избегать вечера пятницы: у людей начинаются выходные, они могут куда-то пойти или уехать, они вряд ли захотят сидеть дома из-за вашего вебинара и им точно не до ваших продаж. Субботний вечер аналогично — забудьте. А вот воскресенье, 19–20 часов — отличный момент, один из топовых по посещениям. На рабочей неделе лучшее время — четверг, около 19–20 часов.
Как «закрывать» продажи после представления продукта на вебинаре?
Облегчите своим клиентам по максимуму переход к покупке. При продаже предложения надо использовать все доступные средства и способы:
— если позволяют технические возможности, сделайте кликабельную ссылку в окошке, которое появляется в самой трансляции;
— постоянно отправляйте активную ссылку на предложение в чат;
— сделайте рассылку по электронной почте после вебинара, поскольку всегда будут люди, которые не успели записать, не смогли кликнуть ссылку, не попали на сайт, те, у которых разрядилась батарея, отключили электричество или Интернет и т.д.
Делать ли запись вебинара?
Это зависит исключительно от вашей философии. Но знайте, что полезно разнообразить приемы. Иногда кампании становятся слишком регулярными и приедаются. Люди привыкают, что будет запись, и перестают приходить на живые мероприятия — это помешает вам иметь максимальное количество посещений.
Поэтому не бойтесь ломать привычные схемы. Старайтесь делать кампании, отличающиеся друг от друга: один раз с записью, другой раз без, и об этом ясно сообщайте с самого начала, еще в рассылке приглашений, и на самом вебинаре тоже напомните, что «записи точно не будет».
Какими программами можно пользоваться для создания вебинара?
Это отдельная большая тема. Программ много. Одни работают лучше, другие хуже. Одни платные, другие нет. Рекомендую присмотреться к следующему программному обеспечению:
— https://www.webinarjam.com/index/ — содержит хорошие маркетинговые опции;
— https://www.gotomeeting.com/fr-fr/webinar — платный, зато более стабильный, меньше багов;
— https://hangouts.google.com/?hl=fr — бесплатный, неограниченное количество зрителей. Барак Обама проводил живой эфир именно с его помощью, в финале там был не один миллион слушателей.
