Как фрилансеру продавать свои услуги дороже конкурентов

Почему некоторым фрилансерам платят по 1000 евро в день, а другие упираются в потолок 20 евро в час? Ответ содержится в слове «ценность». Если говорить точнее, то в словосочетании «воспринимаемая ценность». Если клиент чувствует, что ценность вашей работы для него намного выше ее стоимости, он будет счастлив вам заплатить, даже если это будет дорого. Проблема только в том, что создать эту ценность в глазах клиента не так просто.

Может показаться несправедливым: почему это клиент принимает решение, не основываясь на компетенции каждого предлагающего услуги?

Постарайтесь понять, чего именно хочет ваш клиент.

Пример с дизайнером

Когда клиент ищет дизайнера, ему нужен не просто «красивый дизайн». У него могут быть в приоритете бизнес-цели (увеличить конверсию). Или он может хотеть таким способом удовлетворить третьих лиц (соучредителей, например). Или хотеть удовлетворения своих психологических потребностей (почувствовать контроль над процессом).

Одна из самых типичных жалоб дизайнеров: клиент требует внести изменения, противоречащие их эстетическому видению проекта. Это показатель того, что у клиента на протяжении всего сотрудничества не было ощущения контроля; если бы он с самого начала мог все отслеживать, ему не пришлось бы добавлять что-то от себя в последнюю минуту. 

Реальность такова, что главное в работе дизайнера — это слушать клиента и давать ему ощущение контроля над проектом. Потому что большинство клиентов предпочли бы внимательного к их пожеланиям дизайнера гениальному художнику, воплощающему свое собственное видение.

Пример с врачом

Представьте, что у вас болит живот и у вас есть выбор между двумя одинаково компетентными врачами.

Первый отправляет вас на все необходимые анализы и обследования, потом выносит свой вердикт: вам необходима операция. Но при этом никогда не объясняет в понятной вам форме, что с вами, только сыплет непонятными медицинскими терминами.

Второй отправляет вас на те же обследования и анализы, по их результатам выносит тот же вердикт: нужно оперироваться. Но в деталях объясняет вашу проблему, ее возможные причины, тратит время на то, чтобы вместе с вами изучить возможные альтернативы операционному вмешательству.

Какого врача вы бы выбрали?

В обоих случаях конечный результат одинаков. Но один врач усиливает ваши сомнения и страхи, а второй дает вам почувствовать себя в надежных руках.

Слушать и слышать клиента

Как фрилансер, вы должны всегда стараться быть этим самым «вторым доктором». Все начинается уже на первой встрече и длится до самой сдачи проекта. Это значит, что вам придется:

— отвечать на идиотские (с вашей точки зрения) вопросы типа «В чем разница между печенью и почками?»;

— объяснять свои решения человеку, который ничего в этом не понимает: «Я прочитал в Интернете, что это можно лечить гомеопатически».

Все это требует, сами понимаете, некоторого психологического такта. И именно в этом вы сможете отличиться от конкурентов, причем даже от тех, кто технически компетентнее вас. Потому что хороший клиент готов платить ощутимо дороже, чтобы чувствовать, что проект в хороших руках.

Дать почувствовать клиенту, что он может вам доверять, — это ваша работа!

О важности эффективного общения

Человеку не в теме трудно судить о таланте дизайнера, как и о компетентности врача. Все свои выводы он делает, основываясь только на том, насколько ему легко с вами общаться. Но большинство фрилансеров в этой области абсолютно некомпетентны. Поэтому предприниматели в моем окружении, например, в постоянном поиске хорошего фрилансера. Причем дело не столько в технической компетентности! Фрилансер должен быть компетентен, это само собой, но и уметь слушать, уметь общаться и заслуживать доверия. Таких фрилансеров ищут днем с огнем и хорошо оплачивают их услуги. 

Карьерная лестница фрилансера

Я заметил также, что самые высокооплачиваемые фрилансеры позиционируют себя не фрилансерами, а консультантами.

В чем разница?

Фрилансер — это только статус. Вы работаете на предприятие, не являясь его сотрудником. Проблема в том, что большинство фрилансеров ведут себя именно как сотрудники: ждут, что им скажут, что надо делать, не проявляют инициативу.

Внимание: быть компетентным исполнителем — это уже много. Если вы достигли такого уровня, у вас всегда будет работа. Но у такого вида работы, когда клиент сам говорит вам, что вы должны делать, есть свой потолок оплаты. Начиная с определенного тарифа клиент начинает задумываться, а не взять ли ему кого-то в штат на ту же работу, но с меньшей оплатой.

Поэтому самые «дорогие» фрилансеры позиционируют себя как консультанты. Вместо того чтобы ждать, пока клиент объяснит им проект, они сами рассказывают, что надо было бы сделать в каждом конкретном случае.

Пример с записью видео

Я организую конференцию, мне нужен кто-то, кому я бы мог поручить запись видео.

На 1-м уровне это будет человек, который расположится в глубине зала и запишет всю конференцию.

На 2-м уровне это будет профессионал, который обсудит со мной, что я хочу создать и получить на выходе, сам выберет подходящее техническое оборудование и углы съемки в зависимости от моих потребностей.

На 3-м уровне это будет консультант, который создаст небольшой документальный фильм по моей конференции в стиле I am not your Guru (известный фильм о Тони Роббинсе). Консультант-режиссер разработает скрипт, выберет необходимые ему планы съемки (снаружи конференц-зала, отзывы участников, фрагменты из происходящего за кулисами) и т.д.

И на каждом уровне я готов платить в 10 раз больше, чем на предыдущем! Хотя сама съемка не займет в 10 раз больше времени, но принесет мне в 10 раз бóльшую ценность.

Примеры из моей карьеры

Та же прогрессия относится и к консультанту по маркетингу. Здесь я возьму примеры из собственной карьеры.

На уровне 1 клиент мне говорил, что я должен делать (например, написать серию текстов для рассылки).

На уровне 2 клиент ставил передо мной цель (например, увеличить количество продаж), а я пользовался для этого своими знаниями (реклама в «Фейсбуке», копирайтинг, автоматизация в маркетинге).

На уровне 3 (сегодня) клиент платит мне тысячи евро за то, что поговорит со мной несколько часов по телефону, причем это я ему буду говорить, что ему надо делать.

Я достиг этого 3-го уровня в том числе и благодаря качеству своего контента. Но если у вас уже есть экспертность в определенной области, вы можете оказаться здесь всего за несколько лет.

В качестве резюме

— Цена, которую готов заплатить ваш клиент, зависит от воспринимаемой им ценности ваших услуг.

— Чем эффективнее вы будете в коммуникациях с клиентом, тем больше он будет вам доверять и предоставлять автономности.

— Конечная цель — это достичь такой точки, когда вы сами будете рассказывать клиентам, как они должны вести свои проекты. Кстати, потом вы можете продолжить работу с этими клиентами, реализуя эти же проекты, клиент может это делать сам или отдавать на реализацию другому подрядчику.

Когда вы добираетесь до 3-го уровня, вы становитесь незаменимы, уважаемы и вам очень хорошо платят.