Вопросы для эффективного торга по недвижимости
Инвестиции в недвижимость — это один из самых простых способов обеспечить себе хороший доход, хотя «простой» не значит, что тут все будет легко. Одним из первых и самых главных условий для обеспечения хорошей рентабельности будет покупка по разумной для вас цене. Она должна позволить вам либо владеть имуществом, которое хотя бы само себя финансирует, либо получать какой-то доход.
Вы не должны быть вынуждены каждый месяц доплачивать за свое приобретение! Хотя, возможно, самым худшим вариантом будет вообще ничего не делать, а только наблюдать, как инвестируют другие, а вы и через 10 лет останетесь в той же экономической ситуации, без имущества и без капитализации результатов своего труда.
Вот некоторые вопросы, которые вы можете задать продавцу, чтобы понять, как вы можете торговаться с ним наилучшим образом.
Первое и самое главное, что вы должны знать: в любой транзакции с недвижимостью есть две основы.
— Может ли ваш продавец снизить цену?
Есть ситуации, когда продавец физически не может это сделать.
Например, однажды я покупал здание, продавец хотел 540 тысяч евро. В разговоре с агентом по недвижимости я узнал, что продавец сам купил это здание шесть лет назад. Я не знаю, как он финансировал покупку, но очень вероятно, что до этого момента он не смог ничего на нем заработать. Возможно, у него кредит на 10–15 лет, который он все еще должен выплачивать. Срок в пять-шесть лет всего лишь то время, за которое он должен был амортизировать расходы на оформление покупки, то есть на нотариуса или на агента по недвижимости, если он был. То есть этот продавец точно не сможет снизить цену, так как сам уже терпит убытки. Поэтому переговоры по этому объекту недвижимости я вскоре прекратил, поскольку в них не было смысла. Я сделал предложение о покупке, которое не устроило продавца, на этом мы расстались.
— Хочет ли продавец снизить цену?
Важно не только чтобы продавец мог снизить цену, но и чтобы он мог этого хотеть. Следующие вопросы как раз и будут нацелены на то, чтобы это узнать.
Вам предстоит узнать:
— не «надоело» ли продавцу его имущество;
— выплатил ли он за имущество все кредиты;
— насколько он спешит совершить сделку.
Когда вы будете все об этом знать, вы сможете вести с продавцом эффективные переговоры.
Бывает, что одного из критериев нет, так случается, когда продавец еще сам не знает, чего хочет и чего ожидать, поскольку впервые выставил имущество на продажу. Первую неделю или даже две бывает много визитов, продавец ждет предложений и не спешит.
- Как долго продавец является собственником этой недвижимости?
Если он ответит, что меньше пяти и даже меньше 10 лет, это означает для вас, что договориться с ним о снижении цены будет трудно. Если 15–20 лет и больше, то имущество точно выплачено, собственник ждет, когда сможет положить в карман добавочную стоимость. И это для вас первый жирный плюс, первый показатель, что здесь есть смысл продолжать переговоры.
- Насколько срочно надо продать?
Чтобы оценить срочность, спросите, почему он хочет продать это имущество сейчас.
Или спросите, сколько времени это имущество уже продается. 6–8 месяцев, даже год говорят о том, что продавец не спешит, ищет хорошего покупателя. Стараться продать свое имущество за максимально возможные деньги вполне нормально, он продавец, это его цель.
- Сколько продавцов в этой сделке?
Если вы встречаетесь с одним человеком или с агентом по недвижимости, вы не знаете, сколько там продавцов на самом деле. Среди них могут быть те, кто спешит с продажей. В частности, когда речь о разделе наследства, разделе имущества во время или после развода или это имущество, купленное несколько лет назад совместно с супругом, который сейчас умер, а оставшийся супруг чувствует себя одиноко и ему уже порядком надоело управлять этой недвижимостью в одиночку.
Сколько там продавцов? Вам важно знать контекст, в котором проходит продажа.
- Количество предложений о покупке, которое уже было сделано продавцу.
Важно узнать не только количество предложений, но и по какой цене. Достаточно об этом спросить продавца или агента по недвижимости. Это позволит вам не делать предложений с заведомо низкой ценой, которые автоматически будут отклонены. Вам также будет полезно узнать, проявил ли кто-то интерес к покупке. Психологически положение продавца будет разным, если было 10 визитов и ноль предложений и если на те же 10 визитов он получил три предложения на меньшую цену, от которых он уже отказался.
- «Почему продавать сейчас, тогда как…»
Последний вопрос, который я очень люблю. «Почему продавать сейчас, тогда как у вас через три года будет метро?» «Почему продавать сейчас, тогда как рядом уже строят большой торговый центр?»
После этого «тогда как» вы можете поставить что угодно, подходящее по ситуации. И что рынок недвижимости начинает оживляться, цены начинают расти. И что продавец только-только закончил в квартире ремонт.
То есть вы даете продавцу причину ответить на ваше «почему». Сама причина, в общем-то, и не важна, важно, что продавец подсознательно чувствует себя «вынужденным» развернуто ответить на ваш вопрос, а не ограничиться простым «потому что у меня сейчас такие обстоятельства».
Эти пять вопросов помогут вам открыть для себя настоящую историю, которая стоит за продажей этой квартиры. Конечно, вы не можете устроить допрос, задавая вопросы один за другим. Все выяснится в ходе разговоров. Это позволит вам вычислить, до какого предела вы можете попытаться сбить цену и есть ли для вас вообще смысл в этих переговорах.
