Курс «Запуск инфопродукта в социальных сетях»
Онлайн-запуск курса или марафона начинается с выбора социальной сети. Здесь не бывает неверных решений. Как показывает практика, на любой платформе («ВКонтакте», Facebook, Instagram) можно сделать успешный запуск, если вы хорошо разбираетесь в устройстве площадки, выделили бюджет на рекламу и имеете раскрученный личный бренд.
Модели запусков в разных социальных сетях практически не отличаются по своей технологии. Разница только в технических деталях — на какую кнопку нажать, какие функции есть у рекламного кабинета и т. д. И, пожалуй, стоит упомянуть, что в сети Instagram привычнее понятие «марафон», а пользователи «ВКонтакте» и Facebook предпочитают термин «курс». При этом смысл всех запусков, вне зависимости от терминологии и платформы, был и остается одинаковым.
Мы предлагаем вам базовую схему запуска. Это определенный алгоритм действий, прогревающих аудиторию и приводящих к активным продажам.
Содержание курса
- Когда имеет смысл делать онлайн-запуск курса
- Подготовка и упаковка. Какие проблемы решает ваш инфопродукт?
- Где собирать аудиторию для онлайн-запуска
- Продвижение курса и линейка инфопродуктов
- Оптимальный режим проведения марафона
- Как проводить запуск в соцсетях
- Особенности ценообразования
Когда имеет смысл делать онлайн-запуск курса
Когда вам действительно есть чем поделиться с аудиторией. Когда вы не просто «хотите заработать денег, потому что все так делают и что-то продают», а когда ваши знания имеют пользу для слушателей. И еще важно, чтобы вы умели учить. Не только передавать информацию, но и организовать процесс так, чтобы ваши ученики получали измеримые результаты. Если все это про вас — можете начинать изучать курс, чтобы понять, как технологически выстраивается алгоритм онлайн-запуска.
Преимущество онлайн-запусков в том, что вы занимаетесь «упаковкой» своих знаний один раз: на этапе подготовки материалов и их структуризации. А затем проводите занятия по уже наработанной схеме, фактически организуя своеобразный «конвейер». Большую часть материалов вы записываете, и ее не нужно раз за разом проговаривать. Например, можете создать автовебинар, который ваши потенциальные клиенты смогут посмотреть автономно, а по итогам просмотра сделать у вас покупку. О том, как создавать автовебинары, можно узнать из соответствующего курса. (https://navika.pro/besplatnye-kursy/posts/kurs-kak-sozdat-avtovebinar/)
В самом идеальном формате онлайн-запуск — полностью автоматизированная схема, при которой вы практически не участвуете вживую, то есть продаете только записи. Доход от таких онлайн-проектов смело можно считать стопроцентно пассивным.
Важно: к сожалению, в Рунете ситуация с авторскими правами и с легальным приобретением контента пока далека от идеала. Поэтому будем реалистами: если вы делаете продажи не на западном рынке, рано или поздно ваши материалы окажутся на всевозможных торрентах, складчинах и пиратских сайтах. И ваши клиенты либо будут расстроены тем, что им пришлось заплатить деньги за то, что другие получают бесплатно, либо вы просто потеряете продажи.
Поэтому на борьбу с пиратством придется тратить и время, и силы, если вы нацелены на то, чтобы ваши материалы продавались в полностью автоматическом режиме.
С другой стороны, регулярные продажи, регулярные запуски и постоянный спрос на онлайн-уроки — это прекрасная возможность для получения базового дохода без необходимости каждый раз искать клиентов.
Помните: самое главное в онлайн-запуске — не знания, а результаты. Решение тех проблем, с которыми клиенты к вам приходят. Если ваш курс, марафон или интенсив помогают решить проблему, их будут покупать.
Подготовка и упаковка. Какие проблемы решает ваш инфопродукт?
Любой онлайн-запуск начинается с определения круга проблем, которые решает ваш инфопродукт. Людям неинтересно то, что вы знаете, им нужны их собственные результаты. Есть существенная разница между «научиться правильно питаться» и, например, «похудеть на два размера к лету», либо «остаться стройной, несмотря на климакс».
В том и другом случаях мы видим один и тот же продукт — систему питания. Но упаковка наглядно поясняет, какие именно проблемы решает клиент: экспресс-похудение или удержание веса в условиях гормональной бури. Цели для получения одних и тех же знаний у людей могут быть совершенно разными.
И это еще не все. Задайте себе вопросы: какие именно проблемы существуют у потенциальных клиентов этих курсов? Почему размер одежды имеет для человека такое сакральное значение? Жалко ли денег на новый гардероб, волнуют ли возможные проблемы со здоровьем из-за лишнего веса, появится ли неуверенность в себе и своей привлекательности для мужа? Для того чтобы упаковать свои знания, запишите боли и проблемы тех людей, которым вы планируете их продавать. Что их беспокоит? Что они смогут получить (решить, устранить) благодаря вашему курсу? Что перестанет их тревожить? Что объективно улучшится?
Создайте аватары своих целевых клиентов: их может быть несколько. Для каждого из таких клиентов запишите его личные проблемы и боли, которые требуют немедленного решения.
Чем больше вы знаете о своих клиентах, чем лучше понимаете, что у них «болит», и чем понятнее вы объясните, как ваш онлайн-курс или марафон избавит их от этой боли, тем легче вам будет продать то, что вы предлагаете.
О том, как создать успешно продающийся курс, можно узнать из соответствующего курса. (https://navika.pro/besplatnye-kursy/posts/kurs-kak-sozdat-onlajn-kurs/)
Где собирать аудиторию для онлайн-запуска
Итак, у вас есть программа курса и прекрасный продукт, который поможет людям решить их проблемы. Следующая задача — показать, что вы существуете, существует ваш марафон (курс, интенсив), и что он действительно хорош для достижения поставленных целей.
Где это делать? Ответ прост: там, где вам удобно. В любой из социальных сетей, в которых вы можете организовать коммуникацию со своей целевой аудиторией. «ВКонтакте» это сделать несколько легче, так как существует внутреннее приложение Senler, благодаря которому можно делать рассылку сообщений. В Facebook опция групповых чатов была отменена сравнительно недавно, тем не менее с бизнес-страницы можно запускать рассылку в Messenger. Для Instagram существуют внешние сервисы, которые позволяют рассылать массовые сообщения в директ. То есть схема одна и та же, различия только в технике исполнения.
Важно: личность ведущего, профиль, контент — все это имеет огромное значение в онлайн-запуске. Мало кто пойдет на занятия к неизвестному человеку просто потому, что понравилась реклама. Люди захотят познакомиться с автором, почитать, вдохновиться, посмотреть.
Поэтому в идеале у вас должен быть заполнен личный профиль, а не только публичная страница (группа или паблик, где вы собираете потенциальных клиентов). То, насколько вы часто, уверенно, интересно и полезно пишете на своей странице, напрямую будет влиять на количество продаж и лояльность вашей аудитории.
В паблике (группе) сделайте красивое оформление: аватар, обложку, описание. Создайте контент-план, по которому вы будете писать и публиковать интересные, полезные для читателей материалы.
Самый простой и самый дешевый способ привлечь аудиторию на вашу страницу — таргетированная реклама. Ей посвящен отдельный курс. (https://navika.pro/besplatnye-kursy/posts/kurs-vsyo-o-targetinge-sozdat-nastroit-zarabotat/)
В сообществе вам понадобится примерно тысяча человек (настоящих представителей целевой аудитории, боты здесь неуместны), чтобы оно обрело жизнь, и появились шансы на хорошие продажи. Стартовать, набрав в группу всего 100–200 человек, не имеет смысла — конверсия окажется слишком низкой.
Привлекайте людей в группу со своей страницы, из рекламных лид-форм. Самое главное на этом этапе — просто собрать людей и запустить движение в паблике.
Продвижение курса и линейка инфопродуктов
Первое, что вы делаете, — бесплатная часть, которую может посмотреть любой желающий. Это важно, чтобы человек, не знакомый с вами, с вашим продуктом, мог принять решение о покупке. Такое решение принимается только на основе личного положительного опыта. Бесплатную часть можете обменивать на подписку — на почтовую рассылку или рассылку в мессенджере, это может быть любая модель, которая вам удобна. (Для сбора и коммуникации аудитории в Instagram подойдут чаты в Telegram или WhatsApp.)
В бесплатной части дается несколько видеоматериалов, в которых вы раскрываете суть своих знаний, даете измеримую пользу и «втягиваете» аудиторию в занятия.
Материалы нужно публиковать постепенно, не выкладывая их «пачкой». Каждое видео подкрепляется письмом в рассылке — почтовой или в Messenger.
Альтернативный вариант — бесплатные вебинары, на которых вы даете полезные материалы и проводите продажу платного продукта. О том, как успешно провести вебинар, можно узнать из соответствующего курса. (https://navika.pro/besplatnye-kursy/posts/kurs-kak-provesti-uspeshnyj-vebinar/)
Ваша задача на этом этапе — вовлечь аудиторию в занятия и показать, что есть бесплатная часть, на которой участники уже получили огромную пользу, и если они хотят продолжить (получить еще больше, полностью закрыть проблему, избавиться от своей «боли»), то могут принять участие в платном мероприятии, предлагаемом вами уже в конце бесплатной части.
Собирать людей в группу для бесплатных занятий можно из своей подписной базы, из базы сообщества в социальной сети, базы ретаргетинга по людям, посещавшим ваш сайт. Также не возбраняется парсинг аудитории конкурентов — реклама для людей, которые участвовали в аналогичных курсах и марафонах.
Самое важное — «прогрев» аудитории во время бесплатной части. Делать это можно с помощью почтовой рассылки или с помощью Messenger в той сети, в которой вы делаете запуск. Если вы работаете с сетью Instagram, то можете пользоваться альтернативными вариантами — Telegram или WhatsApp.
Длительность бесплатного периода занятий не должна быть слишком большой, это негативно влияет на конверсию: часть людей «отваливается» уже через неделю.
Определите для себя, что составит вашу основную (платную) программу: какую ценность вы предлагаете людям, пришедшим на бесплатный курс? Один месяц, два месяца работы, три недели.
Важно: не делайте курс длительностью менее трех недель и более двух месяцев. В первом случае его ценность будет воспринята с сомнением, во втором — люди просто не дойдут до финала.
Лайфхак: если у вас уже есть готовая группа или подписчики в личном аккаунте, подготовьте теплую аудиторию к запуску. Создайте серию постов с кейсами или историями таким образом, чтобы люди сами попросили вас о создании соответствующего курса. А затем спросите, хотели бы они получить этот курс совершенно бесплатно? После чего можете смело озвучивать, что выполнили пожелания своей аудитории и курс создали.
Подготовьтесь к тому, что таких постов должно быть несколько, чтобы уже лояльная к вам аудитория в полной мере ощутила необходимость в создании курса, в решении этой проблемы. Вы, со своей стороны, с помощью наглядных кейсов, клиентских историй и рассказов о собственном опыте ненавязчиво демонстрируете, что умеете эту проблему решать.
При формировании закрытой группы можете ограничить количество участников, сообщив, что желаете дать качественную обратную связь. Это поможет вам продемонстрировать заботу об эффективности обучения, а не о том, чтобы собрать как можно больше людей (и денег).
Сообщите в комментариях к постам с кейсами и примерами, что решение озвученной проблемы будет дано в закрытой группе, и приглашайте людей из личного профиля уже туда.
После того как будут набраны первые участники, запускайте таргетированную рекламу. Делать это надо буквально за несколько дней (максимум за неделю) до события.
Оптимальный режим проведения марафона
Оптимально начинать марафон и закрывать продажи в будние дни: в выходные сеть «умирает», и все ваши усилия будут напрасны. В том числе не стоит давать на выходные сложные и длинные домашние задания. Если вы решаете дать на выходные какие-то задания, пусть они будут простыми и развлекательными — посмотреть фильм или видео на тему, прочитать статью.
В идеале — предложите людям помечтать о том, как изменится их жизнь, когда они пройдут курс.
На выполнение заданий в будние дни должно уходить от 5 до 15 минут, не больше. При этом важно, чтобы эффект от выполнения упражнений был виден и ощутим сразу. То есть человек, делающий задание, понимает, чувствует, воспринимает результат здесь и сейчас.
Самый простой способ понять, хорошо ли у вас получилось сформировать домашнее задание, — предложить его выполнение десятилетнему ребенку. Если ребенок с интересом и увлеченностью выполняет — вы на правильном пути.
Важно: не делайте заданий, связанных со страхами, психологическими травмами, негативными переживаниями. Ваш бесплатный курс должен быть связан исключительно с положительными эмоциями и переживаниями.
В таком формате человек будет ощущать и понимать, что ему предлагают действительно работающую, результативную, а главное — позитивную модель преобразования себя, решения проблем, избавления от болей.
В день вы можете планировать один прямой эфир. Желательно делать это в установленное время. Если вам задают вопросы, которые не входят в план эфира, сообщайте, когда (в какой день) вы будете разбирать эту тему. Например: «А это мы разберем через неделю. Какой хороший вопрос, отличная тема, это как раз стоит в плане пятнадцатого дня нашего курса».
Если вам сложно проводить прямые эфиры, например, вы теряетесь или боитесь говорить с людьми напрямую, делайте запись видео заранее и прикрепляйте к текстовому посту.
Важно: публиковать пост ровно в то время, в которое вы обещали (например, с помощью сервис отложенного постинга), чтобы у аудитории вырабатывался рефлекс — приходить в группу в то время, когда обозначен выход материала.
Если вы делаете курс в Telegram, то это аудиозапись.
Заранее изучите все вопросы, опубликуйте пост, в котором участники бесплатного курса могут спросить что-то, пообещайте приоритет тем, кто заранее озвучит свои вопросы, и расширяйте платный продукт таким образом, чтобы он был основан на реальных пожеланиях, чаяниях и вопросах клиентов. Отрепетируйте свои прямые эфиры, проговорив заранее ответы на вопросы.
Под каждым таким постом с теорией и заданием вы предлагаете поделиться комментариями о выполнении. Важно, чтобы выполнение этих заданий было легким, приятным, не постыдным, то есть чтобы люди могли с удовольствием похвастаться его выполнением.
Обязательно отвечайте на комментарии и вопросы. Если комментарий не требует вашего ответа, поставьте лайк, просто чтобы обозначить, что вы его прочитали.
Опционально опубликуйте дополнительное видео с ответами на вопросы.
Если вы делаете закрытую группу или чат в Telegram, обязательно создайте прикрепленный (верхний) пост, в котором будут описание и технические инструкции, а также будет объясняться, как настроить уведомления, чтобы не потерять ни одного задания. Там же напишите расписание занятий.
Предложите людям в группе или чате познакомиться друг с другом. Сделайте пост, в комментариях к которому все расскажут о себе по предложенной вами схеме. Эта схема исходит из того, что вы планируете продавать. Такие комментарии помогают людям самим себя мотивировать на прохождение курса.
Название группы должно быть продающим, отражать получаемый результат. Оно может быть длинным, но самое важное — продемонстрировать, обозначить в названии результат.
Важно: до самого финала бесплатного марафона не сообщайте о том, что вы собираетесь продавать платную программу.
Напишите первый пост о том, что будет на курсе. Сделайте внятное, красочное описание по схеме стандартной посадочной страницы. О том, как создать такую страницу, можно узнать из соответствующего курса. (https://navika.pro/besplatnye-kursy/posts/kurs-kak-sozdat-prodayushhij-lending-dlya-infoprodukta/)
Помните: бесплатной информацией сейчас удивить кого-то сложно, лид-магниты (бесплатные материалы для вовлечения аудитории) производят все, включая маститых гуру. Поэтому даже для полностью бесплатного материала требуется привлекательная упаковка.
Настройте таргетированную рекламу на группу, в которую вы будете собирать людей. Создайте призывы к действию — вступить в группу и получить решение озвученных вами проблем. На процесс сбора группы определите для себя неделю, таким образом, чтобы сбор начался и закончился в будний день.
Как проводить запуск в соцсетях
Конверсия из бесплатного запуска — примерно 1 %, то есть чтобы получить на платный курс 100 человек, вам понадобится 10 000 человек в группе. К этому нужно быть готовым заранее. Даже если вы считаете, что у вас какой-то особенный, гениальный курс, и вы прекрасно продаете, максимум, чего можете добиться, — конверсии в 5 %. И это совершенно нормально. Поэтому важно, чтобы в группе было не менее тысячи человек — так вы сможете набрать на курс хотя бы 10 платных участников.
Объясните, что оплачивать курс можно только в определенное время, до обозначенного дедлайна. Предложите скидку первым и сделайте цену пропорционально растущей. Чем ближе к дате начала курса, тем дороже. После дедлайна, как бы ни хотелось, не принимайте участников.
Поставьте ограничение по количеству, объясняя это тем, что кураторам требуется время для каждого, чтобы дать обратную связь, и чтобы она была качественной.
По мере уменьшения лимита участников и времени пишите посты о количестве оставшихся мест и времени до старта.
Помните: хороший качественный запуск — это вопрос или огромной наработанной базы, или денег, влитых в рекламу строго на целевую аудиторию. При маленькой базе бесплатного курса больших продаж не бывает.
Если у вас маленькая аудитория, и бюджета на рекламу нет, вы можете объединиться с блогерами вашего размера и провести совместный бесплатный марафон, условием участия в котором будет подписка на всех тренеров. Такой формат коллаборации прекрасно работает в Instagram и подходит для других сетей.
С этой же группой вы можете работать впоследствии: делать перезапуск, предлагать другие продукты, проще, дешевле, чтобы не терять тех, кто не купил у вас дорогой продукт.
Как альтернативный вариант — можете удалить все старые материалы и заново их опубликовать при перезапуске того же курса. Тогда есть вероятность, что те, кто просто не успел посмотреть видео, посмотрят их в следующий раз. Иногда случается, что люди приходят на платный курс только с четвертого или пятого перезапуска. Поэтому есть смысл сохранять наработанную базу.
Важно: не делать заданий на вылет. Сейчас эта мотивация не работает, точнее, работает наоборот — люди обижаются, расстраиваются и перестают быть вашими клиентами.
После того как курс пройден, обязательно попросите у участников отзывы о прошедшем мероприятии — они потребуются для публикации в виде социальных доказательств для следующих запусков.
Особенности ценообразования
Что касается ценообразования, то у вас есть два пути: можете продать недорогой продукт, но без кураторства и наставничества. Либо очень дорогой, где вы обещаете лично участвовать, помогать, содействовать в получении результата.
Можете сделать линейку платных инфопродуктов:
— очень дешевый: минимальное количество информации, этот пакет демонстрирует пороговую цену;
— средний модуль: его цена отличается примерно на треть, но зато предлагается нормальный способ участия (например, материалы можно смотреть не только вживую, но и в записи);
— дорогой модуль: еще на треть дороже, но уже содержит дополнительную информацию, которой нет в стандартном пакете;
— супердорогой модуль: дает возможность получения личной обратной связи. Его стоимость может быть в несколько раз выше, чем у дорогого, так как подразумевает длительное личное участие ведущего и персональную работу с клиентом. В супердорогом модуле вы курируете клиента, проводите с ним время один на один, фактически доводя его до результата за руку. И за подобное кураторство многие готовы платить действительно большие деньги.
А чтобы повысить ценность обучающей программы в глазах клиентов, предложите им дополнительные возможности. Например, рабочие тетради, интеллект-карты, бонусные книги и вебинары, чек-листы, примеры скриптов, сценариев, кейсов и т. д.
