Курс «Как создать агентство по интернет-маркетингу с нуля»
Как создать свое агентство по интернет-маркетингу с нуля? Без солидных вложений, без огромной базы клиентов и даже без опыта в самостоятельном бизнесе? Этот мини-курс — пошаговое руководство для тех, кто хочет попробовать свои силы в сфере digital. Он поможет вам сформировать пошаговую стратегию, схему быстрой монетизации, линейку первоначальных услуг и систему увеличения среднего чека. Для старта вам потребуются несколько недель и минимальные инвестиции — до 1000 долларов.
Интернет-маркетинг, он же digital-маркетинг, — это все возможные способы продвижения товаров и услуг в многогранном пространстве Сети. К digital относятся продвижение в поисковых системах, социальных сетях, публикации у блогеров и в интернет-СМИ, email-маркетинг, партнерские программы и прочие вариации коммуникаций с потенциальными покупателями в Сети.
Digital — это на сегодняшний день самая востребованная сфера, так как большую часть своего времени люди проводят в Интернете, предпочитая именно в Сети составлять свое впечатление о товаре, прежде чем решиться на его приобретение. В Сети читают отзывы и знакомятся с новыми марками, узнают о новых услугах и в итоге делают покупки.
Именно Интернет демократизировал продвижение: если раньше позволить себе рекламу в СМИ могли только большие компании с раздутыми бюджетами, а небольшие фирмы и отдельные эксперты ограничивались листовками и сарафанным радио, то сейчас шансы быть замеченным появились практически у каждого.
Аналогичным образом обстоят дела и с работой в области digital-маркетинга. Чтобы стать успешным и вырасти из фрилансера в агентство, вам больше не нужны многотысячные инвестиции и многомесячная подготовка. Вы легко можете обойтись без офиса и без штата постоянных сотрудников. Создать небольшое агентство реально за несколько недель и со скромными вложениями, а перспективы роста почти неограниченны.
Уровень сложности: легкий
Специальные знания: основы интернет-маркетинга, основы фриланса, основы работы с людьми.
Содержание курса
- Почему именно интернет-маркетинг?
- Как стать успешным владельцем агентства и не закопаться в операционке
- Партнерство на начальном этапе — за и против
- Грамотная постановка бизнес-целей
- Учитесь на ошибках конкурентов
- Бизнес-план, который работает
- Бренд, название, логотип
- Регистрация компании
- Формируем реалистичную линейку услуг
- Тонкости ценообразования
- Сайт по всем правилам
- Как получить первых клиентов?
- Коммерческое предложение и договор
- Как обычных клиентов превратить в постоянных
- Что делать, если клиент не платит?
- Стратегии и советы по удержанию клиентов
- Как обезопасить агентство от проблемных клиентов
Почему именно интернет-маркетинг?
Весь интернет-маркетинг, по сути, сводится к трем основным категориям:
1. Закладка фундамента онлайн-присутствия. Сюда входят создание маркетингового плана, определение целевой аудитории, продвижение сайта.
2. Создание и распространение контента в виде блогов, видео, презентаций и т.д.
3. Формирование сообщества, то есть ведение социальных сетей, отслеживание отзывов на специализированных сайтах и работа с ними, PR и анализ полученных данных.
Если вы разбираетесь в этих вопросах или умеете находить и координировать соответствующих специалистов, вы можете стать успешным интернет-маркетологом и руководителем агентства. Ваше главное преимущество — понимание принципов продвижения, менеджмента процессов. То есть лично вы можете не знать, как технически настраивать, к примеру, А/В-тестирование в цепочке электронных писем, но должны понимать, зачем это делается. Вы можете не быть копирайтером, но должны знать базовые принципы написания коммерческих текстов и отличать, к примеру, SEO-статью от лендинга. И, конечно же, понимать назначение и того, и другого.
Смысл работы интернет-маркетолога заключается в создании комплексной стратегии продвижения, в которой будут прописаны все необходимые для успеха инструменты, их последовательность и смысл применения. Вы должны уметь просчитывать ключевые показатели эффективности рекламных кампаний и подбирать подходящие для каждого клиента варианты.
Как стать успешным владельцем агентства и не закопаться в операционке
«Свое дело» звучит привлекательно и солидно, однозначно лучше, чем «работа по найму». Но не торопитесь делать выводы. Ответьте на вопрос: для чего вы хотите начать этот бизнес? Многие отвечают: «Хочу получить свободу делать что угодно», — то есть готовы прямо сейчас сильно потрудиться, чтобы потом позволить себе бездельничать. И это корень ошибки, приводящей к последующему разочарованию. Бизнес — это в первую очередь работа и постоянная ответственность за результат. Если вы одиночка, рассчитывать вам, кроме как на себя, не на кого.
В найме сотрудник думает о том, как выполнить свою работу хорошо, потому что это удовлетворит босса, и он, возможно, к зарплате даст еще и премию. Собственник же думает о привлечении клиентов, развитии бизнеса и т.д., то есть он размышляет на перспективу, планирует будущее.
В найме вы берете на себя ответственность только за ту часть работы, которую выполняете в рамках своей специализации. В своем бизнесе вас ждут ведение бухгалтерии и учета, постоянный поиск клиентов, бесконечные переговоры и работа с репутацией.
Запомните основные принципы мышления собственника:
— ваша прибыль зависит от вас, у нее нет стабильности, но нет и ограничений;
— вам не нужно выполнять всю работу самому, лучше довериться профессионалам, которые выполнят нужную часть идеально для вашего бизнеса.
К сожалению, начинающие интернет-маркетологи часто пытаются делать все самостоятельно, досконально разбираются в каждой детали, бесконечно учатся мелким техническим операциям и боятся делегировать часть работы. Такие специалисты не могут масштабировать свою самозанятость до полноценного агентства, и открытие своего дела превращается у них в бесконечную череду обучающих курсов и тренингов, детальное погружение в различные исполнительские области, и как результат — отсутствие времени и внятных заработков. А главное, отсутствие перспективы, ведь недостаточно назвать себя «агентством», надо еще перестать быть человеком-оркестром и научиться формировать команду. Бизнесмен, даже если он пока работает как индивидуальный предприниматель, — это в первую очередь управляющий. Поэтому обратите внимание не на обучение отдельным аспектам интернет-маркетинга, а на тренинги по бизнес-мышлению и менеджменту, по лидерству и управлению.
Партнерство на начальном этапе — за и против
Когда вы только начинаете, вам может казаться, что самостоятельно вы не справитесь, что вам обязательно нужен партнер, который поддержит морально и/или финансово. И здесь кроется еще один риск: поддавшись на предложения или даже уговоры братьев/сестер/друзей/соседей, вы рискуете оказаться в убытке и испортить отношения с близким окружением. Делить прибыль и успех готовы все. Ответственность — единицы. На любом старте ошибки и падения неизбежны. Готовы ли вы потерять друзей, когда начнется выяснение, кто виноват?
Если вы планируете создать маркетинговое агентство, вам нужно не партнерство, вам нужна команда надежных профессиональных людей, которые работают на вас на взаимовыгодных условиях. Если же вы считаете, что нуждаетесь в помощнике, найдите себе так называемого стратегического партнера. Это человек, который не имеет отношения непосредственно к вашему бизнесу — вы работаете в соседних нишах. В чем суть такого партнерства? Как владельцу бизнеса, вам придется принимать множество решений: какие программы и приложения использовать, каких сотрудников нанимать, как работать с финансами и т.д. Поэтому здорово, если у вас есть человек, с которым можно поделиться и получить совет.
Каждый из вас обладает различными знаниями, и, скооперировавшись, вы поможете друг другу практическими рекомендациями, полезными контактами, возможно, рекламой. Порой такое сотрудничество не просто приносит прибыль обеим сторонам, но и закладывает фундамент честных и доверительных отношений в будущем общем деле.
Еще один вариант — вступить в закрытую группу или сообщество бизнесменов. Плюсом такого решения станет возможность регулировать отношения. У вас не будет каких-то конкретных обязательств, вы сможете задавать вопросы удаленно, когда вам потребуется, а когда будет время — делиться информацией с другими. В подобных сообществах удается «поучиться на чужом опыте», узнать о «черных списках» поставщиков, фрилансеров и клиентов, получить адекватную критику или поддержку, а иногда и ценные идеи благодаря мозговому штурму. Главное, чтобы сообщество имело хорошую репутацию и качественно модерировалось — тогда вы сможете доверять участникам и участники будут настоящими бизнесменами, а не юными неудачниками.
Внимание: группа, позиционирующая себя как самое крупное сообщество предпринимателей в «ФБ», — обман:
Грамотная постановка бизнес-целей
Определите минимальный и желаемый уровни дохода. Минимальный зависит от того, сколько денег вам нужно, чтобы обеспечить свои базовые потребности, а желаемый — от уровня, на котором можно жить комфортно и чувствовать себя уверенно. Детально и подробно представьте собственную жизнь с желаемым уровнем дохода. После этого можно ставить цели.
Правильно поставленные цели помогут сделать шаги в направлении реализации желаний. Запишите свои цели и закрепите их на видном месте, чтобы всегда иметь перед глазами. Давно известно: зафиксированное на бумаге реализуется быстрее того, что существует только в нашем воображении.
Учитесь на ошибках конкурентов
Вы уже знаете, чем занимается агентство интернет-маркетинга и чего вы хотите добиться в собственном агентстве. Теперь вам нужно проанализировать, как работают ваши конкуренты, оценить состояние рынка и понять, как на самом деле происходит рабочий процесс. Вам не нужно их копировать, но вы можете вдохновляться их идеями. Благодаря этому у вас появятся свои решения и свои принципы работы, отличающие вас от других представителей этой рыночной ниши.
Проще всего найти конкурентов в Интернете. Для этого достаточно ввести в поисковике слова «интернет-агентство» или «онлайн-агентство» и добавить свой регион. Вам откроется множество ссылок на агентства, которые можно изучать.
Определитесь с нишей: с кем вы готовы сотрудничать? Например, с юристами или с производителями одежды. Посмотрите, что демонстрируют результаты поисковой выдачи для вашей узкой темы, что предлагают ваши соперники по рынку, а возможно, этого предложения вовсе не существует и вы станете первым. Анализ конкурентной среды прекрасно демонстрирует возможности, которыми вы можете легко воспользоваться на благо своего бизнеса.
Во время изучения конкурентов обращайте внимание на следующие детали:
— название корпоративного сайта;
— цветовая палитра в социальных сетях;
— логотип;
— теги;
— услуги;
— цены.
Посмотрите, насколько профессионально сделаны сайты ваших конкурентов, насколько они привлекательны для потенциальных клиентов.
Проверяйте, как отображаются сайты конкурентов на вашем телефоне или планшете.
Оценивайте названия, которые они выбирают для своего бизнеса: очевидные, например «Маркетинг для ремесленников», или не совсем однозначные — «То, что вы хотите в бизнесе».
Анализируйте, как ваши конкуренты ведут социальные сети, есть ли у них блог и сколько в блоге подписчиков.
Оцените цветовую палитру бренда: однотонная она или многоцветная, запоминающаяся или посредственная, яркая и привлекательная или унылая и строгая.
Ознакомьтесь с девизами пяти ваших основных конкурентов. Подумайте, сообщают ли они о выгодах, которые вы получите как потенциальный клиент.
Обязательно оцените различные бонусы конкурентов, например бесплатные консультации за подписку, скидка за привлечение нового клиента и т.д.
Очень важный момент — цены на услуги. Кто-то четко расписывает их на сайте, кто-то просто указывает диапазон, а кто-то вообще избегает этой информации. Сравнив подачу информации о ценах глазами потенциального клиента, вы сможете решить, как выложить собственный прайс-лист и стоит ли это делать в принципе.
Учитывая все мелочи в работе конкурирующих компаний и экспертов, вы сможете избежать массы ошибок при создании собственного сайта.
Бизнес-план, который работает
Итак, теперь вы уже представляете, каким должен быть ваш бизнес. Пришло время составлять бизнес-план. Он нужен, чтобы у вас было четкое понимание, что и когда делать.
Не нужно увлекаться многостраничными концепциями, сложными таблицами и разветвленными интеллект-картами. Начните с простого. Создайте новый документ в обычном Word, напишите вверху: «Бизнес-план для (имя вашей компании / личный бренд)». Далее перечислите:
1) название компании / личный (именной) бренд;
2) слоган (если он есть);
3) услуги, которые предоставляете;
4) как выглядит ваша целевая аудитория;
5) уникальное торговое предложение;
6) расценки на услуги;
7) цель ежемесячного дохода;
8) сколько повторных продаж или новых клиентов нужно, чтобы достичь этой цели;
9) как привлекаете новых клиентов;
10) кто будет входить в вашу команду;
11) как вы измеряете успех, результат — по количеству клиентов, по ежемесячному доходу или как-то еще.
Всё, вы только что составили простой бизнес-план. Говорят, что люди с бизнес-планом на 500 страниц на самом деле никогда не могут заработать, в то время как зарабатывают те, у кого бизнес-план записан на стикере.
Бренд, название, логотип
Для того чтобы сформировать собственный бренд, вам не нужно долго и мучительно думать или сразу нанимать дорогих специалистов по брендингу. Помните: лучшие стартапы мира создавались в гаражах, людьми, которые никогда не держали в руках учебник по маркетингу.
Когда вы изучили своих конкурентов, у вас появилось четкое представление о том, кто вы, чем хотите заниматься, какие услуги будете предлагать и в какой нише будете работать. Вы спросили себя, чем вы отличаетесь от сотен других агентств интернет-маркетинга, и нашли ответ на этот вопрос. Если нет, сделайте это прямо сейчас. Создайте ваше уникальное торговое предложение. Оно должно максимально отражать то, что клиент получит в результате сотрудничества с вами, и одновременно быть универсальным, чтобы его легко можно было переделать под любую нишу или регион.
Например, вы быстро выводите бизнес в топ, на первую страницу Google. В своем уникальном предложении вы не просто отражаете сам факт услуги, но и фиксируете временной фактор. Таким образом, вы отстраиваетесь от сотен подобных компаний, которые предлагают ту же услугу, но не пишут о времени достижения результата.
Суть уникального торгового предложения — показать клиенту, что вы поможете ему достичь результата быстрее и лучше. И не забывайте быть реалистичными в своих предложениях, чтобы не разочаровать клиента в будущем.
Ваша целевая аудитория — это те самые «идеальные клиенты», люди, для которых вы, собственно, и создаете свой бизнес. Это и существующие, и потенциальные покупатели, которых вы планируете привлечь, развивая свое агентство.
Как найти свою целевую аудиторию? Для этого можно использовать несколько критериев.
Географический. Насколько важен регион, в котором живут и работают ваши клиенты? Планируете ли вы встречаться с ними лично или достаточно вести онлайн-встречи и переговоры? Если основная масса работы проходит в Интернете, если вы владеете иностранными языками, можете работать с иностранными счетами и банками, то географически ваш бизнес не ограничен.
Социально-демографический. Какой бизнес ведут ваши клиенты? Ориентируетесь ли вы на продвижение услуг медицинского характера или инфобизнеса? Готовы ли вы взяться за продвижение физической продукции или вам больше нравится работать с теми, кто продает услуги? Ответить на эти вопросы можно, только зная, какую нишу вы хотите занять в интернет-маркетинге. Если вам трудно решить, то вернитесь к постановке целей.
Психографический. Насколько амбициозны ваши клиенты? Хотят ли они развивать свой бизнес только в пределах региона/Рунета или хотят выйти на международный рынок? Работа с динамичными, стремящимися к самовыражению клиентами значительно отличается от работы с бизнесменами, ограниченными рамками своего региона.
Определяя свою целевую аудиторию, вы можете опираться на два основных фактора:
— услуги, которые вы предлагаете своим клиентам;
— рынок, на который вы ориентируете свой бизнес.
Услуги, которые вы предлагаете своим клиентам. Вам совершенно не обязательно делать «всё и сразу», вы можете не быть агентством полного цикла, но в своей узкой нише предоставлять лучшее, что есть на рынке. Вполне возможно, что вы станете лучшим digital-специалистом, который умеет продвигать инфобизнес в социальных сетях. Возможно, вы предложите врачам прекрасные инструменты развития личного бренда в Instagram. Или вы будете специализироваться на почтовых рассылках или работе с блогерами. Агентство интернет-маркетинга может быть как узко-, так и широкопрофильным. Самое важное — чтобы вы демонстрировали максимальную эффективность, вовлеченность и квалификацию в выбранной нише. А если вы в чем-то пока не разбираетесь, не умеете или не нашли подходящего специалиста для оказания востребованной услуги — это не повод отказываться от создания работающего бизнеса здесь и сейчас. Это повод поставить такую цель в планы развития компании.
В той нише, которую вы выбрали, проанализируйте количество тематических сайтов и регион, в котором продвижение будет наиболее востребовано. Подумайте, какой пакет услуг вы можете реально предложить, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов. Насколько им, например, будет интересно продвижение в Instagram и Facebook или лучше активно продвигать ваших клиентов через сеть «ВКонтакте», в большей мере заточенную на русскоязычную аудиторию. Вы можете даже провести небольшой опрос, чтобы понять, какие формы продвижения предпочитают ваши потенциальные клиенты или насколько перспективна не занятая пока область продвижения. Ведь еще несколько лет назад представители модной индустрии или парикмахерских услуг даже не думали о том, чтобы вести Instagram-аккаунты. Почему бы и вам не стать первопроходцем в чем-то?
Рынок, на который вы ориентируете свой бизнес. Если ваша цель — занять конкретную нишу на рынке, то в этом случае не нужно целенаправленно искать потребителей услуг. В данном случае важно оценить сам рынок и ту нишу, которую вы планируете занять. Здесь актуальны изучение уже работающих конкурентов и выработка своей стратегии, отличной от всех остальных. Определив свою целевую аудиторию, вы сможете оценить перспективы развития своего агентства интернет-маркетинга, необходимость инвестиций и их окупаемость в будущем.
Как назвать агентство
Как угодно. Вы можете использовать в качестве бренда имя собственное или оригинальное название, которое будет вашей торговой маркой. Пожалуй, это тот случай, когда снова стоит вспомнить гигантов мировой индустрии, например Apple или Nike. Если вы прекрасно работаете и вашими стараниями клиенты устремляются к вершинам успеха, им абсолютно безразлично, как вы себя назвали. Единственное, что важно, — это отсутствие путаницы, поэтому совершенно нелишним будет проверить наличие интересной идеи на уже существующие имена.
Слоган
Не обязателен, но желателен, ведь слоган — это один из инструментов продвижения бренда и быстрой демонстрации уникального торгового предложения. Можно забыть адрес и телефон компании, название сайта, но грамотный меткий слоган врезается в память на долгие годы, а порой и навсегда. Слоган может привлечь клиентов, а может и оттолкнуть. Примеров неудачных или неуместных слоганов масса, достаточно набрать в поисковике словосочетание «неудачные слоганы», и Google выдаст более 9000 результатов.
Если неудачные слоганы компаний — производителей потребительской продукции вызовут в крайнем случае насмешку и несколько ироничных постов в социальных сетях, то для агентства интернет-маркетинга это может быть губительно. Потенциальные клиенты будут рассуждать так: «Если этот сайт не может толком продвинуть себя, то о каких услугах в разработке и продвижении сайтов может идти речь?»
Есть несколько правил составления грамотных слоганов:
1. Слоган должен быть лаконичным и отражать суть вашего бизнеса.
2. Фраза должна легко восприниматься на слух.
3. Слоган должен быть стилистически и орфографически грамотным. Это очень важно, поскольку грамотный язык создает первое благоприятное впечатление о бизнесе.
Если вы не уверены в том, что можете создать креативный слоган, лучше обойтись без него — придумаете потом.
Логотип и фирменные цвета
Логотип, как и слоган, не относится к числу обязательных атрибутов эксперта по интернет-маркетингу или агентства. Но если очень хочется, чтобы он был, вы можете заказать его дизайнеру или даже создать самостоятельно при помощи сервиса Canva.
Фирменные цвета вы можете определить исходя из своего вкуса. В интернет-маркетинге, в отличие от большинства «сложных» ниш, буйство фантазии ничем не ограничивается.
Регистрация компании
Следующий этап — официальная регистрация бизнеса и открытие расчетного счета. Проще всего зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя. Создавать общество с ограниченной ответственностью слишком рискованно для начинающего бизнесмена. К тому же ООО порождает целый ворох проблем с извлечением прибыли.
Чего не стоит делать — не стоит регистрироваться по патенту и в качестве самозанятого гражданина: вы не сможете заключать официальные контракты с наемными сотрудниками.
Вы можете выбрать пакетную услугу «открытие ИП + расчетный счет под ключ»: коммерческие банки предлагают этот быстрый и удобный вариант оформления и сразу же подключают онлайн-кассу, необходимую для расчетов в Интернете. В России популярностью пользуются пакетные предложения от банка «Точка», «МодульБанка» и компании «Тинькофф».
Формируем реалистичную линейку услуг
Главное с самого начала — не пытаться объять необъятное и захватить сразу весь рынок интернет-маркетинга. Ограничьтесь предложением 1–3 услуг, чтобы вашему потенциальному клиенту было проще выбрать. Когда вы предлагаете слишком много вариантов, это часто приводит к тому, что человек не выбирает ничего. А 2–3 услуги вы можете скорректировать под конкретные потребности клиентов.
Расширить спектр предложений вы всегда успеете. Как только вы продемонстрируете заказчикам отличные результаты, они сами захотят, чтобы именно вы занимались для них менеджментом других digital-направлений, так как вас они уже знают, вам они доверяют и вы понимаете специфику их бизнеса. Очень часто онлайн-агентства начинают с продвижения клиентского сайта, потом переходят к формированию корпоративного профиля в социальных сетях, а затем к комплексной промокампании в блогах. Добавлять новые услуги вы можете «по ходу пьесы».
Помните: клиенты не хотят разбираться, что конкретно и как вы делаете. Они предпочитают пакетные предложения, точно так же как и вам удобно при регистрации фирмы выбрать пакет. Вы можете не пролистывать справочники кодов экономической деятельности, не выяснять, где находится районная налоговая инспекция, а просто позвонить в банк и заказать услугу пакетной регистрации ИП под ключ с открытием счета и настройкой онлайн-кассы. Удобно, быстро, без лишней головной боли. Вот идеальная упаковка и для ваших услуг — «целевой» набор. Этот подход дает вам сразу несколько преимуществ.
Во-первых, пакет услуг помогает легко наполнить сайт. Когда вы рассказываете клиентам о том, что можете для них сделать, обо всех бонусах, дополнительных предложениях и т.п., эту же информацию стоит использовать и при наполнении собственного сайта. Вы буквально создаете чек-лист, по которому будет работать ваша команда.
Во-вторых, это мотивирует вас с первых шагов быть ответственным и честным. Выбирая пакет услуг, клиент точно знает, что он получит и за что платит. Вы в этой ситуации не можете чего-то не сделать, соврав клиенту, будто он неправильно определил, что входит в конкретную услугу.
В-третьих, вы можете четко спланировать период выполнения работы и оценить ее.
Состав пакета зависит от того, какие услуги вы собираетесь предлагать. Предположим, вы работаете с социальными сетями. Можно просто написать об этом одним предложением, а можно создать пакет услуг, куда вы включите постинг в Facebook, «ВКонтакте», «Одноклассниках» и Instagram. В пакете стоит детально расписать, что именно вы будете делать, на какой платформе, какой контент публиковать, как часто и т.д.
Эти детали можно продумать на этапе создания сайта, а можно и в процессе привлечения клиентов и работы с ними. Вариантов услуг много: управление онлайн-репутацией, ведение социальных сетей, съемка видеороликов, маркетинг, контент-маркетинг, блогинг, презентации, сайты, мобильные приложения, SEO и, конечно же, сочетание всего этого в любом варианте.
Тонкости ценообразования
Когда вы определитесь с пакетами услуг, вам нужно установить на них цену.
Первым делом вернитесь к своим целям: сколько конкретно вы хотите получать и спустя какое время после начала бизнеса? Например, для начала вы хотите 2000 долларов в месяц. Значит, если ваш пакет услуг будет стоить 500 долларов, вам потребуется найти четырех клиентов.
Вернитесь к анализу конкурентов, который вы сделали ранее, — в данном случае важны цены на их услуги. Как вы считаете, стоимость, которую вы хотите поставить, реальная? Вы сами заплатили бы столько? Подумайте и о том, услуги какого уровня вы предлагаете. Если вы ориентируетесь на премиум-аудиторию, то цена в те же 500 долларов будет вполне доступной, но для бизнесменов с ограниченным бюджетом это слишком дорого.
Помните: богатый — не значит требовательный. Обычно происходит с точностью до наоборот. Многие специалисты, работающие в сфере интернет-маркетинга, замечали этот парадокс. Чем меньшей суммой денег на продвижение располагает клиент, тем больше он «садится на шею» агентству и пытается выжать за эти деньги максимум. Чаще всего именно копеечные предложения становятся самыми сложными в исполнении, а клиенты оказываются самыми капризными. Поэтому, если вы способны здраво оценить возможности рынка, не демпингуйте без цели — небольшая разница в цене для платежеспособных клиентов неощутима, но она привлечет к вам внимание нецелевой и стрессогенной аудитории.
Оценивайте платежеспособность рынка методом анализа. Смотрите, сколько обычно готовы платить за те или иные услуги «в среднем», и рассчитывайте на то, что любая цена услуги оправданна, если ее результат — ощутимая и измеримая прибыль.
Распределять услуги по пакетам можно способом «трех корзин», когда пакеты делятся на три категории: эконом, стандарт и премиум.
Пакет «Эконом» — базовый, в нем нет никаких дополнительных опций, кроме основных 2–3 услуг. Вы можете установить на него цену, например, в 300 долларов.
В «Стандарте» вы предлагаете больше опций (расписав их как можно подробнее, тем самым создав видимость значительного объема), при этом цена увеличивается на 15–20%, например до 350 долларов. Подобный маркетинговый ход позволит создать ощущение большей ценности для клиента. Он решит, что, доплатив за «Стандарт» совсем немного, получит гораздо больше услуг, нежели решив сэкономить, взяв базовый пакет и затем доплачивая за дополнительную работу.
Пакет «Премиум» говорит сам за себя. Вы фактически предлагаете максимальный спектр услуг и личную координацию проекта, предположим, за 700 долларов.
Теперь рассмотрим, как это работает с точки зрения психологии. Пакет «Эконом» служит своего рода якорем. С его помощью вы показываете минимальную стоимость своих услуг. Пакет «Стандарт» — то, что вы хотите продать на самом деле. Что касается пакета «Премиум», то его стоимость, с одной стороны, указывает на эксклюзивность работы, с другой — на выгоду приобретения первых двух пакетов.
Оценивая пакеты услуг, клиент думает: «Я бы, конечно, купил “Премиум”, но пока мне хватает только на “Стандарт”. Он тоже отличный, поэтому возьму его».
В то же время найдутся клиенты и на самый дешевый пакет. Иногда они будут покупать его не экономии ради, а для своеобразного тестирования продукта. Если им понравится самый дешевый пакет, то в будущем они могут приобрести и самый дорогой.
Пакет «Премиум» зачастую приобретают не только люди, которые ценят все «самое лучшее», но и те, которые хотят полностью отдать координацию работ в руки интернет-агентства и получить хороший результат.
В любом случае самый востребованный пакет любого агентства — это «Стандарт». Он, как правило, максимально соответствует параметрам «цена — качество».
Имейте это в виду и сформируйте пакеты услуг так, чтобы их стоимость соответствовала ценности работы и была выгодной для вас, но при этом привлекала клиентов.
Сайт по всем правилам
Создание сайта — ключевой момент вашего бизнеса. Именно сайт будет рекламировать вас и ваши услуги.
Чтобы создать сайт, нужно:
1. Зарегистрировать домен.
2. Оплатить хостинг.
3. Выбрать платформу.
4. Наполнить сайт контентом.
Подробнее о том, как создать успешно продающий персональный сайт, вы можете узнать из нашего курса.
Как получить первых клиентов?
Прямая обязанность владельца бизнеса — увеличивать прибыль, а прибыль начинается с продаж. Клиенты не будут сами приходить к вам и выстраиваться в очередь, будьте готовы, что вам придется продавать. То есть постоянно общаться с реальными людьми, которые обратились к вам за решением своей проблемы и которым вы можете помочь. И очень важной является самая первая продажа.
Именно благодаря первому клиенту вы получите массу инсайтов, поймете, правильно ли выстроили стратегию общения, работает ли она. Обратите внимание на все этапы работы с первым клиентом. Как он нашел вас? Легко ли вы поняли друг друга: он — что вы можете для него сделать, вы — доволен ли он процессом и результатом работы с вами? Если нет, то проанализируйте причины неудачи. Благодаря первому клиенту вы узнаете, как, собственно, работает процесс продаж, и поймете, что нужно исправить или дополнить в вашей маркетинговой стратегии.
Как получить первого клиента? В любой социальной сети. Чаще всего достаточно подписаться на обновления тематической группы в Facebook или Instagram. Группа может быть посвящена бизнесу или маркетингу. Очень часто туда приходят люди, которым нужна помощь специалистов. Они пишут запросы напрямую — и вы можете оперативно реагировать на них, высылая свое коммерческое предложение.
Кроме того, вы можете воспользоваться старым добрым сарафанным радио. Среди ваших знакомых обязательно найдутся те, кому вы можете напрямую предложить свои услуги. Иногда достаточно написать в профиле Facebook или «ВКонтакте», чтобы к вам обратились.
Помимо прямых контактов с клиентами, можно использовать networking. Вы можете посещать различные бизнес-встречи, публичные мероприятия и т.п., где можно рассказать о своем бизнесе и найти новых клиентов.
Еще вариант — знакомство с профессионалами в смежных областях и владельцами смежных бизнесов. Важно, чтобы вы дополняли друг друга, а не конкурировали. Например, хорошее сотрудничество может получиться у IT-компании и PR-агентства. Это прекрасная возможность найти стратегического партнера.
Коммерческое предложение и договор
В коммерческом предложении не должно быть «воды» и «лирики», только информация о ваших услугах, о возможных скидках и бонусах, сроках выполнения проекта и результатах вашей работы.
Хорошее коммерческое предложение иногда работает гораздо лучше всякой рекламы, поскольку показывает ваши серьезные намерения и ответственность.
Подготовьте текст официального договора с клиентом. Пропишите все условия выполнения обязательств, а также ответственность сторон. Не забывайте, что для каждого предложения составляется индивидуальное техническое задание, на которое вы будете ориентироваться в дальнейшем во избежание некорректных формулировок или завышенных ожиданий. Кроме того, на техническое задание вы будете ориентироваться по факту выполнения работ, когда будете подписывать акт приемки-передачи.
Как обычных клиентов превратить в постоянных
Вы можете использовать систему «обмена с превышением», когда даете чуть больше, чем обещали. Оплачивая ваши услуги, клиент соглашается со справедливостью их цены. И когда вы, помимо указанных в пакете услуг, делаете для него что-то еще, даже если это мелочь, которая вам ничего не стоит, это воспринимается всегда положительно. К вам будут возвращаться, и вас будут активно рекомендовать.
По возможности делайте для каждого клиента чуть больше, чем обещали, и сами увидите, как хорошо работает такая стратегия привлечения клиентов и выстраивания доверительных отношений с ними.
Что делать, если клиент не платит?
Иногда бывает так, что клиент не платит. Например, вы настроили для него ежемесячный платеж, но по какой-то причине оплата за текущий (следующий) месяц не поступила. Как исправить такую ситуацию?
Во-первых, не волнуйтесь. Такое часто происходит, это Интернет, люди используют банковские карточки, иногда путаются или происходят технические сбои.
Во-вторых, свяжитесь с клиентом и уточните у него, почему вы не получили деньги и нужна ли ему ваша помощь в оплате. Как правило, проблема быстро решается.
Если клиент не платит, не отвечает на письма, на звонки, молчит в чатах, значит, происходит что-то серьезное. Очевидно, что он получил вашу информацию, но не хочет отвечать. Отправьте письмо о том, что вы разрываете с ним договор в случае неоплаты. Если после этого клиент так и не выйдет на связь, ищите нового клиента.
Стратегии и советы по удержанию клиентов
После того как вы получили клиента, важно удерживать его как можно дольше. Наверняка вы слышали поговорку, что удержать существующего клиента гораздо проще, чем найти нового. Это чистая правда. Для того чтобы не занимать львиную долю своего времени поисками, соблюдайте простые правила.
Первая очень важная вещь — это сроки. Это важно для клиента и важно для вас. Постарайтесь закончить работу раньше. Например, клиенту нужен результат к десятому числу — постарайтесь закончить работу к восьмому. Раньше — лучше, позже — никогда.
Иногда ваши клиенты будут предъявлять необоснованные требования, и тут очень важно заранее оговорить с ними реальные разумные сроки выполнения работы. Даже если им надо «вчера», это их проблема, что они так долго тянули. Согласитесь, нельзя сократить срок беременности до пяти месяцев, потому что «отпуск горит», нельзя прекратить длительный курс лечения, потому что «некогда лежать в больнице».
А если вы согласитесь на неразумные сроки, потому что «деньги нужны», то, скорее всего, не успеете закончить работу. Шанс потерять репутацию и получить негативный отзыв в таком случае очень велик, и брать на себя ответственность клиент уже не будет. Это не он виноват в том, что тянул до последнего, а вы виноваты — потому что согласились. Всегда стоит четко понимать, что вы способны завершить начатое в установленный срок.
Следите за качеством, а не бегите за количеством. Перевыполнение работы — это, конечно же, всегда хорошо. Если клиент ожидает от вас две публикации по выбранной теме, а вы предоставили ему на рецензию четыре варианта, чтобы у него был выбор, — это прекрасно. Скорее всего, клиент будет счастлив. Но только в том случае, если все сделано качественно. Потому что если вы дадите ему на выбор четыре некачественных текста, то вам это никакой пользы не принесет — только разочарование и взаимные обиды.
Общайтесь с клиентами как минимум ежемесячно. Обсуждайте, что уже было сделано, что было достигнуто, каких улучшений вы добились совместными усилиями. Рассматривайте, чем ваши респонденты довольны, а чем нет, что они хотели бы сделать дополнительно, какие у них планы, — возможно, вы уже готовы предоставить им услуги, которые не были изначально указаны в первичном пакете. Клиенты должны видеть, что вы всегда помните о них и интересуетесь их результатами.
Пресекайте глупые идеи, которые сведут на нет все ваши усилия. Да, это происходит сплошь и рядом — руководство, инициативные сотрудники, а то и просто любимые родственники клиентов внезапно начинают предлагать сделать что-нибудь для «продвижения». Например, организовать конкурс с примитивными призами, устроить сомнительный «хайп» или перетряхнуть каталог интернет-магазина, забыв поставить перенаправление со старых, уже индексированных страниц.
Если вы об этом не знаете, вы можете получить не просто неприятный сюрприз, а полностью убитые результаты всей своей предыдущей и последующей работы. Поэтому обязательно обсуждайте с клиентами их намерения и в мягкой форме направляйте ситуацию в нужную сторону. Желательно не обидеть чьи-то лучшие чувства или «гениальные» идеи. Вам не простят открытого обвинения в глупости, особенно если подтверждение этому грянет сразу после воплощения изначально провальной концепции. В такой ситуации вам нужно убедить инициаторов идеи немного ее исправить и отрегулировать.
Как минимум ежемесячно высылайте клиентам информационное письмо. Это может быть рассылка о digital-маркетинге, о социальных сетях, о новых тенденциях и практиках. Возможно, вы внесли какие-то изменения в свой бизнес, наняли новых людей, подключили или собираетесь протестировать новые услуги.
Информируйте об этом, держите клиентов в курсе того, что происходит в вашем бизнесе и в мире социальных медиа. Это покажет клиентам, что вы прикладываете большие усилия, чтобы оставаться в тренде, чтобы знать обо всех новых тенденциях, полезных для их бизнеса.
Расширяйте список своих услуг. Знакомьтесь с новыми специалистами. Изучайте дополнительные возможности. Вам все еще не принципиально быть специалистом во всех областях разом, но вы можете увеличивать список проверенных специалистов, с которыми вы сотрудничаете на благо своих клиентов.
Отвечайте оперативно. Возьмите за правило отвечать на сообщения и письма в течение 1–2 часов. В случае, если вы недоступны, установите автоответчик, который будет уведомлять ваших клиентов, когда вы снова появитесь на связи. Даже если ваш ответ на письмо будет носить исключительно формальный характер в духе «я получил(а) ваше письмо, постараюсь оперативно найти решение проблемы и выйти с вами на связь». Давая ответы очень быстро, вы показываете, что действительно контролируете ситуацию и профессионально оказываете поддержку.
Как обезопасить агентство от проблемных клиентов
У любого агентства есть проблемные клиенты, которые постоянно нуждаются в помощи и требуют множества дополнительных услуг, не предусмотренных контрактом. Отказаться от них одним махом порой не получается — на старте бизнесу важны любые деньги и любые контракты, это понятно. Важно не расстраивать и не злить таких клиентов, не заставлять их думать, что они напрасно тратят свои деньги. Но и идти у них на поводу не стоит. С неадекватными и грубыми следует расставаться сразу, как только контракт закончен, но расставаться по-дружески, уверив в том, что вы замечательно поработали. И всегда возвращайтесь к пункту «техническое задание»: в нем вы подробно и детально описываете перечень оказываемых услуг, ожидаемые результаты работы и уровень поддержки, обещанной клиенту.
Если от вас требуют каких-то дополнительных услуг или действий, в мягкой форме сообщите, что базовым контрактом это не предусмотрено. И либо вы готовы оказывать эти услуги, но за дополнительную плату, которую рассчитаете и пришлете вместе с новым договором, либо сообщите, что сейчас ваша общая загрузка не позволяет вам расширить перечень услуг, так как вы уже запланировали свое время для каждого клиента. Это действует отрезвляюще. Клиенты-манипуляторы уйдут сами, не найдя в вас удобной жертвы для провокаций. А те, кто просто попытался выжать из вас побольше, быстро поймут, что вы готовы к прекрасному сотрудничеству, но в рамках предусмотренных договором условий.
Заключение
Digital-маркетинг — это бесконечное количество возможностей, которые вы можете открывать для себя шаг за шагом. Но начать вы можете с малого, буквально с пары предложений и очень узкой клиентской ниши.
Вам практически не нужны стартовые вложения: на начальном этапе у вас может не быть даже персонального сайта, вполне достаточно странички в социальных сетях. Если вы знаете, как помочь клиенту зарабатывать больше и эффективнее, какая разница, есть ли у вас логотип, сайт и офис в башне «Федерация»? Интернет-маркетинг — это бизнес, который легко начать и масштабировать. Единственное, что в нем важно, — любовь к профессии!
