Как научиться легко отпускать клиентов и не бояться конкуренции

Уметь легко отпускать клиентов иногда важнее, чем судорожно вцепившись в них, пытаться удержать. Сейчас они стали куда избирательнее, чем были раньше. Отпустив тех, кому некомфортно с тобой, можно получить больше из числа тех, кому подходишь.

Уметь не бояться конкуренции и не находить ее там, где она является лишь кажущейся, — важный навык в бизнесе. Особенно в таком специфичном, как купля-продажа недвижимости, в которой очень много в буквальном смысле биохимии чувств, игры на тонких психологических настройках и мастерства коммуникации.

Предприниматель в России — это муравей, который несёт вес, превышающий его собственный. Везде существует конкуренция, а специфика бизнеса в сфере недвижимости усложняет конкуренцию. Помимо внешней, возникает еще и внутренняя конкуренция: высок риск, что агенты, которые работают с твоим агентством по контракту, могут увести у тебя клиента. Я с этим сталкивалась: на ранних этапах моей работы такое случалось довольно часто. Это оставило тяжелый отпечаток в памяти и на какое-то время вызвало подозрительность и тревогу, которые могли включиться в любой момент. Но пришло время, когда я поняла: с этим нужно что-то делать.

Чтобы быть эффективным собственником, необходимо не только привлекать ресурсы, но и использовать их с наилучшим коэффициентом полезного действия. А в сфере услуг уметь продуктивно работать с людьми — это базовая компетенция. Я — собственница и генеральный директор агентства недвижимости, и команда для меня важный ресурс. Взаимодействовать приходится не только с клиентами, но и со своими сотрудниками, как штатными, так и на контракте. Поэтому мне предстояло проработать свои тревогу, подозрительность и ревность. Это было основным условием дальнейшего движения.

Прошла соответствующие тренинги, прожила свои страхи и негатив как собственный недостаток, от которого можно избавиться. Это получилось за счет того, что я научилась отпускать клиента и рассматривать эту ситуацию не как нечестную игру со стороны агента, к которому ушел этот клиент, а как упущение со своей стороны, которое можно, при желании, исправить. В самом деле, логика здесь может быть и такой. Если от меня уходит клиент, это значит, что он, возможно, почувствовал со мной некий дискомфорт. Следовательно, я совершила ошибку или даже ряд ошибок, осложнивших отношения. А сделки с недвижимостью всегда должны проходить на эмоциональном подъеме, в атмосфере чуда, радости, сбывающейся мечты, поэтому поведение клиента вполне объяснимо — и осознанно, и подсознательно он выбирает легкость и безопасность.

Избавление от тревожности, страхов и ревности вкупе с принятием вариативности сценариев клиентского поведения дали мне много ценного.

Во-первых, я приобрела больше уверенности в себе и научилась не боятся потерь. Благодаря этому сегодня со мной только те клиенты, которым комфортно со мной, а мне — с ними. Притяжение происходит интуитивно и естественно, будто этому способствует сама Вселенная. Синергия так же органична, как и возможность отпускать клиента, если он предпочтет другого риэлтора или другое агентство. Больше я не чувствую напряжение ни в моменте встречи, ни в моменте расставания. Я обрела баланс и спокойную убежденность в том, что на освободившееся место придет кто-то очень достойный.

Во-вторых, я перестала опасаться конкуренции — как внутренней, так и внешней. Больше того, я вообще не считаю других риэлторов своими конкурентами. Это моя принципиальная позиция, за котором стоит профессиональный опыт, нравственные убеждения и практические соображения. А знаете, почему это практично? А вот почему:

• партнерство выгоднее соперничества: негатив забирает нашу энергию, а позитив, наоборот, наполняет нас ресурсом;
• если рассматривать другого агента как коллегу, а не конкурента, открываются возможности для взаимовыгодного сотрудничества;
• со временем возникает доверие, которое может вырасти даже в дружбу, и тогда вы начинаете делиться ценной информацией, контактами, лайфхаками в области своего бизнеса;
• только щедрому человеку благоволит Вселенная, что становится очевидным в предпринимательской деятельности;
• риэлторам вообще бессмысленно конкурировать друг с другом, поскольку каждый агент может работать только со своим клиентом в плане психотипа, поведения, мировоззрения, возможностей и запросов.

Именно это убеждение позволило мне преуспеть в профессии и всегда находить именно своих клиентов и своих друзей.

Эффективный руководитель рассматривает свой персонал не только как фактор риска, но и как объект инвестиций. Инвестировать в персонал можно доверием. Оно является драйвером мотивации к развитию и росту.

Быть собственником — это не только про «копить и преумножать», это и про отдавать, про «быть щедрым». Это про то, чтобы делиться. Делиться информацией, контактами, знаниями, даже профессиональными лайфхаками, даже клиентами. В начале своей карьеры я жадничала, но в какой-то момент в моей голове раздался щелчок, и я поняла, что чем больше отдаешь, тем больше возвращается. Смысл этого эффекта един для всего живого. Здесь — как в биологии: клетка делится и порождает новые клетки, в итоге — новый организм.

Итак, эффективный собственник коммерческой компании — это триединство в одном лице: предприниматель, лидер и мастер. И вот его основные черты:

• это человек, который сам принимает решения, потому что знает единственно верный вариант. Конечно, он прислушивается к своим коллегам, консультантам, советникам, но, тем не менее, миссия принятия решения лежит на нем;
• он берет на себя ответственность за все в своем бизнесе: за успех дела, продукта, коллектива отвечает только он один, как капитан корабля — за исправность машин и слаженность команды. Он — причина своих достижений и неудач. Как лидер, он не ищет виноватых;
• настоящий предприниматель — это человек действия. А действие — это способность своевременной реализации актуальных для рынка идей и умение конкурировать;
• он профессионален и компетентен, постоянно учится, развивается, самосовершенствуется, превосходит себя на каждом новом этапе карьеры;
• предпочитает цифры всем прочим способам описания и оценки того, чем занимается, но, оперируя количественными показателями, не упускает и качественных, особенно, если его бизнес завязан на человеческих отношениях.

Если все эти черты в вас сформировались, значит, вы достигли уровня эффективного собственника.