Как правильно использовать скидки для бизнеса

Скидки решают сразу несколько задач для предпринимателя: привлечение новых клиентов, удержание старых, увеличение оборота и повышение среднего чека. Люди любят скидки, поэтому их стоит использовать. Но, как и все остальное в этой жизни, с умом.

Какие не нужно делать

Плохие скидки — это те, что вынуждают вас снизить цену до неприбыльности бизнеса. Правильные же скидки помогают повысить прибыль за счет увеличения оборота. Нередко предприниматели пытаются продать товар под лозунгом «дешево», но эта стратегия в современном мире малоэффективна. Люди не хотят знать, что они покупают что-то дешевое, потому что у многих «дешево» ассоциируется с «плохо, некачественно». В странах СНГ торговцы, стремясь максимизировать прибыль, закупали в том же Китае самый дешевый вариант товара. Хотя товар пристойного качества стоил немногим дороже. Как результат, формула «дешево = плохо» стала для многих аксиомой.

Клиенты с удовольствием купят, если это выгодно. Обоснуйте скидку, объясните причину ее появления, помогите человеку понять выгодность вашего предложения.

И обязательно все внимательно просчитайте — нередко бывает так, что вам кажется, что получите прибыль даже с учетом скидки, а на деле вы упустили ряд важных моментов, превращающих прибыль в убыток.

Например, вы дали скидку, рассчитывая компенсировать уменьшение прибыли за счет оборота. Но не учли, что рост оборота — это увеличение количества товара, который нужно привезти, а перевозка обошлась дороже из-за роста объема. Или требуется дополнительное место для хранения. Или дополнительные рабочие руки, которые тоже не бесплатны.

Скидки в интернет-магазинах

Основная стратегия — предложить клиенту дополнительные товары.

Стратегия up sell. Вы можете увеличивать средний чек за счет предложения более дорогостоящих товаров той же категории или дополнительных услуг к ним. Например, покупатель выбрал телефон с 8 Мб памяти, а вы предложили ему скидку на такой же телефон, но с 64 Мб. Плюс дополнительные полгода гарантийного обслуживания — за отдельную плату, но тоже со скидкой.

В результате человек планировал потратить 20 тысяч, а потратил 35. Но ему это кажется выгодным — без скидок такой телефон обошелся бы в 40 тысяч. Да еще и гарантия увеличилась.

Вы тоже не внакладе — в первоначальном варианте ваша прибыль составляла 4 тысячи, а теперь увеличилась до 6.

Стратегия сross sell. В этом случае средний чек повышается за счет продажи покупателю товара (или товаров) из смежных категорий. Классический пример: продали телефон, плюс чехол к нему, плюс защитную пленку на стекло. И наушники.

Скидки на комплект

Допустим, вы продаете компьютерную технику. Предложите покупателю купить ноутбук и сумку для него по цене меньшей, чем если бы они покупали эти товары в отдельности. Товары из комплекта должны дополнять друг друга. Используйте специальные приложения и конструкторы для сайтов, которые помогают автоматически создавать комплекты. Добавляйте в комплект товары разной стоимости.

Вместо комплекта предложите к покупке ценный подарок

Скидки на второй товар

Побудите посетителей вашего магазина сделать больше покупок. Предложите им скидку на второй товар. Пусть это будет небольшая, но ощутимая поблажка. В эту же категорию можно отнести скидку «1 + 1 = 3». В этом случае клиент покупает два товара и получает третий в подарок. Попробуйте этот способ для товаров, которые используются систематически либо дополняют друг друга. Например, краска для волос, крем для рук. Второй вариант — вы продаете инфокурсы и дарите вебинар тому, кто уже купил у вас два курса.

Скидки на непопулярный товар

Цель этих скидок — распродать товар, который не пользуется спросом. Но позиционировать снижение цены нужно по-другому. Расскажите, что проводите акцию на выборочный товар. Определите их в интересную категорию. Например, скидки для всех хозяйственных (на бытовую химию).

Делайте также скидки на самый популярный товар

Скидки на один день

Временные ограничения хорошо работают, когда речь идет о снижении цены. Привяжите скидки к определенному дню недели. Например, каждое воскресенье вы уменьшаете цены на все товары на 5%. Укажите на сайте, что скидка действительна только сегодня. Обоснуйте, почему именно так. Делайте распродажи месяца/года.

В интернет-магазине Comfy большой выбор скидок, и они отлично оформлены

Персонализированные скидки

Делайте их постоянным клиентам, которые часто и много у вас покупают. Проанализируйте их вкусы и предложите именную скидку. Приурочьте к празднику: 8 Марта, день рождения, День матери или любой другой день, который отмечают в стране. Будьте осторожны с религиозными праздниками, если только вы не продаете соответствующую продукцию.

Скидки за действие

Если вы продаете свои товары в социальных сетях, анонсируйте снижение цены за репост. Допустим, вы сделаете скидку в 10% на товар, а ваш пост увидят 5000 человек, что увеличит количество ваших покупателей. Уделите особое внимание написанию поста. Он должен быть интересным и содержать по-настоящему ценное предложение. Только тогда люди захотят им поделиться.

Скидки в инфобизнесе

Основные инструменты: продажа первым покупателям дешевле, продажа пакетов продуктов, распродажи продуктов.

Для первых

Используйте эффект ограниченности по времени. Тем, кто раньше доверился вам, делайте существенную скидку.

Выиграть скидку

Предоставьте возможность клиентам выиграть свой бонус. Это не только приятно, но и увлекательно. Используйте для этой цели специальные приложения.

Распродажа

На странице распродажи укажите все условия акции, чтобы избежать недопониманий с клиентами. Обозначьте временные рамки: 2–4 дня. Сделайте краткие продающие описания продуктов и пакетов, в которые они входят.

Укажите обычную стоимость продуктов, стоимость всего комплекта, а также размер скидки и стоимость комплекта с учетом скидки. Укажите также экономию в денежном выражении.

Скидки в консалтинге

Главные цели скидок в этом виде бизнеса: повысить лояльность новых клиентов и побудить клиента на долговременное комплексное обслуживание.

Скидка на первую консультацию

Клиент только слышал о вашем профессионализме, но не имел возможности оценить лично. Он сомневается и решает, кого выбрать из имеющихся предложений. Небольшая скидка может помочь сделать выбор в вашу пользу.

Скидка постоянным клиентам

Используйте накопительную скидку. Предлагайте снижение цены в зависимости от объема покупки. Людям нравится, когда их благодарят за преданность. Для вас это шанс повысить лояльность клиентов.

Скидки на комплексное обслуживание

Предложите клиенту скидку, если он закажет у вас определенное количество консультаций или комплекс услуг. Например, первичный аудит сайта + консультацию по продвижению в поисковых системах + вторичный аудит.

Выводы

Скидки — это отличный инструмент для привлечения покупателей. Используйте временные ограничения, а также конкретизацию по категориям товара. Предлагайте скидки на комплекты. Оригинально обыгрывайте каждую акцию. Не только привлекайте людей, но и увлекайте их.

Используйте разные скидки, комбинируйте и проверяйте, что лучше всего работает именно у вас.