Главная ошибка в рекламе малого и среднего бизнеса

Бесполезный интернет-маркетинг «под отчет» — это рассылки, которые существуют только для того, чтобы их отправили в спам, не открывая. Бестолковая реклама — «самовосхваления» компании, рассказывающей, какие у них опытные специалисты, большие скидки и динамичное развитие по всем фронтам. Скучно, прозаично и невероятно глупо: «мы являемся стабильной и ответственной организацией», «предоставляем качественные услуги», «предлагаем взаимовыгодное сотрудничество». Вы сами бы отреагировали на подобное объявление?

Главные ошибки в интернет-маркетинге малого бизнеса

Какой типичный промах совершают люди, приславшие вам или разместившие на своем сайте скучные и не работающие тексты? Оплошность одна и та же: эгоцентричность. Материал напоминает «хвасталку» и не имеет никакого отношения к проблемам и вопросам клиента. К сожалению, как в личных отношениях, так и в продажах это не работает. Обычно людям неприятно общаться с человеком, который думает исключительно о себе, занят собой, бесконечно рассказывает интересные ему одному вещи и не обращает внимания на то, что тревожит собеседника. От таких нарциссов мы стараемся держаться подальше, с ними же невозможно разговаривать».

В малом и среднем бизнесе точно так же, судя по большинству текстов. Руководство, похоже, считает, что психология потребителей должна меняться, потому что компании хочется заработать, но не хочется думать. Стоит задать себе честный вопрос: почему потенциальный заказчик обязан захотеть отдать свои деньги фирме, озабоченной исключительно собственной прибылью и самомнением?

Ни в печатной рекламе, ни на сайте не должно быть — «мы, наша компания, у нас производят, наши специалисты» и т.д. Клиентам не интересен ваш корпоративный патриотизм, им это скучно читать. Деньги люди отдают за то, чтобы решать собственные проблемы, достигать личных целей и получать персональное удовольствие. А насколько динамично, профессионально и с огоньком ваши прекрасные специалисты это сделают, дело десятое. Увы, пока 90% коммерческих предложений, которые я вижу, выглядит так: «Мы ничего не продаем — просто хвастаемся».

Как правильно продвигаться

Напишите одну страничку сайта, назовите ее «О компании» и самовосхваляйтесь там. Хотя даже на этой рубрики вместо использования привычных речевых конструкций лучше использовать что-нибудь нешаблонное. Проявите фантазию, например, озаглавьте: «Почему мы», — и перечислите выгоды клиента от сотрудничества именно с вами, а не с конкурентами. Хотя сильно усердствовать не стоит, моя практика показывает, что не больше одного процента посетителей сайта заходит на страницы «отзывы, опыт, сертификаты».

Анализ статистики сайтов подтверждает, что разделы «о компании» читает максимум 5% посетителей. Большинство людей поверит вам «на слово». Потенциальные заказчики смотрят не на сертификаты и даже не на отзывы. Кроме отдельных людей, которые в силу своей природной дотошности выяснят все, вплоть до уплаты налогов. Таких людей единицы. Большинство удовлетворяется конструкцией: проблема-решение-цена.

Если вы первоначально хотите привлечь клиента, вам надо разговаривать не о своем прекрасном личном бизнесе, а о задачах клиента, о целях и болях покупателя. И все фразы формулировать исходя из выгоды потребителя.

Чтобы посетитель сайта читал вашу фразу и думал: «О, я вот что получу!», вам надо мыслить с позиции покупателя, а не собственника, и свое предложение оценивать «глазами целевой аудитории».

Например, одна из слушательниц курса Мастерской практического маркетинга рассказала, как выиграла тендер на оказание услуги с ценой на 30% выше цены всех остальных конкурентов.

Директор выбрал ее компанию только потому, что она оказалась единственной, кто описал выгоды клиента, указал, какие будут решены вопросы в результате сотрудничества, и дал лучшую на рынке гарантию. При таком предложении цена оказалась второстепенной. Потенциальному заказчику было не из кого выбирать, когда только одна организация думает о клиенте, а остальные заняты собой.

Клиентский тест

Прямо сейчас открывайте собственный сайт, берите в руки печатную рекламу или коммерческое предложение. А теперь найдите описание выгод и результатов от приобретения вашего предложения. Если этого нет — переделывайте все. Замените каждое «мы» и «наша компания» на «вы получите». Исходите из выбора покупателя — объясните, зачем клиенту покупать у вас и почему это надо сделать, не размышляя. Перечислите преимущества и эксклюзивные детали, которые позволят покупателю решить, что лучше вас никто с его проблемой не справится. И, наконец, дайте весомый мотив сделать покупку немедленно. Завершите текст обоснованием цены и дайте гарантии.

Когда вы исправите эти ошибки, эффективность рекламных материалов возрастет в несколько раз — совершенно бесплатно! Просто улучшите коммерческие предложения, сориентировав их на цели клиента, а не на хвастовство.

Как этому научиться?

Правильно формулировать предложения вы можете не только самостоятельно по книгам, но и всего лишь за несколько часов обучения. Какой бы ни была ваша бизнес-идея, вы можете увеличить маржинальность и прибыльность, просто поменяв контент на сайте.

Используйте весь потенциал продающих и рекламных текстов!

Ольга Юрковская на Фейсбук:
https://www.facebook.com/olgayurkovskaya