Как инфокопирайтеру создать спрос на свои услуги

Анна Вар входит в число самых дорогих копирайтеров Рунета. Ее продающие тексты бьют рекорды по конверсии (48%). При этом Анна не слишком публичный человек. Она говорит, что любит копирайтинг за его молчаливость. Мы расспросили Анну Вар о том, что это за профессия — инфокопирайтер, где найти первых клиентов из инфобизнеса и сколько может стоить текст для лендинга.

—  Анна, про вас ходят слухи, что вы заработали первый миллион на продающих текстах в 22 года. Это соответствует реальности? Это же студенческие годы? Как вы успевали учиться и так много работать?

— В 22 года я уже окончила институт. Получила диплом, подержала его в руках, положила на полку и пошла дальше работать в Интернете. Ибо сидеть в офисе на зарплату ну ма-а-аксимум 25 тысяч рублей ой как не хотелось. Да и вставать в семь утра —  то еще испытание. Ведь мое тотемное животное —  сова. А настоящей «сове» бывает трудно даже уснуть к этому времени. Не то что проснуться:)

На тот момент копирайтингом я уже занималась несколько лет. Ну как копирайтингом… Писала статьи на биржах. То есть не копирайтинг творила, а тыщезнаконабивательство.

Рерайт, копирайт, килознаки, тысячи ключевых слов —  все как полагается на биржах:) И миллион я бы не заработала даже к настоящему времени, если бы продолжила сидеть там.

Но однажды я узнала о том, что на самом деле такое продающие тексты и как они работают. Что это ни разу не про рерайт, копирайт и даже не про написание авторских статей.

Это как всю жизнь просидеть в темной пыльной пещере и внезапно узнать, что за ее пределами есть другой мир с чистым воздухом, солнышком и зеленой травой. Без этой вот пыли, тесноты и суеты. Сбежать захочется, так ведь?

В общем, поняв, что на биржах никогда ничего не изменится, я с них ушла и инвестировала в обучение копирайтингу и маркетингу. А так как к тому моменту я уже закончила учебу в институте, проблем с нехваткой времени не возникло.

Да и когда ты занимаешься делом, от которого тебя «прет», время растягивается, и кажется, что оно бесконечно. Забываешь про сон, еду и все остальные блага. Это как влюбиться. У всех было, да?

Поэтому к 23 годам миллион дался легко и как-то незаметно. Тогда я думала не о деньгах, а о репутации и результатах, которые даю клиентам.

— Где копирайтеру искать клиентов-инфобизнесменов?

— Вопрос не в том, где искать. А в том, как.

Во-первых, у вас уже должен быть навык и хотя бы минимальное портфолио.

И я говорю не о статьях с ключевыми словами, а о продающих текстах. Меня почти каждый день спрашивают о том, где же найти тот неиссякаемый источник клиентов. Но 90% людей, которые задают такой вопрос, ни разу не писали продающие тексты. И что толку от того, если они узнают даже 50 «взрывных» способов поиска и 20 «секретных» мест обитания клиентов? Без удочки они не поймают рыбу даже с самой наносовременной наживкой.

Ни один клиент не возьмет копирайтера без навыка, потому что на кону большие деньги. Вот вы бы стали нанимать глухонемого менеджера в магазин, когда у вас идут распродажи? Думаю, нет.

Во-вторых, у вас должна быть заинтересованность в конкретном проекте.

Очень многие копирайтеры берут и «спамят» инфобизнесменов одинаковыми предложениями. Типа: «Здравствуйте, я копирайтер, могу и рыбку съесть, и на вашу шею залезть».

Это очень раздражает. Если вы хотите получить хороший заказ, изучите проект до того, как напишете его автору. Посмотрите, где там проблемы. Прикиньте, что конкретно можете предложить и какой результат получит клиент от работы с вами. Так вы сможете написать ему хорошее и точечное предложение, которое его хотя бы заинтересует. Как минимум он вас не заигнорит. Как максимум вы получите проект в работу, потому что проявили интерес и предложили помощь, а не абстрактные услуги копирайтинга.

Массовый спам уже давно не работает.

В-третьих, не пытайтесь продать свою услугу в первом же сообщении.

Такое бывает только тогда, когда клиент приходит по рекомендации и сразу же высылает вам подробное ТЗ. Но если вы сами выходите на контакт с клиентом, продажа услуг превращается в многоходовочку.

То есть первый контакт —  это знакомство и выявление спроса. Второй контакт —  это общение (например, в скайпе) и уточнение деталей проекта и задач. Третий контакт —  это подбор нужных услуг (с вашей стороны) и составление индивидуального предложения клиенту. А дальше по ситуации.

Ну то есть… Предположим, вы мужчина. Вы же не тащите девушку в постель на первой же встрече? Нужно хотя бы пообщаться и понять, подходите ли вы друг другу:) А то можно спугнуть красотку. Потом вас еще и маньяком обзовет.

Ошибка многих в том, что они в лоб пытаются продать себя. Если вы Ден Кеннеди, то это у вас получится. Если нет, то будьте последовательны.

Ну и коротко: общие советы по продвижению своих услуг.

1. Социальные сети

Оформите свой профиль в «ВК», «Инстаграме» или «Фейсбуке». Разместите нормальные фотографии, пишите посты по теме копирайтинга для инфобизнеса, проводите акции, привлекайте свою аудиторию. Это самое простое, с чего следует начать. Ваш профиль в соцсетях может заменить вам сайт и контекстную рекламу, если вы правильно его «упакуете».

Было время, когда я увлеклась «Инстаграмом» и периодически туда что-то писала. И даже там каким-то образом предприниматели меня находили и предлагали сотрудничество.

2. Обратная связь

Увидели тухлый лендинг? Напишите владельцу этой страницы и предложите свои услуги. Конечно, правильно все обосновав. Просто «обкакав» чужую страницу, вы наживете разве что разъяренного клиента, который в итоге добавит вас в ЧС и напишет гневный пост про копирайтеров, которые сами себя продать не могут:)

Был случай, когда мой студент увидел корявые письма в рассылке и обратным письмом написал автору с негодованием по этому поводу. Списались, поговорили и начали работу над новыми письмами. Казалось бы, каковы шансы на то, что автор рассылки прочитает письмо от неизвестного копирайтера и ответит ему?

Ищите возможности везде. Вместо того чтобы строить вокруг себя заборы.

3. Таргетированная реклама

Примерно раз в полгода я запускаю свой лендинг в работу. Мне настраивают таргетинг в «ВК» и гонят лидов. Вещь удобная. Поэтому рекомендую, если у вас есть рекламный бюджет и услуги, которые не стыдно предложить.

4. Нетворкинг

Посещайте бизнес-мероприятия. В каждом, даже небольшом городе нередко проходят бизнес-встречи. Заведите полезные знакомства и не стесняйтесь говорить о себе. В Интернете тоже есть огромное количество бизнес-сообществ, форумов, площадок. Будьте активны, и вам не придется вкладывать в рекламу деньги.

5. Доски объявлений

Как ни странно, но они работают до сих пор. Разместите объявление на «Авито», напишите о своих услугах и о том, чем можете быть полезны.

Если совсем страшно бродить по Интернету, начните со своего города. Погуглите тренинговые центры, тренеров и просто людей, ведущих обучающую деятельность. В 2013 году я так нашла клиентов, которые занимались корпоративным обучением. Казалось бы,  откуда такая роскошь в небольшом городе под названием Тверь:)

В конце концов возьмите любую хорошую книгу по маркетингу и используйте маркетинговые инструменты. Начните с «Психологии влияния» или с «Психологии убеждения» Роберта Чалдини. Дальше разберетесь, в какую сторону копать.

Ну нет никаких «особых» секретов поиска клиентов для копирайтеров. Все уже давно придумано. Просто берите и внедряйте.

— А где вы сами набрали первых клиентов?

— Смотря каких. На биржах все было просто. Появляется проект, на него слетается стая «копирайтеров», и ты тоже оставляешь свою заявку. Кто вкуснее написал о себе, того и выбирают. А кто поставил самую низкую цену и наобещал самые «грамотные тексты точно в срок», того уж точно выберут. Когда речь идет о тыщезнаках и куче ключевых слов, правила копирайтинга не важны. Набивай килознаки, вставляй подзаголовки и пиши без ошибок, вот и все. Хотя демпером я не была, проектов у меня все равно было много. Как и постоянных клиентов.

Если говорить о жизни после бирж, то в ту пору было гораздо сложнее, чем сейчас. Тогда не были так распиарены лендинги, таргетированная реклама и прочие инструменты. Поэтому я искала клиентов, используя нетворкинг (навык заводить полезные связи и знакомства).

По теме поиска клиентов историй много. Курьезных, романтических, веселых и ну просто неадекватных:)

Если говорить про самые запоминающиеся, то вот одна из них. Мне очень сильно помог тренинг, в котором участвовало порядка 300 бизнесменов. Это был конец 2012 года. Мы все общались в скайп-чате и помогали друг другу советами по бизнесу, маркетингу, рекламе и стратегиям. Я была активистом по копирайтингу. Кого-то консультировала, кому-то писала на заказ, другим помогала составлять цепочки продающих текстов. «Жгла» в этом чате на пару с другом, поэтому мы были знамениты:)

В тот тренинг я инвестировала 50 тысяч рублей и окупила их в первые две недели обучения. Ну а дальше пошла «молва», клиенты обращались по рекомендациям. Потом начались эксперименты с сайтами, рекламой, упаковкой и выступлениями на всяких конференциях.

— Заработок копирайтера на бирже и инфокопирайтера отличается в разы. Почему, как вы считаете? И сколько зарабатываете вы и ваши ученики?

— Кому-то я могу написать текст за 5 тысяч рублей, кому-то за 30 тысяч. Все зависит от проекта и человека, с которым предстоит работать. А работаю я вообще не со всеми.

Недавно пришел клиент с сомнительным проектом. Чтобы не отказывать ему прямо, я назвала цену 50 тысяч рублей за текст для лендинга. Я была уверена в том, что она его спугнет и он пойдет дальше. Но… Он согласился. Пришлось искать новую причину не работать с ним:)

А про учеников могу сказать: от 3 до 15 тысяч рублей за текст для лендинга они зарабатывают. Тут все зависит от самого человека. Кому-то и 3 тысячи —  потолок. А кому-то и 15 мало.

Многие не верят, что тексты могут стоить столько. А не верят как раз потому, что не видят разницы между килознаками и продающим текстом.

Копирайтер с биржи никогда не будет зарабатывать столько за один текст, потому что:

1) работает не с теми клиентами;

2) оказывает не те услуги;

3) не так себя продает.

На биржи клиенты приходят за дешевыми услугами и килознаками. К инфокопирайтерам — за продажами, репутацией и прибылью.

—  У вас есть только один сайт, и на него не зайдешь без регистрации. А как же традиционные сайты-портфолио копирайтера? Вы показываете свои работы, и если да, то где?

— Этот сайт исключительно для моих студентов. Там лежат различные обучающие материалы, и по ним люди учатся копирайтингу.

Что касается моего сайта (как копирайтера), то периодически я запускаю его в работу, когда нужно привлечь новых клиентов. Это обычный лендинг. И через таргет или контекст мне приводят лидов. А так —  у меня есть постоянные клиенты, с которыми мы работаем уже много лет. И они приводят новых по рекомендации.

Когда ко мне стучатся новые клиенты (например, в личку «ВК»), я спрашиваю, какая тема проекта и что хочется получить в итоге. Мой помощник собирает кейсы и примеры текстов, отправляет заказчику, и дальше смотрим по ситуации.

—  Если в офлайн-бизнесе все компании официально зарегистрированы, у них есть юридический адрес, куда можно позвонить, прийти, пообщаться в реале, то в инфобизнесе общение в Интернете, через почту и мессенджеры. Как копирайтеру обезопасить себя?

— Вопрос из серии «как должно быть» и «как есть по факту».

Если писать с точки зрения «как должно быть», то подписывайте договор с каждым клиентом. Но на практике никто не будет так заморачиваться. Это неудобно, долго и муторно.

Берите предоплату, вот и все.

Хотя бы 30%. Если клиент не готов вносить предоплату, но уже очень заинтересован в сотрудничестве с вами, обещает вам золотые горы и почти носит вас на руках… Скорее всего, платить он вам и не будет.

Можно сравнить с мужчиной, который приходит с девушкой в ресторан и даже кофе ей оплатить не может. Или халявщик, или несерьезно настроен.

Кстати… Сами фрилансеры кидают клиентов гораздо чаще. Почти каждый мой клиент когда-то был кинут дизайнером/верстальщиком/программистом/копирайтером. Так что скорее это клиенты боятся быть кинутыми.

Решайте вопрос с репутацией и доверием, ведь проблема в этом. Это (забегая вперед) к вопросу хотя бы о профиле в соцсетях. Когда клиенты видят, что ваша страница популярна и на ней есть активность, то доверия уже больше. И вносить предоплату они будут охотнее.

— Ну и напоследок не могу не спросить про фамилию. Откуда взялась Анна Вар?

— Ничего особенного. Так как моя фамилия слишком длинная, я решила придумать себе псевдоним. Многие думают, что Вар —  это «война» в переводе с английского. На самом деле нет. В скандинавской мифологии есть богиня истины Вар, которая записывает клятвы людей и мстит им, если что-то пошло не так. Она не очень известна, но зато хорошо запоминается.