10 советов по упаковке тренинга

Упаковка тренинга — это описание того, что именно вы будете продавать. Это, по сути, создание вида товара, лейбл, то, как видят это другие. 

1. Определите описание тренинга. Оно должно быть кратким, легким, отражающим суть. Не нужно делать общих фраз типа «Тренинг личностного роста» или, например, «Женский тренинг» — это самое плохое, что можно придумать. Чем более ярким и понятным он будет, тем лучше. Примеры хорошей упаковки: «Спарта» (тренинг для мужчин), «Секта» (тренинг по похудению). Да вы и сами наверняка знаете такие емкие и понятные названия. 

2. Назовите сам тренинг. Если в названии всего одно слово — отлично! Длинное название подходит для мастер-классов или семинаров, не повторяющихся, где в самом названии лучше сделать описание. Для тренинга, который делается постоянно, а не разово, подойдет короткое название плюс расшифровка, что же это такое. Пример: «"Брендодельня" — лаборатория в закрытой группе в "Фейсбуке" для тех, кто занимается самопродюсированием». 

3. Определите продолжительность и время проведения тренинга. Самый распространенный вариант — это два дня с 10 до 18 часов.

4. Выберите город и площадку для проведения тренинга: тренинговый центр, лекционный зал или тренинг будет выездным. Площадка очень важна для создания ценности и для привлечения определенной публики. Пример: один мой знакомый, увлекающийся эзотерикой, проводил конференцию под названием в стиле «Смысл будущего». Ожидалось, что тренинг пройдет на площадке «Открытый воздух», чтобы быть ближе к йоге и эзотерике. Но он предпочел Digital October. Из-за этого характер мероприятия сразу же изменился, на участие в нем согласились футурологи, о событии рассказали множество СМИ. Ценность мероприятия увеличилась.

5. Поставьте цель — привлечь определенное количество человек. От этого зависит выбор дальнейших действий для проведения набора на мероприятие. В моей практике был даже не один случай, когда клиент просил посчитать расходы на его тренинг. Например, вышло примерно 100 тысяч рублей, учитывая расходы на помещение и зарплату тренеров. Стоимость тренинга установили на отметке 7000 рублей, а ожидаемая аудитория составляла не более 10 человек. В итоге получалось, что затраты на проведение тренинга превышали ожидаемый доход на 30 тысяч рублей. Поэтому, прежде чем планировать мероприятие, спросите себя: вы занимаетесь благотворительностью или делаете бизнес? Определите реальные цифры, но не бойтесь замахнуться на большее. Исключение составляют «имиджевые» или «промоутирующие» события, которые в линейке являются рекламой.

6. Объедините клиентов, на которых вы рассчитываете, в несколько типов. Найдите общее. Типов должно быть как минимум три, но не нужно делать каких-то больших обобщений. Кто эти люди, кто приходит к вам на тренинг? Создайте «аватар клиента». Чем конкретнее вы их опишете, тем лучше. Если есть сложности с описанием, то описывайте себя. Потому что мы обычно делаем то, что нам интересно, и, скорее всего, мы будем привлекать людей, похожих на нас. Также можно взять несколько клиентов, которые вам нравятся, и описать их как типаж.

7. Выберите рекламный канал. Этот выбор будет зависеть от пола и культурного кода ваших клиентов. Например, на мужчин обычно работают объявления в поисковиках, а женщин привлекают тексты, в которых рассказывается, почему они станут хорошими хозяйками или любовницами, в зависимости от тренинга. Также в разных городах работают разные каналы. Например, в Санкт-Петербурге отлично работает «ВКонтакте», а в Москве — «Фейсбук». К каждому городу есть свой «ключик».

8. Соберите отзывы от своих клиентов. Если у вас еще нет отзывов, целенаправленно займитесь их сбором. Они должны быть честными, правильными — это то, на что будут опираться другие люди. Отзывы можно получить как видео (записать сразу на камеру после окончания тренинга), письменные «живые» (предложите на тренинге на специальном листе написать честный отзыв, можно анонимно), напишите на почту позже. Лучше, если они не будут похожи один на другой. Мы, например, также звонили через неделю после тренинга (когда эмоции улеглись и была возможность применить знания и навыки) и спрашивали отзыв. При этом с согласия делали запись и спрашивали разрешение на публикацию. Таким образом, мы получали «живые» аудио и также делали расшифровку. Принцип такой: если вы обещаете результаты, то пусть будут отзывы с результатами. Эмоциональные «мне понравилось, тренер очень классный» не включайте или очень ограниченно. Нужно ли объяснять почему? Это обучение, а не концерт. Поэтому задавайте вопросы, собирайте обратную связь после проведенного обучения тоже. Они будут более честными.

9. Составьте, определите и предложите гарантии. С гарантией продажи идут лучше. Гарантируйте возврат денег, если нет результатов. Лучше всего гарантии действуют для тренингов тех навыков, где есть четкий результат. Например, для тренингов по директу или по управлению бизнесом. Но даже в тех тренингах, где работа делается не на измеряемый результат, можно предоставить гарантии в формате «если что-то не понравится, мы вернем деньги в любой момент». Это привлечет намного больше людей, а возвратов практически не бывает, если работа качественная. Держите слово. В моей практике гарантия увеличивает конверсию в разы. Есть свои секреты в этом пункте — например, на продукт с низкой ценой нет смысла давать гарантию. Но на более серьезные продукты — обязательно. Тем более если вы уверены в действенности программы. Например, на моем проекте при цене билета на программу 500 евро было шесть возвратов за три года и более 3000 клиентов.

10. Сделайте описание спикера, дайте его профессиональное резюме и фото. Должны быть контакты, форма для регистрации, возможность оплаты. Чем больше автоматизации, тем лучше.

Эта статья — отрывок из книги Веры Земсковой «100 советов от продюсера. Организация тренинга». Читайте саммари и избранные цитаты здесь: https://navika.pro/poleznye-knigi/posts/vera-zemskova-100-sovetov-ot-prodyusera-organizaciya-treninga.

Статья опубликована в журнале Navika.pro-03.2019.