10 советов по продаже тренинга

Вы спланировали проведение тренинга, подготовили полезный контент, упаковали его. Теперь дело за тем, чтобы хорошо его продать.

На самом деле продажи — это легко. Продажа — это помощь и свободная воля.

1. Создайте форму, по которой люди смогут записаться на тренинг и сразу его оплатить.

Я использую Timepad, но в разных странах и в России много альтернативных билетных продавцов. Также есть и другие способы. Например, через Google или форму приема заявок на сайте. Лучше, если это будет автоматизировано.

2. Используйте автоматические системы учета клиентов.

Особенно если у вас уже достаточно серьезный оборот. Вы можете использовать систему учета и приема оплат (CRM), например Tallanto (специализация на школах) или AMO (широкая специализация).

3. Станьте доступными.

Будьте на связи в любое время дня и ночи, чтобы до вас всегда могли дозвониться, задать вопросы и записаться на тренинг. Если вам звонит большое количество людей, сделайте виртуальную мобильную АТС и включайте каналы по мере увеличения потока.

Меня очень спас сервис Mango Office (умная телефония, все записывается, городской номер, статистика, вы можете отвечать на звонки из любой точки мира), а так как я сама делала в других городах представительства, то еще и сайт Zadarma.com (покупка виртуальных номеров телефонов в любой стране и в любом городе).

4. Пропишите скрипты.

Скрипт — это последовательность ответов на вопросы клиента при входящем или исходящем звонке. Ваша задача — чтобы в конечном счете клиент оставил заявку и совершил оплату. Заранее выпишите основные вопросы и возражения, аргументы за и против покупки тренинга. Даже если вы не будете лично принимать эти заявки, то хотя бы будете точно знать, что будет отвечать ваша система.

Профессионально этим занимаются специалисты, но создать его не очень сложно и с его помощью можно быстро «подключать» менеджера. Слепое следование скриптам я не приветствую, но это основа, на которую должен опираться член команды, общающийся по телефону.

5. Организуйте прием оплаты.

Чем быстрее вы примете оплату, тем лучше. Для этого вам необходимо заранее продумать все возможные способы приема платежей, чтобы это было удобно людям: «Яндекс.Деньги», PayPal, перевод на банковскую карту, различные платежные шлюзы, перевод на юридическое лицо — что угодно, лишь бы была возможность принять оплату сразу же, как только клиент решил ее совершить. Потому что решения о покупке обычно принимаются спонтанно, и, соответственно, чем раньше человек оплатит, тем больше вероятность, что он придет.

Сейчас много сервисов, оказывающих услуги комплексно. В каждой стране свои нюансы и законы. Но правило одно: деньги получить как можно проще и быстрее.

6. Работайте больше на привлечение клиентов и аудитории, чем на отработку «холодных» звонков.

Ваша задача — создать именно «входящий трафик». Придумывайте для этого различные способы исходя из рекламы и длительного продвижения.

7. Продумайте возможность приема оплаты наличными.

Такой тип оплаты возможен, если это также делается заранее. В крайнем случае можно принять одну часть предоплаты безналичным расчетом, а другую — наличным. Как лучше сделать, решает организатор.

8. Назначьте человека, ответственного за ваш проект.

Я против отдела продаж. Я считаю, что каждому тренингу должен быть назначен «драйвер» — человек, который отвечает за проект. Он должен находиться на приеме звонков и работе с клиентами. Потому что «драйвер» очень хорошо знает тренинг, и он может очень вовлеченно о нем рассказать. По моему опыту, передача этой задачи на аутсорс в сторонние огранизации очень сильно уменьшает конверсию.

9. Анализируйте телефонные звонки на постоянной основе.

Для этого их нужно записывать, а заявки — считать. Так вы поймете в итоге, что привело к успеху, а что нет.

10. Ставьте цели по продажам.

Например, вы хотите продать 30 билетов на тренинг. Это означает, что вам нужно составить план на день и план на неделю, а затем придерживаться его. Если вы видите отклонения от этого плана, значит, надо что-то менять в рекламной стратегии. В любом случае цифра позволит вам держать себя в тонусе и правильно оценивать ситуацию.

Следуя этим рекомендациям, вы сможете избежать многих ошибок, которые значительно снижают продажи.

Эта статья — отрывок из книги Веры Земсковой «100 советов от продюсера. Организация тренинга». Читайте саммари и избранные цитаты здесь.