Предложение, перед которым невозможно устоять
Каждому фрилансеру знаком момент, когда холодеет все внутри: время отправки предложений будущим клиентам. После этого становится понятно, перейдет ли потенциальный клиент в разряд реального. От чего это зависит? От удачи? Или надо рассылать предложения в большем количестве? В маркетинге существует множество более надежных, но при этом простых способов, как подтолкнуть будущего клиента к подписанию контракта с вами. Вашему вниманию — три совета с разным прицелом от нашего эксперта.
Фрилансеру наедине с собой
Достаточно ли у вас амбиций для привлечения клиентов?
Вас может удивить, но среди фрилансеров нередко встречаются те, кто сам не хочет иметь много клиентов! Их ежемесячная цель выглядит очень скромно: «Одного-двух клиентов мне было бы достаточно».
Согласен, уже одно это само по себе хорошо. Но зачем определять потолок? Очевидно, прежде чем получить 10 клиентов в месяц, нужно, чтобы их стало хотя бы один или два. Но когда вы ставите такую низкую планку с самого начала, это превращается… в ограничивающее убеждение!
Чем больше я нахожусь в этой профессии, тем больше вижу, как много здесь зависит от состояния ума. Что произойдет, если вы настроены привлечь только одного-двух клиентов? Вы не найдете ни одного! Ноль клиентов! Почему?
Потому что этот единственный клиент становится слишком важным для вас, слишком желанным. И когда вы будете общаться с потенциальными клиентами, у вас не будет к ним правильного подхода и отношения. Вы будете, скорее всего, в позиции просящего, да еще и находящегося «в катастрофической ситуации». Нужны кому-нибудь услуги такого фрилансера? Не удивляйтесь, что клиенты будут от вас просто разбегаться.
На самом деле здесь работает простой психологический принцип: чем больше ты отталкиваешь клиентов, тем больше они хотят работать именно с тобой. Поэтому в ваших же интересах хотеть больше клиентов и стараться организовать для себя как можно более плотный поток, возможно, заинтересованных в ваших услугах людей. В таких условиях вам уже не будет казаться, что при каждом телефонном звонке или деловой встрече «на кону вся ваша жизнь».
Потенциальные клиенты это быстро чувствуют, и вы становитесь более привлекательными в их глазах. Поэтому чем больше амбиций, тем лучше. Не один-два клиента в месяц, а сразу 10.
Заметьте, я не утверждаю, что вы их получите. Во всяком случае, точно не сразу. Но стремиться нужно именно к этому. У нас вообще редко бывает столько клиентов, сколько мы хотим. Но если вы стараетесь заполучить сразу 10, шансов хотя бы на одного-двух намного больше, чем когда ваша цель слишком скромна. В этом подходе нет ничего сверхъестественного, это то, что называют «действовать от изобилия».
Полезное следствие: чем больше вы общаетесь с потенциальными клиентами, тем меньше у вас остается страхов… предлагать свои услуги по более высоким тарифам.
Но это уже другая история.
Фрилансеру в отношении к клиенту
Как подобраться к клиенту
Вы хорошо знаете, что для продажи своих услуг многие предприниматели спамят, то есть делают массовые рассылки безликих предложений своих услуг. Надеюсь, вы так не поступаете? Мне самому часто приходят самые настоящие «предложения-катастрофы»: огромные тексты, которые я отправляю прямиком в корзину, даже не читая.
Но не так давно я получил приятный сюрприз. Один из подписчиков попробовал продать мне свои услуги по-умному. Он прислал мне смонтированное им на основе моих роликов на YouTube новое видео. В сопроводительном письме он сообщил, что мои видео недостаточно выгодно представлены в Instagram и что это может мне помочь. Он предлагал мне готовое видео, которое я мог бесплатно опубликовать!
Красивый жест, правда?
Как думаете, я принял предложение? Там ведь была проделана большая работа! Рискую вас разочаровать, но я отказался.
Конечно, я сначала поблагодарил человека и восхитился качеством его работы, но затем объяснил, почему я отказываюсь оплачивать его услуги: Instagram не имеет большого значения в моей текущей маркетинговой стратегии. Если я стану там более видимым, это никак не изменит мою жизнь.
Это очень важная деталь, о которой забывают многие фрилансеры: что важно для вас, не всегда важно для вашей целевой аудитории.
То есть, как говорил еще Дейл Карнеги: «Если вы любите клубнику, а рыба любит червей, то, отправляясь на рыбалку, не предлагайте рыбе клубнику».
Но сам подход этого предпринимателя был блестящим! Предложение было максимально персонализировано, не хватило только одной важной детали.
Кстати, он допустил еще одну фатальную ошибку: сразу же назвал свои тарифы. Поэтому я сомневаюсь, что ему бы удалось меня убедить при последующей личной встрече. Большинство предпринимателей не знают о том, что об оплате своей работы им лучше вообще не вспоминать при первом контакте.
Фрилансеру по отношению к его продукту
Простой лайфхак, как подтолкнуть к покупке ваших услуг
Встречаются настолько эффективные техники, что никто не осмеливается о них рассказывать. Я хочу поговорить как раз об одной из них. Она помогает подтолкнуть колеблющегося клиента к покупке, делает это достаточно нежно и почти незаметно.
Представьте, что ваш потенциальный клиент больше не задается вопросом: «Соглашаться ли мне на это предложение?» Можно ли сделать так, чтобы этот вопрос вообще исчез из его сознания? Хорошая новость для вас: можно!
Для начала вам понадобится сделать свое предложение более гибким и изменяемым. Если вы продаете свои услуги в стиле «или так, как я говорю, или никак» и продолжаете твердо стоять на своих позициях, то этот лайфхак вам вряд ли будет полезен.
Итак, в чем заключается техника предложения?
Разработайте предложение своей услуги в виде трех возможных опций вместо одного-единственного предложения. Кстати, большинство фрилансеров, особенно новичков, предлагают чаще всего что-то одно.
— Первая опция самая недорогая. Она позволяет вашему клиенту достичь своей цели, но не более того.
— Вторая опция дороже первой, но и ценности в ней больше.
— Третья опция — «премиум». Это «Роллс-Ройс» ваших услуг, ваши «пять звезд». Приносит клиенту максимум выгоды.
Когда потенциальный клиент видит такое диверсифицированное предложение, от вопроса «Соглашаться или нет?» он быстро переходит к намного более интересной задаче: «Какую опцию я бы выбрал?»
Понимаете, в чем сила предложения в таком виде?
Вы можете возразить: «Но я не могу создать целых три опции! Я продаю одну конкретную услугу, и все на этом!»
Позвольте вам заметить, что вы ошибаетесь. Любой фрилансер в состоянии выделить в своей услуге три опции, чем бы он ни занимался. При условии, что будет открыт для этой идеи.
