Как продвигать себя и находить клиентов в LinkedIn

Чем аккаунт в LinkedIn поможет микробизнесу, как максимально расширить сеть полезных контактов по всему миру и почему в LinkedIn нельзя продавать себя в лоб — ответы на эти вопросы знает Ольга Сильверман, создатель международного агентства по развитию карьеры и бизнеса Silverman Consult (Лондон).

Что такое LinkedIn

Сеть LinkedIn появилась в 2004 году как ресурс для поиска IТ-специалистов. За 14 лет она значительно увеличилась в объемах — до 600 миллионов пользователей в 200 странах. Так что аудитория тут огромная, достойная и платежеспособная.

Основные категории — специалисты и рекрутеры — как были, так и остались, но перестали быть преобладающим большинством. Тут можно найти совершенно разных людей — фитнес-тренеров, косметологов, продавцов «Гербалайфа», художников. Кого там только нет! Сегодня миссия LinkedIn звучит как «объединение профессионалов по всему миру для обмена опытом».

Для чего вам нужна эта соцсеть

В первую очередь для продвижения своего профессионального бренда.

В LinkedIn это сделать гораздо легче, чем в других социальных сетях. Если «Фейсбук» и «Инстаграм» сосредоточены на поиске клиентов, то LinkedIn — на поиске экспертов.

Если вы эксперт, в LinkedIn вы сможете формировать свое профессиональное портфолио, получать признание у других экспертов, вас могут начать приглашать на разные профессиональные конференции, у вас появится возможность присоединиться к другим проектам, которые тоже легко найти через LinkedIn, и, конечно, вы сможете получать заказы.

Кто все эти люди и как с ними общаться

Cначала LinkedIn может выглядеть немного устрашающе. Но потом, как только начинаешь понимать, что за всеми этими аватарками в деловых костюмах и такими серьезными лицами скрываются абсолютно те же самые люди, которые лайкают котиков в «Фейсбуке» и подписываются на вязальные аккаунты в «Инстаграме», становится легче.

Конечно, определенный этикет характерен для каждой сети. В LinkedIn он действительно монументальный. Тут личный профиль выглядит как настоящее досье на человека — сразу можно увидеть, что вы собой представляете, опыт работы, образование, вашу историю. Поэтому просто красиво оформленной шапкой и сочными картинками, как в «Инстаграме», тут не отделаешься (хотя картинки тоже нужны и важны).

Такая структура профиля была придумана не случайно — все для того, чтобы людям было проще и быстрее принимать решение по поводу вас. Ведь в бизнесе время — это самый ценный ресурс.

А если вы не можете похвастаться впечатляющей карьерой? Если вы мама в декрете, которая вяжет шарфики? Это не означает, что вам здесь не место. Важно понять, могут ли ваш товар или услуга быть интересными для бизнеса.

Например, шарфы можно предложить большой компании в качестве корпоративного подарка (в фирменных цветах и с символикой).

На пряниках можно напечатать логотипы и предлагать их для новогодних подарков, для мероприятий, конференций через эйчар-отделы, отделы маркетинга, event-агентства.

Если ваши услуги подходят для бизнеса или у вас свой маленький бизнес, то LinkedIn точно будет полезен.

Продвижение личного бренда

В сравнении с другими соцсетями в LinkedIn продвижение занимает больше времени. Это не очень торопливая сеть. По статистике, в ленте LinkedIn всего 13% активных пользователей. Люди по умолчанию заняты работой. Если вы начнете постить раз в день, у вас могут спросить: «А вы вообще работаете?»

Продвижение тут процесс неспешный, но зато и результаты долгоиграющие.

Здесь лучше запоминаются люди и их посты. В остальных сетях ленты улетают с космической скоростью. А в LinkedIn пользователи постят гораздо медленнее, и вероятность найти нужного человека по запомнившемуся посту возрастает.

Наращивание аудитории

Надо понимать, что вся база LinkedIn — это платежеспособные люди. Каждый из них может стать вашим клиентом. Но для этого с каждым нужно познакомиться, узнать с разных сторон, обработать и выстроить с ним контакт. Для этого рассказать ему о себе, поделиться какой-то полезной информацией, демонстрирующей вашу экспертность, «подогреть» его. Процесс долгий, наскоком не получится. В среднем от старта до первых продаж проходит от пяти до восьми месяцев.

В LinkedIn нужно брать не количеством, а качеством. Продавать в лоб здесь нельзя. Вас примут за спамера и заблокируют.

Важно! Если долгое время в вашем профиле ничего не происходило, а затем вы решили заняться продвижением и стали отправлять по 100 приглашений в день, существует очень большая вероятность того, что вас забанят и закроют доступ к вашему профилю. Чтобы разблокировать его, придется предоставить копии своих документов (паспорта или водительских прав, на которых будет видно лицо).

Поэтому развивать активность я рекомендую по принципу «лучше меньше, да лучше».

Как расширить сеть контактов

1. Заполните свой профиль максимально полно. Если из него понятно, кто вы и чем вы занимаетесь, то число подтвержденных приглашений повысится в разы.

2. Составьте персонализированное приглашение. Пользователи LinkedIn гораздо охотнее реагируют на запросы в друзья, если там добавлено личное сообщение. В это сообщение входят 300 знаков. Напишите, как вас зовут, чем вы занимаетесь, и оставьте приглашение вступить в сеть контактов. Для первого раза этого вполне достаточно. Личное сообщение можно бесплатно отправить только контактам первого уровня, то есть самым близким людям. Для контактов второго и третьего уровней личные сообщения будут платными.

3. Обязательно заходите в профиль человека до того, как отправить ему приглашение в первый уровень контактов.

4. Напомню еще раз: не спамьте и не пытайтесь сразу продать все, что у вас есть.

5. Есть еще одно интересное явление в LinkedIn: тут можно встретить людей, которых называют LIONS. Добавляя эти буквы рядом со своим именем, эти пользователи берут на себя негласное обязательство подтверждать все запросы, которые к ним приходят. Второе условие для LIONS — это наличие не менее 10 тысяч контактов. Понятно, что там бывает достаточно много шлака, но в нем могут попадаться и полезные «жемчужины». Так что если этот «лев» попадает к вам в первый уровень контактов, то автоматически во втором уровне контактов у вас прибавляется еще 10 тысяч человек.

Где консультанту искать целевую аудиторию

Для начала нужно понять (безотносительно социальных сетей), кто те люди, которых вы готовы консультировать. Сейчас есть огромное количество схем для таблиц и опросников, с помощью которых можно выделить и максимально подробно описать свою целевую аудиторию.

Найти эту аудиторию в LinkedIn можно в бесплатном поиске (есть еще и платный, с большим количеством фильтров). Можно искать по геолокации, можно по уровню контактов или по запросам (например, должность человека — директор по маркетингу) в строке поиска, можно по индустрии. По языку профиля фильтровать я не советую. LinkedIn — это англоговорящая сеть, и у русских специалистов часто профиль заполнен на английском языке. Соответственно, при сегментации по языку профиля этих людей можно потерять.

Что эффективнее для личного бренда — бизнес-страница, личный профиль или группа?

Бизнес-страница в LinkedIn — это такая виртуальная доска объявлений, через которую можно гнать трафик куда захотите: на блог в «Фейсбук», на свой сайт, на лендинг, на канал в YouTube. Тут нужно очень хорошо подумать, действительно ли нужна эта страница. И быть готовым к тому, что она потребует ухода, внимания и регулярного постинга.

Группа — самый высококонверсионный естественный инструмент для продвижения личного бренда. Здесь тоже придется вкладывать очень много времени, сил и энергии в ее развитие. Группа сама по себе развиваться не будет, она как огонь — если не подкидываешь в него дрова, гореть не будет. Но эти затраты оправданны. Когда вы начинаете «кормить» пользователей своим временем, своими экспертными статьями, вы становитесь в их глазах уважаемым экспертом. Люди начинают совершенно спокойно и с большой радостью покупать то, что вы предлагаете.

Тем не менее большая часть экспертов отлично продвигаются просто через личный профиль. К примеру, я могу написать у себя пост, который за неделю получит 80 тысяч просмотров.

Говорят, что личный профиль может возродить или похоронить экспертность человека. Это так. В качестве примера интересного, искрометного бренда эксперта могу назвать Олега Вишнепольского, CEO одной из самых популярных газет — Daily Mail. Он пишет на английском. Пишет не только про работу, но и про жизнь. За его аккаунтом видна большая продуманная работа, скорее всего, у него работает целая команда.

Обычно предприниматели не справляются сами, не могут осилить такой объем работы. Тогда они обращаются к специалистам по ведению и продвижению в LinkedIn. Мы тоже помогаем с этим.

Когда, что и как часто постить

Пару раз в неделю вполне достаточно. Если вы утомите людей своим контентом, они начнут от вас отписываться. Общепринятая статистика — 2–3 раза в неделю максимум.

Считается, что лучше всего постить в рабочее время вашей целевой аудитории. Но я могу немного опровергнуть эту статистику. Иногда пост, опубликованный в субботу днем, получает несколько тысяч просмотров уже в воскресенье. Считается также, что понедельник и пятница — самые неудачные дни, лучше постить со вторника по четверг.

Пробуйте, анализируйте и корректируйте свою стратегию. Для этого в LinkedIn есть вся статистика — можно узнать, кто эти люди, которые заходят к вам, откуда они.

Лайки, шеры и комменты здесь тоже имеют значение. Если вы ничего не вкладываете — вы ничего и не получите. Не будете их лайкать и комментировать свою сеть контактов — LinkedIn значительно ограничит видимость ваших постов.

Что касается контента, то его можно поделить условно на информационный, продающий и развлекательный. Если вы не будете информировать о ваших услугах, о том, что вы делаете, как и с кем вы это делаете, люди так ничего и не узнают. Если вы не будете им продавать и рассказывать, что к вам вообще-то можно прийти на консультацию и стоит она вот столько, — люди даже не догадаются, что все это можно купить.

Однако, когда пользователи видят в ленте только продающие посты, у них развивается «баннерная слепота». Со временем они станут пропускать ваши посты, даже не останавливая на них взгляд.

Поэтому не забывайте и про развлекательный контент. Он позволяет не выглядеть занудой и всегда «заходит». Как говорится, котики правят миром. Но не делайте перепост ради перепоста. Людям интересно узнать ваше мнение по тому или иному поводу, а не просто увидеть чистый перепост.

Я надеюсь, после прочтения этой статьи многие захотят вспомнить пароль от своего аккаунта в LinkedIn. Ведь это уникальная сеть. Она дает своим пользователям не только измеряемую пользу в продажах, это еще и замечательный ресурс для саморазвития. У LinkedIn есть платформа, на которой можно найти очень много полезных онлайн-курсов от отраслевых экспертов: ru.linkedin.com/learning/.

Рекомендую, как только вы разберетесь в настройках и правилах, найти людей, которые вам интересны, которыми вы восхищаетесь в профессии. Вы удивитесь, как их много в LinkedIn.

Статья опубликована в журнале Navika.pro-01.2019.