Курс «Маркетинг для фрилансеров без бюджета и сложностей»
Фрилансеры делятся на две категории. Первые — это люди, у которых заказчики стоят в очереди и готовы платить «любые деньги» только для того, чтобы их обслуживал совершенно определенный специалист. Вторые — те, кому приходится каждый день выслушивать жалобы на отсутствие бюджета, участвовать в тендерах, торговаться и переживать, что со дня на день снова придется заниматься поисками новых клиентов с совершенно неясной перспективой «простоя».
При этом реальность парадоксальна: рынок переполнен предложениями, часто очень дешевыми, а постоянные заказы есть именно у дорогих специалистов. И люди готовы платить им цену выше среднерыночной. Хотя, если внимательно присмотреться к их работе, может выясниться, что качество у них не выше среднего. Вы можете лучше, талантливее, дешевле. Но покупают у них.
Этот курс поможет вам понять, как стать специалистом «первой категории». Как научиться позиционировать и «продавать себя» дорого и тратить намного меньше времени на поиски клиентов.
Уровень сложности: минимальный
Специальные знания: наш полный курс о фрилансе
Содержание курса:
- Как выбрать подходящее вам позиционирование
- Эмоциональные преимущества работы именно с вами
- Семь золотых советов профессионального позиционирования
- Где и как искать хороших клиентов?
- Активный и пассивный поиск клиентов
- Как использовать социальные сети для поиска клиентов
- Система планирования продвижения в социальных сетях
- Эффективный шаблон личного сообщения в социальных сетях
- Использование местных событий и мероприятий для продвижения
- Продающий шаблон для электронных писем
- Как использовать LinkedIn для поиска клиентов
- Как получать лучшие заказы на биржах фриланса
- Золотые правила маркетинга на бирже фриланса
- Сарафанное радио: как использовать уже имеющиеся у вас контакты
- Как создать эффект сарафанного радио
- 20 шагов по созданию результативного профиля в Linkedin
Как выбрать подходящее вам позиционирование
Обратите внимание: самые высокооплачиваемые специалисты не только во фрилансе, но и в целом на рынке — это узкоспециализированные эксперты. Те, кто знает о своем предмете все. Например, врач-ортопед или парикмахер-колорист. Универсальный специалист делает все понемногу, и предполагается, что это «все» — на среднем уровне, вполне достижимом для любого человека в профессии. И когда не требуется чего-то особенного, за обычную работу никто не будет платить много денег. И обратиться за ординарной задачей можно к любому.
Если же нужен «настоящий профессионал», ищут именно узкоспециализированного человека, который разбирается в тонкостях, недоступных большинству. Например, вы можете заметить, что в Сети есть просто копирайтеры или копирайтеры-лендингисты, которые специализируются на создании посадочных страниц. Знают все о том, как работают и как не работают такие страницы, как правильно составить бриф и как описать блок доверия, чтобы даже у самой «холодной» аудитории не осталось возражений.
Второй вариант — копирайтер-автослесарь, виртуозно жонглирующий профессиональными терминами. Ему не нужно объяснять, чем генератор отличается от карбюратора, и за ним не нужно подправлять фактические ошибки или объяснять элементарные законы физики.
Дизайнер, специализирующийся на сложной верстке сайтов-конструкторов, будет более востребован, чем просто абстрактный веб-дизайнер, умеющий все понемногу.
Найдите ту нишу, в которой вам было бы удобно работать долгое время, в которой вы хотели бы разбираться досконально, постоянно развиваться, познавать новое, учиться, вникать в детали. Нишу, в которой вы обладаете несомненным талантом и можете решать специфические узкие задачи. Например, сочинять истории, похожие на маленькие романы, или находить общий язык со сложными бухгалтерскими веб-интерфейсами.
Опишите в своем профиле, на чем вы специализируетесь, соберите портфолио из подходящих работ и отзывы своих клиентов. Расскажите подробно о том, почему за теми услугами, на которые вы «заточены», нужно обращаться к узкопрофильному эксперту.
Важно: клиент без раздумий заплатит больше, если будет понимать, в чем заключается его выгода от сотрудничества с вами. Например, обычная среднестатистическая посадочная страница стоит 10 тысяч рублей и дает конверсию в 5%. Посадочная страница, написанная узкопрофильным специалистом, стоит 50 тысяч рублей, но конверсии дает 50%. Сэкономить на бухгалтерском обслуживании можно 5 тысяч рублей, на штрафах от налоговой — 50 тысяч.
Эмоциональные преимущества работы именно с вами
Помимо рациональных выгод, вы можете использовать в позиционировании эмоциональные преимущества. Например, написать, что вы легко находите контакт со сложными въедливыми клиентами. Или с вами удобно работать, потому что вы всегда онлайн в ночное время. Для заказчиков, проживающих, например, в США или Таиланде, это очень удобно из-за разницы часовых поясов. Вы можете не быть лучшим в своей сфере, но пользоваться вашими услугами будет просто более удобно.
Второй вариант эмоционального позиционирования — это статусность или престижность. Если у вас есть, к примеру, серьезные регалии: вы кандидат наук, ведущий специалист в своей области, победитель всероссийской премии. Многие люди согласны платить больше за элитные услуги, даже если с рациональной точки зрения их качество не отличается от среднего по рынку.
Семь золотых советов профессионального позиционирования
1. Оформляйте свои аккаунты: сделайте красивый «фирменный» дизайн для профилей в социальных сетях, сайт-визитку со своим портфолио. Опубликуйте свои регалии, отзывы благодарных клиентов, при возможности — кейсы и материалы, демонстрирующие, как ваша работа положительно повлияла на рост доходов клиента.
2. Если вы «дружите с клавиатурой», обязательно заведите блог с полезными статьями для потенциальных клиентов.
3. Делайте публикации в СМИ, где о вас и вашей специализации могут узнать потенциальные клиенты. Публикуйте тематические статьи, раскрывающие особенности вашей работы и выгоды сотрудничества именно с вами.
4. Ищите ниши, в которых конкуренция невысока и где постоянно требуются квалифицированные специалисты. Например, копирайтер-врач или фотограф — веб-дизайнер.
5. Создавайте коллаборации с другими специалистами. Если, например, вы делаете отличные фотографии для интернет-магазинов и «Инстаграма», создайте партнерство с копирайтером, который может писать тексты для карточек товара и посты для социальных сетей. Многим клиентам актуальны комплексные, «упакованные» услуги, которые полностью снимают с них головную боль по решению той или иной задачи, — например, ведение «Инстаграма» и обновление каталога или написание текстов для сайта и для социальных сетей. Если вы работаете в паре или в небольшой команде с проверенными специалистами-партнерами, вы можете продавать «синергетический продукт» гораздо дороже, чем каждый из вас по отдельности.
6. Интересуйтесь у клиентов, по каким причинам они выбрали сотрудничество именно с вами. Указывайте эти причины в своем профиле и делайте их частью своего рыночного позиционирования.
7. Интересуйтесь у клиентов, каким образом они хотели бы видеть ваше профессиональное развитие, каких предложений им не хватает, что еще вы могли бы предложить как специалист, и создавайте новые комплексные продукты, упакованные под нужды клиентов.
Где и как искать хороших клиентов?
Поиск клиентов — задача с тремя условиями:
— эти люди в данный момент ищут информацию о ваших услугах;
— эти люди понимают, что вам можно доверять, и видят в вас достаточно компетентного специалиста;
— эти люди готовы воспринимать информацию, которую вы подаете.
Составьте для себя список мест, в которых потенциальные клиенты могут искать ваши услуги, когда спрос «созрел». Какими инструментами поиска они пользуются?
Во-первых, это «Яндекс» и Google, логично, что для поиска нужной услуги применяется поисковая система.
Тематические сообщества в социальных сетях. Например, «Ищу дизайнера», «Пиарщики и маркетологи», «Копирайтеры и журналисты».
Бизнес-платформа LinkedIn, ее можно условно отнести к числу социальных сетей, однако в данном случае можно считать ее отдельным ресурсом для поиска заказчиков.
Сарафанное радио. Очень часто мы спрашиваем знакомых, где найти того или иного хорошего специалиста.
Всевозможные агрегаторы и биржи фриланса, где размещают заказы и предложения.
Бизнес-встречи, конференции, выставки и прочие мероприятия.
Все эти каналы вы можете использовать для своего продвижения одновременно.
В большинстве случаев поиск специалистов происходит тогда, когда спрос на услугу уже сформирован, то есть аудитория «горячая». Но бывает и так, что о вас и о ваших предложениях клиент даже не подозревает. Например, попросту не знает, что бухгалтерию для ИП можно вести удаленно, без необходимости нанимать штатного специалиста или самостоятельно разбираться с отчетами. В таком случае сложно рассчитывать на то, что вас будут целенаправленно искать.
Чтобы получить «холодную» аудиторию, вы можете публиковать материалы, демонстрирующие вашу экспертность и ваши возможности, в профильных СМИ, в тематических блогах и сообществах, где потенциальные клиенты ищут в целом полезную информацию для своего бизнеса. И велика вероятность, что ваше предложение «зацепит» того, кто еще вчера не знал о необходимых ему услугах.
Важно: далеко не всегда читатель готов заказывать вашу услугу «здесь и сейчас», в особенности если речь идет о блогах, статьях в СМИ или постах в социальных сетях. Когда человек случайно находит вашу публикацию, читает ее из любопытства и отмечает про себя, что существует нужная возможность, есть специалист, который может помочь решить проблему, — есть большая вероятность, что ваше имя сотрется из памяти и, когда возникнет реальная необходимость в вашей помощи, вас не найдут.
Поэтому, когда вы пишете статью или пост в социальных сетях, постарайтесь при возможности пригласить потенциального клиента к коммуникации. Например, подписаться на ваш профиль, записать ваш номер телефона, добавить сайт в избранное или подписаться на вашу email-рассылку. Далеко не всегда это можно сделать, но, если такая возможность объективно существует, пользуйтесь.
Также не забывайте, что не все люди понимают, что полезная экспертная статья написана человеком, предлагающим те или иные услуги. И об этом тоже можно писать прямо: «Если вы хотите заказать веб-дизайн для своего сайта, пишите мне на почту webdesigner@gggmail.com».
Вам может казаться, что вы уже сто раз это повторили, что все читатели блога знают вас и все, чем вы занимаетесь. Но не забывайте, что к вам постоянно приходят новые люди, которые впервые видят ваш пост, статью или полезный совет. Они не видели ваше портфолио, не читали предыдущие материалы и далеко не всегда способны просто посмотреть в профиль и прочитать несколько строчек. Призыв к действию лучше делать прямым и понятным.
Активный и пассивный поиск клиентов
Поиск клиентов может происходить в двух форматах: активном и пассивном. Активный подразумевает, что вы звоните, присылаете свои предложения, откликаетесь на вопросы и вакансии бирж или знакомитесь на бизнес-мероприятиях. Пассивный поиск подразумевает, что вы создаете свою страницу, блог, профиль в социальных сетях, ведете колонку в СМИ или делаете рекламу, от которой ждете отклика потенциальных заказчиков.
И тот, и другой способ вы можете использовать параллельно. Ниже в этом курсе будет рассказано, как «закрывать на сделку» знакомства на мероприятиях или контакты в социальных сетях. Сетевым этикетом не возбраняется писать в личные сообщения предложения о сотрудничестве, если человек задал вопрос о поиске специалиста. Также вы можете написать своим друзьям и знакомым, что предлагаете ту или иную услугу, — возможно, им это необходимо или они знают людей, которым могут вас порекомендовать. Дружеские контакты хороши именно тем, что вы уже знакомы, о вашей квалификации, о вашем характере и возможностях людям известно, у вас установлен первый контакт. И сделать «холодное» предложение по базе своих друзей, написав его в дружеской же форме, — это тоже нормально.
Кроме прочего, вы можете организовать email-рассылку, в которой будете публиковать небольшие полезные материалы, истории, чек-листы или ссылки на свой блог или статьи, вышедшие в СМИ, а заодно напоминать о себе и о своих услугах.
Как использовать социальные сети для поиска клиентов
В социальных сетях, в особенности в Facebook и «ВКонтакте», можно найти сотни тематических групп, где потенциальные клиенты ищут фрилансеров для выполнения самых разных задач. Сообщество можно найти на любую тему и в любой нише.
Чем хороши социальные сети — тем, что в них есть как люди, которые занимаются конкретизированным поиском специалистов («горячая» аудитория), так и те, кто только присматривается и определяется («холодная» и «теплая» аудитория). В социальных сетях происходит активное взаимодействие людей, вы сразу видите профиль спрашивающего и можете легко установить контакт. В силу психологической особенности общения в социальных сетях инициировать беседу достаточно просто.
Начать вы можете с быстрого поиска по словам, которые вам релевантны, например «копирайтеры» или «дизайн». Вы найдете как минимум несколько тематических групп. Затем «Фейсбук» уже самостоятельно будет предлагать вам рекомендуемые группы и страницы, на которые вы можете подписаться. Не стесняйтесь спрашивать друзей и заказчиков, где они ищут специалистов, добавляйтесь в крупные сообщества, наблюдайте за атмосферой и активностью. И если там не царит токсичная среда, а габариты группы не фейковые, оставайтесь — вам это поможет в будущем получать клиентов.
Добавьтесь минимум в 10 тематических сообществ «Фейсбука» и «ВКонтакте». Это должны быть сообщества, где люди задают вопросы, касающиеся вашей профессиональной сферы, и где вы можете давать рекомендации в комментариях либо опубликовать экспертный пост.
Ежедневно взаимодействуйте с людьми, которые задают вопросы. Помогайте, советуйте, вступайте в конструктивные дискуссии. Это укрепит ваш авторитет и создаст фактор доверия среди участников группы в социальной сети.
Запланируйте определенное время для участия в группах, пусть это будет 30 минут в день в вашем расписании ежедневных задач.
Обратите внимание, разрешена ли в группе самореклама. Очень часто для этого выделяются специальные посты или даже дни, когда публикация материалов со сторонними ссылками или ценами на работы не возбраняется. Пользуйтесь этой возможностью.
Участие в групповых обсуждениях поможет вам продемонстрировать свою экспертность и создать фактор доверия с потенциальными заказчиками. Например, человек интересуется: «Кто подскажет хорошего веб-дизайнера?» Это шанс для вас проявить себя: написать, к примеру, что вы занимаетесь веб-дизайном, разрабатываете посадочные страницы и недорогие мини-сайты. Даже если человек, задавший вопрос, интересуется несколько другими аспектами дизайна, вас это не должно смущать. Есть огромная вероятность, что комментарии к этому посту прочитают другие люди, которым тоже нужен веб-дизайнер. Возможно, не сейчас, а в недалеком будущем. Тем не менее вы покажете себя и запомнитесь тем, кому можете понадобиться.
Под постами, где задают конкретные вопросы, пишите развернутые комментарии. Например, вопрос может звучать так: «Как сделать хороший лендинг?» Ответ: «Рекомендую платформу Tilda, это очень удобный простой конструктор. Также вам понадобится создать структуру из нескольких последовательных блоков…» — и даете краткую, но понятную инструкцию по схеме построения посадочной страницы.
Чаще всего люди выбирают, самостоятельно им что-то сделать или доверить работу специалистам. Делается это не из желания сэкономить деньги, а из нежелания эти деньги потерять, потратить зря — на диком рынке слишком много дилетантов, которые обещают профессиональную работу, а затем выполняют ее из рук вон плохо. Поэтому, прежде чем обращаться к кому бы то ни было, заказчики хотят разобраться в вопросе хотя бы на минимальном уровне или найти специалиста, которому можно доверять.
Этим моментом и пользуйтесь. Оставьте в конце комментария приписку: «Напишите мне личное сообщение, если требуется помощь или руководство к действиям». Таким образом вы напрямую предлагаете свои услуги человеку, который задал вопрос, при этом не навязываете их.
Система планирования продвижения в социальных сетях
Самое простое в социальной сети — это потеряться в потоке информации. Забыть, в какой группе и по каким дням разрешена реклама, не успеть отследить интересные посты. Поэтому воспользуйтесь простой системой планирования.
Создайте шаблон для отслеживания времени, которое вы проводите в различных группах, и групп, в которых вы публикуете комментарии или посты.
В первую колонку внесите названия групп, в которых вы активно продвигаетесь. Во второй колонке — ссылки на них, чтобы можно было быстро перейти по нужному адресу. В третьей колонке — промодни, когда можно публиковать саморекламу. Вы всегда будете видеть свою возможность для бесплатного продвижения. В четвертой колонке отслеживайте свое ежедневное взаимодействие в формате «вопрос-ответ». В пятой делайте пометки, приходили ли заказы от участников этих групп. С помощью такого шаблона вы сможете понять, какие сообщества дают вам максимальное количество откликов и клиентов, а в каких активности мало и можно отказаться от них в пользу других, более продуктивных сообществ.
Добавляйте в эту таблицу имена и адреса профилей людей, с которыми вы взаимодействуете, пишите для себя комментарии: отправлено коммерческое предложение или договорились созвониться через неделю.
Эффективный шаблон личного сообщения в социальных сетях
Одна из важнейших частей коммуникации в социальных сетях — это создание личного контакта. Важно не просто «написать в личные сообщения», а продемонстрировать, что вы эксперт и вашему мнению, вашему профессионализму можно доверять. Поэтому, если с вами вышли на контакт, начать стоит не с предложения своих услуг, а с краткой самопрезентации и помощи.
Шаблон для личных сообщений состоит из трех частей. Первая часть — стандартное базовое введение, во второй части вы демонстрируете знание своего дела, а в третьей части уже предлагаете согласовать время звонка или встречи, чтобы заключить сделку.
Например: «Здравствуйте, Анжелика. Вы спрашивали, как сделать дизайн посадочной страницы. Я давно занимаюсь этой работой и помогаю небольшим компаниям и частным экспертам. Я внимательно изучил ваш прототип, и вот некоторые вещи, с которыми я могу вам помочь.
1. Добавьте на главный экран кратко сформулированное предложение, чтобы его было видно сразу.
2. В третьем блоке перечислите выгоды вашего предложения для клиента.
3. Рекомендую вам добавить небольшой блок FAQ для закрытия базовых возражений клиентов».
Расскажите потенциальному клиенту, что именно вы можете исправить, чтобы его бизнес поднялся на новый уровень, сделайте акцент именно на выгодах самого клиента.
В конце сообщения вы можете предложить свою помощь и договориться о времени для делового звонка или встречи: «Дайте мне знать, если вы будете готовы созвониться на следующей неделе. У меня есть доступное свободное время в понедельник, среду и пятницу в 08:00 и в 11:00». Дайте точное свободное время, чтобы потенциальный клиент мог сделать выбор и связаться с вами.
Вы можете менять этот шаблон на свое усмотрение в соответствии с ситуацией и своим предложением, но смысл остается неизменным: вы представляетесь, кратко демонстрируете свою экспертность, свою ценность и выгоду, а затем предлагаете сотрудничество.
Использование местных событий и мероприятий для продвижения
Местные мероприятия, бизнес-конференции, встречи, завтраки или форумы — это прекрасная платформа для нетворкинга, на них очень легко установить связь с владельцами бизнеса. Вы можете пообщаться лицом к лицу непосредственно с теми, кто принимает решения. На форуме очень просто установить деловые отношения и сформировать фактор доверия. Вы можете найти большое количество перспективных и потенциальных клиентов в течение одного мероприятия.
Поиск клиентов на локальных мероприятиях состоит из нескольких простых шагов.
Найдите 4–5 целевых мероприятий в своей нише. Например, если вы фрилансер в сфере SMM, вы хотите найти клиентов и ваша целевая аудитория — это владельцы малого и среднего бизнеса, то тогда вам стоит найти мероприятия, на которые придут владельцы такого бизнеса.
Вы можете пользоваться для этой цели любым агрегатором мероприятий, например http://all-events.ru/, https://atawaka.com/msk/career-business или любым другим каталогом конференций, выставок и встреч.
Посещайте бесплатные мероприятия регулярно, подпишитесь на рассылку уведомлений и отслеживайте интересные для себя события.
Подготовьтесь к таким встречам: закажите комплект визиток и распечатайте свое коммерческое предложение, которое вы сможете вручать потенциальным клиентам. На выставках и форумах первые лица компаний морально готовы к нетворкингу и даже заключению контрактов.
Собирайте визитки руководителей и ответственных лиц, а затем отправляйте электронные письма всем, с кем вы встречались. Шаблон такого письма будет представлен ниже.
Установите себе цель: заводить не менее пяти новых знакомств на каждом мероприятии.
Пробуйте посещать хотя бы одно новое мероприятие или групповую встречу в месяц. Таким образом, вы постоянно будете встречать новых потенциальных клиентов.
Всегда имейте при себе достаточное количество визитных карточек, 15–20 на мероприятие. Много места они не занимают, но будет крайне обидно, если вы познакомитесь с потенциально заинтересованным человеком и начнете извиняться за то, что у вас нет с собой визитки.
Не садитесь рядом с людьми, которых вы уже знаете, особенно если вы начали посещать подобные мероприятия на регулярной основе. Вы будете сталкиваться с людьми, которых уже знаете и с которыми вам комфортно находиться рядом. Поэтому убедитесь, что вы знакомитесь и сидите рядом с новыми людьми на каждом новом событии.
Будьте готовы оказать помощь и отвечать на вопросы. Это создаст вам положительную репутацию и позволит наладить прочные контакты.
Установите цели до того, как пойдете на мероприятие: со сколькими людьми вы хотите завязать знакомства, сколькими визитками вы бы хотели обменяться. Запланируйте эти вещи заранее.
Продающий шаблон для электронных писем
Этот шаблон электронного письма можно видоизменять по необходимости и использовать как базу для продолжения контакта с людьми, которых вы встретили на деловых мероприятиях.
«Добрый день, Владимир Иванович. Было приятно познакомиться с Вами на вчерашнем мероприятии “Деловые завтраки”. Мне было очень интересно узнать о Вашем мебельном магазине.
Вот ссылка на мой сайт, портфолио, профиль LinkedIn.
Хотелось бы пообщаться с Вами больше и посмотреть, смогу ли я помочь Вам с… (вставить необходимое)».
Если во время встречи вы обсуждали какую-то проблему потенциального клиента, отправьте свое резюме по вопросу:
«Вы сказали, что у Вас возникла проблема с оптимизацией сайта. Я немного изучил Вашу страницу за вчерашний день. И я считаю, что есть несколько вещей, которые действительно могут помочь Вашему бизнесу.
Добавьте ALT-теги (альтернативный текст для изображения) ко всем изображениям. На боковую панель можно добавить форму для сбора адресов электронной почты пользователей. И также стоит добавить сервисы сбора статистики для поисковых систем, это поможет улучшить индексацию Вашего сайта.
Я бы хотел пообщаться с Вами больше, если у Вас будет время на следующей неделе».
Таким образом вы напоминаете о себе, предлагаете клиенту реальное решение проблем, показываете, что отлично знаете свою работу и не просто хотите заработать денег, а именно помочь человеку улучшить его бизнес, это очень подкупает.
Как использовать LinkedIn для поиска клиентов
Вы можете использовать LinkedIn, одну из крупнейших социальных сетей для профессионалов, в качестве источника клиентов для фриланс-бизнеса. Это самая масштабная платформа для владельцев бизнеса: ежегодно страницы пользователей получают порядка 100 миллиардов просмотров. Создать свой профиль и начать пользоваться LinkedIn очень просто, и он может стать вашим онлайн-резюме и вашим портфолио одновременно.
В LinkedIn есть различные группы, такие же, как и в «Фейсбуке». И самое главное, режим заметок позволяет формировать полноценный блог эксперта, который поможет вам продемонстрировать свою компетенцию и усилить фактор доверия.
Чтобы LinkedIn начал работать на вас, аккуратно заполните свой профиль. Напишите о своих регалиях, образовании, профессиональных возможностях и специфике работы.
Сделайте фото в жанре делового портрета. Выглядеть на нем нужно профессионально и привлекательно одновременно.
Используйте красивую обложку профиля (размер 1400×425).
Заполните профиль на 100%.
Создайте краткое резюме на 300–400 слов в профиле LinkedIn.
Свяжитесь со своей целевой аудиторией — владельцами бизнеса, которых вы бы хотели привлечь в качестве клиентов для своих услуг.
Регулярно делитесь обновлениями, примерно 2–3 раза в неделю.
Просите написать вам рекомендации. Когда люди ищут фрилансеров на LinkedIn, очень часто, прежде чем принять решение, они обращают внимание на рекомендации от предыдущих заказчиков или от коллег.
Сфокусируйтесь на привлечении клиентов. Для этого существуют два метода:
— находите своих потенциальных клиентов и налаживайте с ними связь напрямую;
— используйте группы в LinkedIn, чтобы создать себе авторитет, обратить на себя внимание и усилить фактор доверия.
Создайте контакт со всеми людьми, которых вы реально знаете. Пригласите людей из списка адресатов рассылки электронной почты стать вашими друзьями в LinkedIn. В Gmail можно привязать контакты электронной почты и отправить им приглашение в LinkedIn автоматически.
Используйте возможности целевого поиска и отправляйте запросы на контакт всем, кого посчитаете потенциально интересным клиентом.
Добавляйте людей, с которыми познакомились на мероприятиях.
Делитесь обновлениями в своем профиле и в группах. Это может быть контент вашего блога, отраслевые новости в нише, в которой вы работаете, визуальные советы и статистика: например, с вашими цитатами или графической информацией, относящейся к вашей нише. Вы можете присоединиться к 50 группам. Отслеживайте активность аудитории во всех сообществах, чтобы понять, какие из них максимально эффективны для вас, а какие не дают результата, несмотря на потраченные усилия, чтобы оптимизировать свое время работы с платформой.
Еще одна полезная функция LinkedIn — это возможность вести полноценный профессиональный блог, в котором вы можете делиться полезными статьями, рассказывать о своей работе и демонстрировать свою экспертность.
Используйте для этого функцию «Написать статью», здесь есть все возможности для публикации структурированного материала с тематическими картинками, заголовками и подзаголовками. Для тех, кто хочет убедиться, что вы профессионал, такое «виртуальное портфолио» будет прекрасным социальным доказательством.
Как получать лучшие заказы на биржах фриланса
Биржи фриланса имеют неоднозначную репутацию на рынке. С одной стороны, они дают прекрасный старт новичкам и найти проекты для работы на них очень легко. Самая «горячая» аудитория собирается именно там. С другой стороны, биржи формируют неверное представление о ценовой политике фриланса, так как большинство новичков устанавливают крайне низкие цены в надежде за счет дешевизны получить больше заказов и взять количеством. Поэтому рассматривать биржу фриланса как возможность поиска «дорогих» клиентов однозначно не стоит. Она хороша только для того, чтобы наработать портфолио, если у вас его еще нет.
И хороша именно тем, что ее рыночный сегмент огромен, начать на ней работать очень легко, вы можете выполнять простые базовые задания и получать за них оплату здесь и сейчас. Кроме того, вы можете пробовать создавать пакеты услуг и организовывать первые коллаборации с другими фрилансерами. На бирже никто не ожидает сверхъестественного качества, поэтому заказчики спокойно относятся к новичкам и их неизбежным ошибкам.
Чтобы начать работать на бирже, составьте список из 4–5 видов работ, которые вы можете предложить покупателям.
Изучите профили топовых фрилансеров из своей ниши и их объявления: посмотрите, какие у них заголовки, какое описание, какие изображения они используют.
Создайте собственные объявления, моделируя их по образу объявлений топовых продавцов из вашей ниши.
Попросите родственников, друзей и других людей, которых вы знаете, заказать самые доступные по цене услуги по вашим объявлениям, а затем написать вам отзывы.
Начните с небольших по объему и по стоимости предложений, которые можно быстро и легко выполнить. Например: «Я разработаю дизайн логотипа за 5 долларов», или «Я напишу 100 слов за 5 долларов», или «Я разработаю изображение для обложки в Facebook за 5 долларов».
Людям не жалко отдать 5 долларов за работу, выполнить такую задачу легко, и вы получаете первый пул заказчиков, контактов, отзывов и брендов в своем портфолио.
Золотые правила маркетинга на бирже фриланса
Заполните свой профиль на 100%, все разделы и детали. Используйте для этого образцы заполнения у топовых авторов. Даже если вы новичок и делаете работу стоимостью в 5 долларов.
Последовательно находите новые вакансии на этой платформе и подавайте на них заявки. В день обрабатывайте порядка 10 предложений.
Отправляйте клиентам индивидуальные сопроводительные письма и предложения. Не используйте схему «скопировать — вставить», клиенты прекрасно определяют, если письмо было просто скопировано, вставлено и массово разослано. Вы должны убедить их, что уделяете им должное внимание. Внимательно изучите все детали вакансии и предъявляемые требования. И отправьте индивидуальное письмо или предложение с учетом всех деталей.
Предоставляйте клиенту результат работы на 200%. Всегда предоставляйте клиентам бóльшую ценность, лучший результат и лучшее обслуживание, чем они ожидают, не требуя дополнительной оплаты взамен. В этом случае они станут больше доверять вам. Они будут знать вашу ценность и оставят положительные отзывы в вашем профиле.
Не забудьте попросить клиента написать отзыв — часто, когда работа хорошо выполнена, это воспринимается как должное, если не напомнить о необходимости поставить оценку вашей работе.
Сарафанное радио: как использовать уже имеющиеся у вас контакты
Сарафанное радио, или работа с уже имеющимися у вас контактами, — это заключительный пункт микробюджетного маркетинга для фрилансеров. Каждый человек из числа ваших друзей или ваших клиентов может стать источником информации о вас для тех, кому нужны ваши услуги. И самое главное, каждый такой контакт намного сильнее «холодного касания» по причине того, что личным рекомендациям больше доверяют, личные рекомендации от людей, которые уже с вами знакомы и/или сотрудничали, имеют намного больший вес при окончательном выборе. Поэтому сарафанное радио — это лучший инструмент маркетинга, какой может использовать фрилансер.
Кто может вас рекомендовать? Коллеги с предыдущих мест работы. Бывшие одноклассники или одногруппники, с которыми вы учились где-либо. Заказчики. Друзья в социальных сетях.
Чтобы запустить сарафанное радио, составьте список из 10–20 человек, которым вы доверяете и к которым можно обратиться. Отправьте им короткие электронные письма с личным обращением, расскажите о своем фриланс-бизнесе. Покажите им примеры ваших работ, дайте ссылку на ваш сайт или прикрепите резюме. Опишите тот тип клиентов, который вы подыскиваете для своего бизнеса. Напишите, чем вы можете быть полезны бизнесу, и предложите поделиться вашими контактами с теми, кому вы можете принести пользу. Это простой метод, но он работает.
Как создать эффект сарафанного радио
Как сделать так, чтобы вас активно рекомендовали и к вам вставала очередь клиентов?
Всегда ориентируйтесь на обмен с превышением. Делайте больше, чем ожидает клиент за ту сумму, которую он заплатил.
Не стесняйтесь просить рассказать о вас, это уместно и нормально.
Проявляйте внимание без коммерческого повода: например, вы можете отслеживать дни рождения своих клиентов в социальных сетях и писать им поздравления. Присылайте небольшие подарки к праздникам — например, красиво оформленный чек-лист по выбору модных оттенков сезона или по оптимизации сайта в соответствии со свежими алгоритмами.
Помогайте учиться новому и получать выгоду.
Создайте виртуальное портфолио, которым легко можно поделиться, — например, персональный мини-сайт или блог, в который будут добавлены кнопки социальных сетей.
Используйте психологический прием: рассказывайте в социальных сетях или в статьях о том, какие у вас замечательные клиенты, как вы заняты любимой работой и почему вам готовы платить большие деньги — чем сотрудничество именно с вами выгодно. Не жалуйтесь, не оскорбляйте своих клиентов и тем более не говорите, что у вас нет работы или сложно найти хорошего заказчика (даже если пока так и есть). Излучайте позитив, демонстрируйте свою востребованность и, самое главное, пользу тому бизнесу, на который нацелены ваши предложения. Это еще один простой прием, который отлично работает.
Фриланс-маркетинг — это не столько реклама, сколько имидж и коммуникации. Это социальные доказательства, демонстрация экспертности и хорошие отношения с клиентами. Совершенно не требуется тратить деньги на продвижение, чтобы стать востребованным. Помните, что любого клиента заботят его собственный бизнес и собственные выгоды. И, в общем-то, не важно, каким образом вы продемонстрируете, почему сотрудничество с вами — это отличный выбор. Канал такой коммуникации может быть любым, от социальной сети до кофе-брейка на деловом завтраке. Главное, чтобы вам доверяли и понимали, почему выбрать для работы стоит именно вас. А затем — чтобы результат вашего сотрудничества превзошел все ожидания.
20 шагов по созданию результативного профиля в Linkedin
1. Заголовок. Сделайте его запоминающимся. Он должен помочь людям понять, какую роль Вы хотите сыграть в дальнейшем. Также он должен содержать ключевые слова, которые связаны с Вашей профессией.
2. Фото. Для главного фото профиля выбирайте профессиональный кадр высокого качества.
3. Е-мэйл. Добавьте все Ваши адреса электронной почты. Вы можете установить один адрес электронной почты как основной по умолчанию, он будет виден всем людям, с которыми Вы связаны в Linkedin. Также Вы можете добавить аккаунт, на который будут приходить все письма и уведомления с Linkedin.
4. Уникальный URL. Создайте URL по образцу: www.linkedin.com/in/yourname. Это будет выглядеть профессионально и такой URL легко запомнить.
5. Ссылки на веб-ресурсы. Добавьте ссылки на свой веб-сайт, портфолио или блог. Вы можете изменить ярлык этой категории с «другое» на короткий описательный заголовок.
6. Резюме. Добавьте яркие факты биографии, информацию об опыте работы, проведенных исследованиях, имеющихся навыках. Вы также можете дать представление о своем стиле руководства, о личности, о ценностях, о долгосрочных целях, о личных интересах.
7. Опыт работы. Ваш опыт работы в профиле Linkedin должен быть точно таким же, как указано в Вашем резюме. Вы можете оставить более или менее подробную информацию о каждом месте работы.
8. Добавьте медиафайлы. Добавьте медиа (видео, изображения, аудио) в профиль, чтобы сделать его онлайн-портфолио. Вы можете добавлять медиафайлы в разделы «резюме», «опыт работы», «образование».
9. Навыки и компетентность. Перечислите все навыки и области Вашей компетентности, которые наиболее важны для Вашей профессии.
10. Образование. Добавьте все учебные заведения, которые Вы когда-либо посещали. Перечисляйте их по порядку вашего обучения в них, указывая степень их важности главная и/или второстепенная.
11. Сертификаты, результаты тестов, курсы. Этот раздел особенно полезен для тех, кто только что стал выпускником учебного заведения (молодые специалисты).
12. Проекты. Вы можете добавить информацию о специальных заданиях на работе, или о каких-то Ваших сторонних проектах. Это еще один способ продемонстрировать Ваши навыки и опыт.
13. Рекомендации. Попросите оставить рекомендации своих предыдущих клиентов, коллег, менеджеров или даже друзей, которые знают, как Вы умеете работать.
14. Достижения, награды, публикации, патенты. Заполните этот раздел настолько полно и подробно, насколько это необходимо.
15. Организации, волонтерство и причины. Добавьте информацию о Вашей вовлеченности в деятельность профессиональных ассоциаций и организаций.
16. Личные данные. Дата Вашего рождения и семейное положение — наименее важные детали. Вы можете не включать эту информацию в профиль.
17. Обновления статуса. Регулярно делитесь обновлениями. Это могут быть публикации в Вашем блоге, новости отрасли, результаты различных исследований.
18. Группы. Присоединитесь к 50 группам, относящимся к Вашей нише, а затем вступайте в разговоры с другими единомышленниками в профессиональной сфере.
19. Заполните профиль на 100%. Не оставляйте незаполненных полей и не упускайте детали, которые помогут Вам выделиться.
20. Сделайте профиль общедоступным. По умолчанию Linkedin делает профиль общедоступным, видимым для всех пользователей. Оставьте это так.
