Как организовать распродажу

Грамотно организованная распродажа начинается с выбора и объяснения причины: к чему она приурочена, в честь чего состоится такой  «аттракцион невиданной щедрости»? Повод, по большому счету, подойдет любой — от календарных праздников до личных. Главное, эмоционально раскрыть саму идею: чему вы так радуетесь, что хотите поделиться с читателями частью своей радости.

Самый беспроигрышный повод для распродажи — Новый год и Рождество. Перед началом праздников все традиционно ждут скидок и подарков. Впрочем, праздник может быть любым календарным или личным. Часто личные даты продают даже лучше, чем общие — ваш день рождения, день рождения вашего ребенка, ваш профессиональный праздник

С чего начать

Распродажа начинается с небольшого «подогрева», когда заблаговременно, то есть за несколько недель до старта акции вы начинаете касания клиентов — сообщаете кратко, можно сказать, упоминаете, что распродажа запланирована. На этом этапе необязательно говорить о точных датах, достаточно просто обозначить свои планы, подготовить читателей, что нужно будет успеть взять самое лучшее по самой низкой цене.

Важно: не предлагайте дорогие курсы, которые еще недавно стоили внушительных денег. Этим вы травмируете чувства людей, которые только что купили их за полную стоимость. Для распродажи подходят недорогие инфопродукты и небольшие нарезки из курсов (например, отдельный модуль из большого марафона или комплексного тренинга). Оценить стоимость модуля проблематично, и сравнить его цену даже постоянным клиентам будет не с чем, ни у кого не возникнет разочарования.

В лучшем варианте на распродажу идут новые материалы, которые вы записываете специально для акции: в таком случае не будет никого, кто раньше мог бы приобрести этот курс дороже, а теперь расстроился из-за того, что не дождался снижения цены и слишком рано нажал кнопку «Оплатить».

Группировка и упаковка инфопродуктов

Объедините несколько инфопродуктов в один тематический пакет. Например, это может быть комплект мини-курсов «про деньги» или «про отношения с родителями». На такой комплект вы можете поставить скидку от 50% до 90%.

Лучше всего схема распродажи работает тогда, когда у вас есть большая линейка продуктов по разным направлениям. Тогда все пакеты формируются тематически: все курсы, которые подходят под ту или иную тематику, можно разложить по комплектам, посчитать реальную цену модулей, зачеркнуть ее и поставить скидку 80-90%, округлив до «красивых цифр», при этом не выставив на продажу готовые дорогие курсы по внезапно низкой цене.

Для каждого комплекта можно создать визуализацию — красивую 3D-обложку, которая выглядит так, будто это физический товар. Все модули, курсы и элементы комплекта объединяются одной тематической картинкой.

Опционально создайте VIP-пакет с более дорогой версией продукта (примерно +40% цены). Подумайте, что вы можете предложить тем, кто купил этот пакет. Если вы готовы работать индивидуально, это может быть персональный консалтинг. Если нет — включите дополнительные серьезные бонусы, которые предлагаются с большой скидкой.

Создайте продающую страницу с детализацией условий, чтобы люди понимали, как проходит распродажа, по каким причинам вы даете скидку, какой крайний срок заказа или оплаты. И не забудьте сделать краткое описание курсов из комплекта.

Прераспродажа

До начала основной распродажи было бы неплохо научить ваших подписчиков покупать у вас. Многие люди боятся платить через интернет или не верят инфобизнесменам, считают, что их обманут и курс они не получат. Поэтому хорошо бы 3-4 дня до начала основной распродажи предлагать приобрести маленькие продукты за символическую стоимость. Например, в первый день прераспродажи продавайте запись семинара за 100 рублей, во второй день другой семинар за 200 рублей, на следующий день что-то чуть дороже. Таким образом подписчики после трёх мелких покупок могут "войти во вкус" и охотно приобретут дорогой комплект курсов.

Емэйл-маркетинг

Сделайте мини-воронку продаж. Если вы отправите одно-единственное письмо с предложением, никто не бросится покупать. На каждый день из четырех сделайте по одному письму и в каждом оформите призыв купить. Присылайте по письму ежедневно, а в идеале заранее организуйте в письмах предварительный «разогрев» аудитории, подготовив свою базу к тому, что скоро начнется распродажа.

Помните, что в базе будет достаточно большое количество людей, которые начнут негативно реагировать на ваши предложения. Это не клиенты и не покупатели. Это просто любители негатива, которых вы можете сразу отписывать, не вступая с ними в полемику и не ориентируясь на их мнение.

Ориентируйтесь только на тех, кто заинтересован в ваших инфопродуктах.

Время и деньги

Самое главное в распродажах: ограничение времени акции. Желающие участвовать четко понимают, что время для решения и приобретения ценных знаний невелико, долго думать нет возможности. Точно обозначьте окно продаж: те дни, в течение которых действует специальная цена, а предложение остается актуальным. Максимальная длительность такого окна — 4 дня.

Дайте четкие инструкции по оплате. Это очень важно: огромное количество людей не покупает курсы, потому что не могут понять, как оплатить, а спрашивать стесняются. Да, далеко не все умеют пользоваться современными системами оплаты в интернете — это факт.

Лайфхак: в форме заявки создайте поле «номер телефона» и сохраните эту информацию на случай, если оплата не будет проведена. После можно позвонить всем, кто не оплатил заказ — то есть не закрыл сделку. Часто клиент «срывается» именно из-за того, что не знает и не понимает, как оплатить технически.

Для того, чтобы ускорить процесс принятия решения, можно использовать схему 10% предоплаты, при которой заказ считается сделанным. И с помощью последующего звонка можно «дожать» покупателя, предложить, помимо выбранных товаров, дополнительные комплекты. Очень часто люди соглашаются купить больше, просто если предложить выгодный вариант по телефону и в индивидуальном порядке рассказать чуть больше, чем они прочитали на продающей странице.

Важно: есть смысл создать и отрепетировать скрипты телефонных разговоров, и держать их под рукой в распечатанном виде, чтобы не сбиваться со сценария.