Как определить психотип менеджера по продажам

Для России характерно, что при наборе персонала в компанию HRы и руководители обращают внимание преимущественно на компетентностный профиль, хотя компетенции — самое простое, что можно развить в человеке. Гораздо сложнее развить и, тем более, сформировать личностные качества. Например, интуицию, эмпатию, ответственность. Для того, чтобы изменить качества личности, нужна серьёзная психотерапия, в ряде случаев — психоаналитический подход. А это уже не входит в круг обязанностей линейного руководителя организации. И это — совершенно не то, чем ему следует заниматься на его рабочем месте. Точно также эта глубинная работа — даже не сфера деятельности подразделения Human Resources на предприятии. Мотивация, обучение — да, но не психическая трансформация.

Людям, не подходящим к определенной работе по их психотипу, будет в профессии не просто сложно, но и мучительно. Они либо не приживутся сразу, либо быстро выгорят и уйдут из компании, а задача закрыть вакансию и обеспечить работу на определенном участке бизнеса не будет решена. Поэтому к каждой деятельности следует подбирать кандидатов, соответствующих ей по психологическим параметрам. Для этого такие параметры нужно четко определить. Здесь в помощь — мотивационные психотипы, деятельностная ориентация и типы личностной референции.

Для определения мотивационных психотипах на практике удобно использовать типологию российского психолога В.И. Герчикова, который выделил пять мотивационных психотипов: инструменталистов, профессионалов, патриотов, хозяйственников и люмпенов. Под деятельностной ориентаций понимается склонность человека к выбору альтернативы: результат и возможности («достижители») или процесс и процедуры («процессники»). Соответственно, по типу мотивации первые руководствуются типом достижения, вторые — типом избегания.

Типом референции называется соотношение собственного и сформированного под чужим влиянием мнения в ситуациях принятия решений и актах самооценки личности. Различают внутреннюю и внешнюю референции. Внутренняя — это ориентация на собственное мнение, видение, убеждение, позицию. Внешняя — это склонность принимать за основу чужие суждения, а также то, что считается объективным — нормы, правила, общественное мнение.

Человек с внешней референцией зависим, подвержен влиянию, завязан на получение обратной связи и поддержки. Человек с внутренней референцией автономен, тяготеет к свободному выбору.

Человека с внутренней референцией нужно убеждать, человека с внешней достаточно заставить, вынудить принимать решение и поступать тем или иным образом. Подавляющее большинство людей имеет смешанный тип референции. Тип референции — это не оценочная категория, он полезен тем, что сообщает о предрасположенности человека к тому или иному типу работы. Со временем тип референции может меняться под влиянием как внутренних, так и внешних факторов. 

Для определения типа референции используют в основном вопросные методики, например, нижеследующую.

Таблица 1. Вопросы для определения типа референции[1]

На основании данных ответов можно построить шкалы, на которых можно увидеть тяготение человека к тому или другому типу референции.

Таблица 2. Виды работ и должностей по соответствию типу референции

Понятно, что чистые представители каждого типа встречаются крайне редко. В основном мы имеем смешанный тип, когда признаки одной из деятельностных ориентаций преобладают над другой, или достигают равномерного баланса. Истинную склонность человека выдает его поведение, самоанализ, самооценка. Например, если человек, ориентированный на результат, долго находится в процессе и не видит его измеримых итогов, он начинает сомневаться в полезности происходящего. Он остро задает себе вопросы: что я делаю, зачем я здесь, к чему я иду, нужным ли делом я занят? А для «процессника» ключевым индикатором правильности происходящего будет его внутреннее состояние. Если субъективно ему комфортно, значит, по его мнению, все идет как нужно. Такие люди с базовой ценностью спокойствия и стабильности будут хороши в работе по сбору первичной информации, деловой переписке, обслуживанию и сервисной поддержке клиентов. Им не подойдут ситуации дедлайнов, конфликтность в переговорах, стрессы «полевой» работы. Опыт показывает, что с нагрузкой менеджера по продажам полноценно могут справляться личности, ориентированные на результат. Причем, это необязательно мужчины: даже в сфере В2В уже давно и успешно работают женщины «достижительного» психотипа.