Личная эффективность предпринимателя: секреты деловых связей

Когда мы беремся обсуждать личную эффективность руководителя или бизнесмена, мы рассматриваем его работу с позиции коэффициента полезной деятельности. Владелец бизнеса может целый день уверенно говорить по телефону, перепрыгивать с одних переговоров на другие, а пользы будет ноль. А может не выходить из кабинета и не размахивать руками, чтобы показать процесс руководства в самом прямом смысле слова. При этом все отделы будут работать, как единый механизм, и вопроса «откуда материализовать зарплату» не возникнет.

Когда от плановой экономики мы перешли к рыночной, стало понятно, что эффективность руководителя или бизнесмена — не в количестве связей. Бестолковые псевдо-деловые переговоры не приводят к нужному результату. Подобной деятельностью может заниматься начинающий менеджер по продажам. Неопытный новичок тратит свое и чужое время, суетится, устает. В итоге нарабатывает некую стабильную базу клиентов и с ней уже по накатанной работает. А руководитель и собственник бизнеса должен быть, скорее, полководцем, нежели рубакой.

Долой количественные показатели

Не нужно гнаться за количеством. Показательные выступления, позволяющие пускать пыль в глаза, уже давно канули в Лету. Современным бизнесом ценится результативность любых действий. То есть нужно задать вопрос, какие деловые связи вы отрабатываете? Зачем они нужны, какую конкретную задачу решают? То же самое касается вложения денег. Нужно не просто выдать отделу маркетинга бюджет и поставить галочку — проведена рекламная кампания. А понять, какой результат дадут эти инвестиции.

Если вы проведете такой анализ, вы увидите, что в первую очередь вам нужны деловые связи с крупными клиентами, которые обеспечат стратегические вопросы существования компании. Во-вторых, вполне возможно, в вашей сфере бизнеса нужны прочные связи с чиновниками, представителями власти и правоохранительных органов. Коммуникации с государственным аппаратом порой решают три четверти всех вопросов. Возможно, вам нужны партнерские программы, которые позволят расширить ваше влияние. Если вы работаете в торговле, то от качества связей с производителями зависят такие показатели как цена, скорость и качество поставок.

За количеством клиентов тоже гнаться не всегда нужно. Например, небольшим компаниям может быть достаточно одного-двух контрактов с Газпромом или Роснефтью, чтобы получать многомиллионную прибыль. Вполне возможно, вам тоже стоит отказаться от «массовки» неплатежеспособной клиентуры и сосредоточить внимание на стратегически важных богатых клиентах, которые потребуют от вас большего внимания, но и доход принесут куда более ощутимый, чем сотни «дешевых» клиентов с непомерными претензиями.

Блоги для бизнеса

Если для вашего бизнеса количество имеет значение, и измеряется оно сотнями, а то и тысячами контактов, обратите внимание на возможности коммуникаций через социальные сети. Продвигать себя в соцсетях часто оказывается намного эффективнее непосредственных контактов.

Ведение личного аккаунта или блога на youtube, в livejournal, facebook или на другой популярной платформе — это активный самопиар, это публичная деятельность и регулярная коммуникация с потенциальными или лояльными клиентами. Вы постоянно на глазах, вас не забывают, вашими проектами интересуются. Социальные сети в деловом мире на 80% заменяют личное общение. Причем не только с клиентами, но и с деловыми партнерами. Если на вас подписан ваш контрагент, и вы грамотно ведете блог (перемежаете личные материалы, профессиональные, просто интересные и полезные), у ваших подписчиков возникает иллюзия личного общения.

Человек лайкнул фото ваших детей, прокомментировал профессиональную статью, подискутировал в комментариях. Создается то самое общение, которое необходимо для упрочения деловых связей, для выяснения позиций, взаимопонимания, представления о личности. Вы закрываете большинство контактов, и при личной встрече у ваших подписчиков будет возникать эффект знакомства, узнавания. У меня такое часто происходит: например, меня спрашивают, как там дети, как мы куда-то съездили.

Подписчики социальных сетей очень хорошо ощущают сопричастность, которую невозможно получить даже при личном общении. В личной беседе не всегда уместно говорить о себе, о детях, поднимать личные вопросы и тратить на это массу времени. А в онлайне такие посты вполне естественны. Поэтому ведение блога очень помогает и великолепно дополняет оффлайновые встречи.

Кроме того, намного рациональней расходуется ваше время. Можно потратить час на пустой деловой обед и потерять этот час. За эти же шестьдесят минут можно написать превосходный пост, оформить его фотографиями, опубликовать и распространить по социальным сетям. Через пятнадцать минут его прочитают несколько тысяч ваших потенциальных клиентов. Прокомментируют, обсудят, примут во внимание. И у каждого будет впечатление, что с ним вы лично пообщались 10 минут. Получается, что вы в несколько тысяч раз увеличили эффективность расхода своего времени.

Популярность помогает добиваться желаемого

Чем вы популярней, тем проще вам выстраивать деловые контакты. Потому что к вам тянется очередь из желающих взаимодействовать, быть вашими партнерами. Не вы кому-то предлагаете и даже навязываете свое общество, а вас хотят видеть. И ваше согласие воспринимают, как награду. Социальные сети и онлайновая популярность этому, кстати, очень способствуют.

Мне часто пишут люди, которые находятся в зоне моих интересов, и я с ними пообщалась бы с огромным удовольствием. Их, оказывается, тоже привлекает перспектива поговорить вживую со мной. И очень много деловых коммуникаций и партнерских отношений складывается именно с этой стартовой точки.

То, что в этом вопросе ключевую роль играет именно популярность, доказано очень наглядным случаем. Когда я занималась общественной деятельностью как соорганизатор Содружества МВА, то приглашала на наши бесплатные встречи крупных собственников бизнеса и известных топ-менеджеров. Мне было нужно, чтобы они нашли два-три часа времени и выступили перед аудиторией выпускников и слушателей нашей альма-матер. И моя известность легко позволяла решать этот непростой вопрос. Я писала короткие сообщения без лишних подробностей, приглашала на мероприятие и в большинстве случаев моментально получала согласие.

Когда эту же работу брала на себя моя коллега, женщина, работающая топ-менеджером крупной компании, но малоизвестная в бизнес-кругах, следовали отказы или очень длительные согласования. Стало понятно, что такие переписки могу вести только я, потому что согласие известному и популярному человеку достается намного быстрее, нежели когда пишет никому неизвестная девушка. Причем лично я с будущими спикерами чаще всего была незнакома — мы впервые виделись на их выступлениях. Но все они знали меня по социальным сетям, мое имя было на слуху, и им было несложно согласиться, зная, кто именно предлагает сотрудничество. Меня воспринимали не как девочку с улицы, а как равного партнера и интересного человека.

Как начать развивать свои деловые контакты

Психологический барьер в отношении деловых контактов, новых связей и знакомств есть у каждого второго. Сказывается популярная советская «страшилка» — не высовывайся! Иначе получишь агрессивное внимание со стороны властей и завистливых конкурентов либо со стороны посторонних троллей в социальных сетях. В адрес излишне активных и успешных летят оскорбления, гадости, о них пишут совершенно глупые высказывания с претензией на вызов.

С этим страхом нужно разбираться, и сделать это очень легко. Достаточно уяснить: Марк Цукерберг никогда не полезет писать вам гнусный комментарий в Facebook. А Кейт Миддлтон не опустится до выяснения отношений на мамском форуме. Умные, успешные и востребованные люди заняты своими делами, карьерой или бизнесом, общением с любимыми людьми, любимым хобби. Они не ходят по социальным сетям и не пишут гадости, потому что это глупая, бесполезная и бестолковая потеря времени.

Если вы видите агрессию или гадости, делайте соответствующие выводы. Вам пишут озлобленные неудачники, плохо адаптированные социально, плохо образованные, не добившиеся никаких успехов, никем не уважаемые в реальной жизни. Они обоснованно чувствуют себя ущербными, но отрицают это знание, поэтому в попытках хоть как-то самооутвердиться они заняты комментариями в социальных сетях — вместо того, чтобы заниматься своей жизнью. Таких людей надо отправлять в бан сразу. Вы их не переучите, не переделаете и не переспорите. Зато, вступив с ними в дискуссию, опуститесь до их уровня.

Увидели мерзость в комментариях — сделали вывод: к вам пришел инфантильный человек с плохо развитым интеллектом. Внимания не больше, чем на жужжащего над ухом комара. Эти люди глупее животных, они находятся на уровне насекомых. И отношение соответствующее — отмахнуться, включить фумигатор и дальше работать.

Если же речь идет о стеснении знакомиться в реальной жизни, о сложностях деловых и персональных коммуникаций, то здесь вам поможет единственный метод: живые тренинги по публичным выступлениям и мастерству коммуникаций плюс «налет часов», постоянные выступления на публике. Достаточно пройти пару-тройку тренингов, а потом начать выступать на общественных мероприятиях, на конференциях и семинарах. Тренируйтесь там, где ваше красноречие, в принципе, большой роли не играет. Важнее смысл сказанного. Чем больше вы работаете на публику, тем быстрее приходит навык выступлений. Страх уменьшается, приходит опыт и естественность. Искусство коммуникации сводится к тандему правильного обучения и элементарной практики. Научиться ему проще, чем кажется. И тогда ваша карьера или бизнес будут развиваться эффективней, чем вы сейчас можете себе представить.

Ольга Юрковская на Фейсбук:
https://www.facebook.com/olgayurkovskaya