Почему мошенничества удаются?

Жертвами всевозможных обманщиков и мошенников нередко становятся люди умные и образованные — увы, никто не застрахован. В рубрике «Расследования» не заканчиваются «герои», количество отдавших деньги «обещалкиным» исчисляется сотнями и тысячами. В чем же секрет? На какие «крючки» нас ловят и почему мошенники добиваются желаемого?

Как убедить кого-нибудь заплатить вам 100 долларов за монету в 50 центов? В сериале Better call Saul есть сцена, в которой подробно показано, как это сделать. Решение удивительно. Это идея, которую я впервые вычитал в книге о маркетинге Джона Карлтона The entrepreneur’s guide to getting your shit together. Идея заключается в следующем: нельзя обмануть честного человека.

Фаза 1. Цель

Мошенничество с монетой осуществляется двумя сообщниками, Джимми и Марко.

Джимми

Марко

Все начинается с выбора жертвы, назовем жертву Мишель. Чтобы этот конкретный обман сработал, Мишель должен иметь определенный психологический профиль. Но об этом чуть позже. Второй критерий — у него точно должно быть при себе 100 долларов в бумажнике, чтобы их можно было поменять на монету в 50 центов. Третий и последний критерий — он не должен знать мошенников.

Джимми (бармену): Это кто там? Завсегдатай?

Бармен: Нет.

Мишель

Фаза 2. Завладеть вниманием

Сообщники начинают разыгрывать базовый сценарий: Джимми хочет продать монету Марко.

Джимми: Ты хотя бы взгляни!

Марко: Сожалею, меня это не интересует.

Мишель не вовлечен в разговор. И это важнейшая деталь! Если бы ему попытались продать монету в прокуренном баре, он бы тотчас насторожился.

Вместо этого специально для Мишеля мошенники разыгрывают «милую театральную пьесу». С одной стороны, чтобы привлечь его внимание. С другой — чтобы создать определенное мнение о сообщниках.

Джимми: Смотри. Что ты видишь?

Марко: Ну, хорошо. Что вижу? Ничего особенного. Это просто монета в 50 центов.

Джимми вытащил монету в 50 центов с портретом Кеннеди.

Джимми: Но это не просто монета. В какую сторону он смотрит?

Марко: JFK смотрит налево.

Джимми: Вот именно.

Марко: А в какую сторону он должен смотреть?

Джимми: Конечно, направо! Он должен смотреть направо.

Марко: Ну и что? Тогда почему он повернут лицом налево?

На этом этапе внимание Мишеля уже захвачено. Он подозревает, что здесь что-то нечисто, попахивает обманом. Но он еще не уверен, в чем именно тут обман.

Джимми пользуется любопытством Мишеля и усиливает его сторителлингом.

Джимми: Кеннеди был убит 22 ноября 1963 года. Вся нация в трауре.

И Джимми рассказывает историю. После убийства Кеннеди Америка чествует его всеми возможными способами. В том числе отчеканив монету в 50 центов. По мнению Джимми, все американские президенты на монетах традиционно смотрят направо. Потому что в этом направлении восходит солнце.

Джимми: Аналогично для большинства древних захоронений дух умершего должен видеть восходящее солнце. Это символично.

Но во время создания монеты один работник посчитал, что было бы правильно сделать по-другому. И поменял, никому ничего не сказав, изображение на зеркально противоположное. И Кеннеди смотрит на монете налево. Но изменение было быстро обнаружено, работника уволили, а большинство монет изъяли. Но не все.

Джимми: Они почти все изъяли, но где-то около 200 таких монет еще гуляет по свету.

Фаза 3. «Не твое дело»

На этой стадии Джимми окончательно завладел вниманием Мишеля. Мишель все еще подозревает, что перед ним разыгрывается сцена низкопробного мошенничества, но ему уже интересно продолжение. Хотя пока сомнительность происходящего для Мишеля очевидна, и она льстит его чувству собственного превосходства: «Конечно, я сам никогда не поведусь на такой очевидный примитивный обман, как этот. Эти двое мне просто смешны».

Марко (отвечая на взгляд Мишеля): Что? Я не понял.

Мишель: Я ничего не говорил.

Марко: Вы позволите? Это частная беседа.

И когда Мишель, очевидно, готов вмешаться в беседу, его тотчас отстраняют. Эту динамику отстранения мы будем видеть на всем протяжении аферы. Есть две причины для того, чтобы заговорщики постоянно пытались как бы отстранить Мишеля:

1. Это подтверждает, что Мишель не является целью мошенничества. Следовательно, ему нечего опасаться. Поэтому его подсознание так и не даст ему сигнала об опасности ни в какой момент. У него все время будет чувство, что он посторонний объективный наблюдатель.

2. Отталкивать Мишеля — это создавать в его сознании предположение, что он вот-вот что-то может потерять, упустить какую-то выгоду.

Джимми продолжает, объясняя.

Джимми: Монета не в идеальном состоянии. Но на рынке такая стоит 600– 800 долларов.

Марко: 800 баксов?!

Джимми: Мне сейчас очень нужны деньги, поэтому я уступлю тебе ее всего за 100 долларов.

Марко: Ты хочешь купюру в 100 долларов за 50-центовую монетку?!

Джимми: Я хочу 100 баксов за монету, которая стоит 800. 100 долларов за монету, стоимость которой 800 баксов, — это хорошая сделка. По правде говоря, это слишком хорошо, чтобы быть правдой.

Марко закономерно скептичен. И в этот момент Джимми его покидает, чтобы сходить в туалет. Его уход переводит мошенничество в следующую фазу.

Фаза 4. «Поклевка»

Марко: Он смеется надо мной?

Мишель: Конечно.

Этот обмен фразами гениален по двум причинам. Во-первых, Марко подтверждает чувство превосходства Мишеля. Ведь Марко — хороший парень, но простой и недалекий. Он нуждается в совете от более умного и сам это понимает, потому что ситуация уж слишком очевидно выглядит обманом. Почему он спрашивает совета именно у Мишеля? Потому что Мишель, очевидно, более умный. Это же видно по его костюму с галстуком, по его саркастическому выражению лица, а особенно по тому, что он все время что-то пишет перьевой ручкой в блокноте. Конечно, это подтверждает Мишелю, что он намного умнее этих двух «деревенских дурачков» и что он уж точно не рискует быть обманутым такими идиотами. Во-вторых, обмен фразами помещает Марко и Мишеля в один лагерь! Они оба исходят из одного предположения.

Это правило номер один, если вы хотите изменить чью-то уверенность: начните демонстрацию того, что разделяете ту же идею.

Марко: Я знаю одного типа, это друг-нумизмат моего дяди. (Обращаясь к бармену.) Джой, я могу сделать один местный телефонный звонок?

И мы присутствуем при развитии событий еще более увлекательных для Мишеля, потому что Марко объявил, что сейчас он подтвердит их общие опасения, позвонив эксперту-коллекционеру. Уж он-то наверняка окончательно заверит, что это обман.

Марко: Я сейчас позвоню эксперту. Как только он подтвердит, что меня водят за нос, я вызову полицию. Я отправлю этого мошенника в тюрьму. Вы будете свидетелем.

Медленно, но верно Мишель оказывается все более втянутым в ситуацию. Изначально он был любопытным наблюдателем за неуклюжей попыткой обмана, потом он стал советчиком, которому можно доверять. А сейчас он оказывается потенциальным свидетелем.

Марко (в телефонную трубку): Он сказал, Денвер… Так это правда?.. Послушай, мне надо идти. Спасибо. Заранее благодарен.

В этой сцене особенно важен язык тела. Марко поворачивается спиной к Мишелю и снова исключает его из происходящего взаимодействия. А это активизирует страх потери. И мы видим Мишеля, который теперь внимательно следит за происходящим. Он вовлечен, он хочет знать больше. Но… он снова исключается!

Мишель: Что он сказал?

Марко: Что в этом не особенно разбирается.

Марко явно что-то узнал, но не хочет говорить. Конечно. Все рассчитано на то, чтобы внушить Мишелю идею, что монета на самом деле ценная, не говоря этого прямо. Тогда у Мишеля появляется ощущение, что он раскрыл секрет. Это информация, которую Марко не хочет ему сообщать.

Фаза 5. Срочность

Для двух сообщников наступает момент ускорить события. Они торгуются вполголоса.

Марко: Знаешь что, я дам тебе 50 долларов.

Джимми: 50? Но я отдаю ее хотя бы за 100.

Марко: Ну, 64, у меня при себе больше нет.

Джимми: Она стоит 800 баксов, я не продам тебе ее за 64.

Марко: Подожди здесь. Я попробую найти 100.

Джимми: Ну, я не знаю…

На этой стадии у Мишеля уже много информации:

1. Джимми хочет продать монету за 100 долларов.

2. Джимми утверждает, что монета стоит 800 долларов.

3. Нейтральный незаинтересованный эксперт подтвердил, что монета имеет ценность.

4. Марко вот-вот сам купит монету. Мишель делает вывод, что если будет действовать быстро, то еще сможет купить эту монету и получить от сделки выгоду.

Естественно, единственная информация, которой он не владеет, а она здесь самая важная:

5. Марко и Джимми «работают вместе».

Но сила этого обмана — в психологической плоскости. Мишель не может подумать, какой информации ему не хватает, потому что на него действуют одновременно три психологические силы:

— Срочность. Главная сила, сделка вот-вот произойдет без него.

— Предупреждение о возможности упустить выгоду. Если потерять эту возможность, она не представится больше никогда.

— Чувство собственного превосходства. Он уверен, что перед ним два «деревенских дурачка», которые слишком глупы, чтобы обмануть кого-то настолько умного, как он. Кстати, можно даже сказать, что Мишель, как самый умный из троих, больше всего достоин выйти победителем из их взаимодействия.

И эти три силы оказываются достаточными, чтобы заставить его перейти к действию.

Фаза 6. Сделка

Мишель: У меня при себе 75 долларов.

Джимми: Сожалею, мне нужно 100.

Марко: Тебя вообще-то не звали. Занимайся своим делом.

И снова отказ от его предложения подтверждает Мишелю, что это не обман. И активизирует еще больше страх потерять выгодное предложение.

Сюда же добавляется ситуация «аукциона», имеющая хорошо известное влияние на покупки. «Аукцион» давит срочностью и ускользающей выгодой. И расслабляет рациональную часть нашего мозга.

Мишель: 80 долларов наличными.

Марко: Если ты дашь мне шанс и согласишься немного подождать, я сейчас вернусь со 100 долларами.

Джимми: Когда?

Марко: Туда и обратно за полтора часа.

Мишель: Он собирался вызывать полицию!

Марко: Нет!

Джимми: Почему?

Срочность и давление растут, а с ними и вовлеченность Мишеля. Он пытается сдать Марко. И теперь он на самом деле хочет заполучить эту монету. Это иррациональное желание, усиленное срочностью ситуации.

Марко: Он говорит лишь бы что!

Мишель: У меня есть 110 долларов.

Давление настолько сильно, что вены Мишеля уже наполнены лишь адреналином, а в сознании отсутствует хоть какая-нибудь критичная мысль. 

Фаза 7. Заключительная

Джимми: Почему? У него есть деньги.

Марко: Перестань.

Джимми (Мишелю): Вот, держите. Будьте с ней аккуратны, не потеряйте. Она дорогая.

Марко: Нет, ты не можешь!

Джимми: Все, оставь. За все оплачено.

Марко (злится): Нет, не заплачено!

Джимми: Глупости.

Марко (Мишелю): Ну и куда ты пошел?!

Важно понять, что обман такого типа — это не просто про деньги. Это гораздо больше история про эго. На протяжении всей истории сообщники делали так, чтобы Мишель чувствовал себя выше. И теперь Марко подтверждает эту уверенность совсем уж патетично.

Мишель: Отойди.

Марко: Я отойду, когда ты вернешь мне монету! (Бармену.) Позвони в полицию. Он меня обокрал!

Последняя гениальная деталь в этом мошенничестве — бежать приходится Мишелю! Было бы подозрительно, если бы сразу после заключения сделки бежали сообщники. Но им это не понадобилось. Мишель видел, как суетится Марко, как старается физически его остановить, угрожая вызвать полицию. Мишель понимает, что ему надо уйти немедленно, иначе он рискует быть задержанным.

Джимми: Замечательно!

Марко: Бармен! Всем по стаканчику за наш счет!

Психологический аспект мошенничества

В качестве резюме хочу сказать, что в этом виде мошенничества задействованы три психологических рычага.

1. Секрет

Дам вам отрывок из книги Джона Карлтона, которую я упоминал в начале.

«Мошенники знают то, что большинству нормальных людей не известно: вы не можете обмануть честного человека.

Вам нужно два необходимых ингредиента:

— Наживка с выгодой, это легко понятно.

— И секрет. А это уже менее известно.

Наживка цепляет жертву, она говорит себе, что сейчас легко обогатится или одержит верх над кем-то.

Но секрет — идея, что он в кои-то веки действует с холодным расчетом и позволяет ему чувствовать себя выше других, — и “делает”, собственно, всю схему рабочей.

Мы все ищем легких путей. Мы все хотим чувствовать себя выше других. Мы хотим знать секрет, который позволит нам хотя бы раз в жизни взять верх над обществом».

В другом фильме из этого же сериала Джимми находит «Ролекс» на улице.

Джимми: Я в этом не разбираюсь… Это какие-то часы…

— Дай посмотреть. Блин, это ж «Ролекс»!

Джимми: Может быть.

— Быть жадным некрасиво.

Мошенничество закручивается вокруг того, что Джимми делает вид, что не знает о ценности «Ролекса». И говорит, что думает, что часы стоят 3000 долларов, тогда как жертва знает, что настоящий «Ролекс» — это от 10 тысяч долларов.

Джимми: Ты знаешь, что это за часы? Они стоят 3000 баксов. И у жертвы мгновенно появляется чувство превосходства, потому что у него есть та информация, которой нет у Джимми. И он платит 550 долларов за фальшивый «Ролекс», находясь в полной уверенности, что это он обманул Джимми.

2. Принцип последовательности

Завязать разговор с незнакомым человеком — не самая простая задача. Особенно подозрительно это будет, если вы собираетесь что-то продавать. Решение — сделать так, чтобы сама жертва первой к вам подошла. Для этого подходит хитрость, которая идет против нашей интуиции: сделать так, чтобы жертва «поработала», чтобы вмешаться в разговор. Как только Мишель сделал усилие, чтобы участвовать в разговоре, принцип последовательности сделает так, что он будет участвовать и дальше. Он начнет задавать вопросы и окажется все больше вовлеченным в разыгрываемый сценарий.

3. Предупреждение о возможности упустить выгоду

Нет ничего более эффективного, чтобы отключить рациональную часть мышления, чем комбинировать наживку выгоды с предупреждением о ее возможной потере. Предупреждение о потере — это когда вы видите перед собой возможность, а она в любой момент может закрыться навсегда.

Чуть позже в серии Джимми встречается с потенциальным инвестором. Ситуация выстроена так, чтобы жертва сама задавала вопросы.

Инвестор: Жизель мне сказала, что вы организуете бизнес.

Джимми: Что именно она вам сказала?

Инвестор: Не особенно много… Что-то о сайте знакомств.

Конечно, возможность инвестировать уже упущена, но это делает ее еще более желанной.

Джимми: Нам в этой теме уже больше ничего не нужно.

Инвестор: А, ну ладно.

Джимми: Мы подписываем еще одного инвестора и можем выходить на публику.

Инвестор: А как… насчет меня? Нет?

Джимми: Мы больше не можем никого взять. Не хочу вас обидеть…

Поэтому, когда чудесным образом возможность инвестировать «случайно» снова откроется, инвестор поторопится подписать чек на 10 тысяч долларов.

Столько лет прошло с момента создания этого сценария — а разве что-то изменилось в сценариях мошенничества? Вместо бара — Интернет, вместо личного общения — лендинги и рассылки, но «крючочки» те же и наживка не сильно отличается.

Оригинал: https://www.youtube.com/watch?v=6cJyEEzqMzo&t=50s

Статья опубликована в журнале Navika.pro-04.2019.