Системный подход к поиску клиентов

Главная проблема для начинающего фрилансера — это создать себе поток клиентов. Почему важно использовать для ее решения системный подход и как это сделать?

Работа фрилансера имеет свои достоинства и недостатки.

Достоинства: вы сами выбираете для себя рабочие часы. Это существенно меняет качество вашей жизни. Потому что, если вы, например, хотите ходить в тренажерный зал или в супермаркет в 15 часов, когда там никого нет, вы можете это делать.

Недостатки: вы должны сами искать клиентов. И это особенно трудно на начальном этапе.

Проблема в том, что сложно получать удовольствие от преимуществ работы фрилансера (свобода, гибкость, автономность), когда вы в постоянном стрессе, потому что не знаете, откуда в следующем месяце к вам придут деньги. Так фрилансер снова оказывается в работе нон-стоп, чтобы зарабатывать на жизнь. И чем тогда фриланс лучше работы по найму?

Систематизация может помочь вам легче находить клиентов, освободит время для обучения и новых проектов или просто позволит больше времени проводить с семьей и наслаждаться жизнью.

Без системы, даже если у вас сейчас все хорошо, ваша жизнь все равно останется хаосом.

Когда системы нет

Множество фрилансеров регулярно проживают следующий опыт:

1. Вы ищете клиента.
2. Вы находите одного или нескольких клиентов.
3. Вы упорно и усердно работаете, чтобы сдать ему заказ в лучшем виде.
4. Клиент с вами рассчитывается. Вы заработали, жизнь прекрасна!
5. Проект закончен.
6. Вы понимаете, что следующего проекта у вас пока нет.
7. Вам необходимо срочно найти новых клиентов, чтобы поддерживать свой уровень жизни.

Что такое система? Это комплекс действий, которые вы выполняете всегда одинаково.

Рассмотрим на примере:

— Вы встречаете потенциального клиента на мероприятии по нетворкингу, вручаете ему свою визитную карточку.

— Чуть позже вы договариваетесь о встрече, рассказываете о своих услугах, отправляете ему договор.

— Приблизительно две недели спустя клиент присылает вам подписанный договор.

Поздравляю, вы совершили продажу. Но это еще далеко от системы. Потому что этой продажи могло не быть:

— если бы вы не встретились с этим клиентом;

— или он бы не смог быстро понять, в чем для него ценность ваших услуг;

— или он бы о вас забыл через несколько дней после встречи;

— или его не зацепила бы ваша презентация;

— или он просто не подписал бы договор.

Когда система есть

Работать без системы — это оставлять слишком много места случаю. А когда речь о работе, которая вас кормит, случайностей быть не должно.

Представьте, что вы поступаете следующим образом:

1. Вы тщательно вычисляете подходящие вам для нетворкинга мероприятия. Главный критерий — они должны принести вам максимальную отдачу.
2. Когда встречаете потенциального клиента, сразу же оцениваете по простым критериям, стоит ли продолжать с ним работать.
3. Для таких отобранных и заинтересованных клиентов у вас есть специально подготовленная речь-презентация, которую вы оптимизировали и отрепетировали. Она ясная, убедительная и запоминающаяся.
4. Во время первой встречи вы всегда определяете дату и время следующей, пока ваша презентация еще свежа в сознании слушателей.
5. Каждая встреча проходит по заготовленному плану, вы задаете определенные вопросы, чтобы глубоко понять, в чем вы можете быть полезны клиенту.
6. Вы создаете коммерческое предложение по уже оправдавшему себя убедительному образцу, которое вы предоставляете клиенту сразу же после составления.
7. У вас есть ответ на все вопросы и возражения клиента, вы его убеждаете и подводите к правильному решению.
8. Вы тактично, но настойчиво возвращаетесь к вопросу подписания договора немного позже, если в этом есть необходимость.

Это уже система, потому что случаю тут нет места. 

Если вы начинающий фрилансер, то у вас пока может не быть настолько совершенной схемы. Замечу также, что в ней нет ничего революционного: все лучшие продавцы работают со скриптами, а все хорошо работающие предприятия действуют по отлаженным схемам. Это не значит, что вы должны стать роботом. Ваша система — это всего лишь рамки, внутри которых остается место для человеческого фактора и для обсуждений. Но не изобретайте велосипед для каждого нового клиента! Это рецепт гарантированного постоянного стресса и нестабильности, ведущей к катастрофе.

Все просто: если вам нужна стабильная и рентабельная карьера фрилансера, вы должны использовать оптимизированные системы для каждого аспекта своей работы.

Ваша система получения клиентов самая важная, потому что отсюда поступают деньги. Но когда клиентов у вас станет достаточно, вы сможете разработать системы управления проектами, коммуникаций с клиентами, нетворкинга и даже делегирования. Каждая новая система будет делать вас более эффективным, уменьшать стресс, экономить время и приносить больше денег.

Рекомендую начинать именно с системы продаж. Изучайте опыт успешных фрилансеров, перенимайте их приемы. Тестируйте у себя новое, вычисляйте неэффективные действия и прекращайте их. Свою первую систему обязательно записывайте, чтобы было легче следить за результатами отдельных действий и совершенствовать ее.