Семь ошибок фрилансеров при поиске новых клиентов в сегменте В2В
Это самые распространенные ошибки при поиске клиентов в секторе B2B и общении с ними. Их допускают не только начинающие фрилансеры, но порой даже представители очень крупных агентств.
Ошибка 1. Использовать телефон
Вы можете звонить на каком-то этапе общения, но не делайте «холодных звонков» людям, которые никогда о вас не слышали. Сейчас этот способ продвижения дает очень плохие результаты и работает все хуже и хуже, хотя еще не так давно этот способ был эффективен. Об этом говорят все мои клиенты, консалтинговые кабинеты, кабинеты адвокатов и т.д. Некоторое время назад они обращались к агентствам, которые занимаются «холодными звонками». Для потенциальных клиентов раньше телефонные звонки не были настолько привычны. А сейчас наблюдается своего рода «загрязнение информационной среды» внешними уведомлениями и рассылками. У людей сейчас намного меньше времени, чтобы обращать внимание на что-то из этого шума. Как следствие, убедить их в чем-то по телефону стало намного сложнее. Кроме того, потенциальным клиентам кажется, что все вокруг обман, кругом мошенники, а качества нет ни в чем.
В таких условиях, особенно если потенциальный клиент с вами еще не знаком, заполучить его вам будет чрезвычайно трудно.
Что работает
Взаимодействие с людьми, с которыми вы уже контактировали ранее. Например, если будущий клиент узнал о вас через электронную почту или LinkedIn, а уже затем вы предложили поговорить по телефону.
Эффективность «холодных звонков» сегодня близка к нулю. Потенциального клиента обязательно надо «подогреть».
Ошибка 2. Предпочитать количество качеству
Многие по старинке продолжают делать массовые рассылки по электронной почте или множественные телефонные звонки, вместо того чтобы концентрироваться на нескольких людях и углублять с ними отношения. Их логика: «Заброшу-ка я в море как можно больше бутылок с посланиями, хоть на что-то обязательно будет ответ».
Сегодня этот способ тоже работает крайне плохо. Вам придется это делать в огромном объеме, а те несколько человек, которые отзовутся, не обязательно станут вашими клиентами.
Не ищите больше эффективных методик scraping (массового сбора электронных адресов) путем автоматизации извлечения данных (номеров телефонов и адресов электронной почты).
Что работает
Намного лучше тщательно выбрать небольшое количество подходящих электронных адресов и сконцентрироваться на них, избегая стандартной рассылки.
Ошибка 3. Не выделять тех, кто принимает решения
Эту ошибку часто допускают начинающие фрилансеры. Они не выделяют тех, у кого есть доступ к «кошельку» предприятия. И со мной такое случалось вначале. Я начинал общаться с людьми, которые были явно заинтересованы в моих услугах для предприятия, но они ничего не решали. Я только терял время. Я убеждал людей, но им потом надо было убеждать еще кого-то. И это редко оказывалось эффективным.
Что работает
Надо стараться любой ценой выходить сразу на:
— ответственного за SEO;
— директора компании;
— директора по маркетингу.
В зависимости от компании это может быть и кто-то еще, но вы должны удостовериться, что перед вами тот, кто может принимать нужные вам решения.
Причем будьте внимательны: если человек на определенной должности переживает как раз ту проблему, решение которой вы и предлагаете, это не значит, что он может решать, воспользоваться вашими услугами или нет.
Ошибка 4. Предлагать сразу личную встречу
Будь то по электронной почте или при общении посредством LinkedIn, нельзя предлагать личную деловую встречу слишком быстро. Вы не можете знать заранее, какие у вашего собеседника есть проблемы и есть ли у вас для них решение. Это как если бы вы на улице начали предлагать девушке, которую в первый раз видите и которая вам внешне понравилась, выйти за вас замуж.
Я часто вижу эту ошибку у новичков: «Я отправляю много писем и предлагаю встретиться, но никто мне почему-то не отвечает». Кстати, это же правило относится и к тем, кто ищет стажировку или работу. Не просите о личной встрече сразу! Так это уже не работает.
Что работает
Узнайте о предприятии как можно больше, задайте максимум вопросов заранее, установите сначала доверительные отношения, убедитесь, что можете быть полезны.
Ошибка 5. Рассказывать о своих расценках слишком быстро
Иногда возможный клиент сам спрашивает о тарифах с самого начала. И люди ему просто отвечают на прямой вопрос. Когда я вижу, что будущего клиента мой тариф интересует в первую очередь и больше всего, то уже знаю, что это будет плохой клиент. На самом деле консультанту сложно сказать, «сколько это будет стоить» с самого начала, потому что все зависит от каждого конкретного случая. Плюс я лично выставляю окончательный счет в зависимости от ценности, которую принесла моя услуга компании, а это всегда разная цифра. Если одной организации я помогаю зарабатывать сотни тысяч евро в месяц, то для них цена моих услуг будет не такой, как для тех, кто зарабатывает с моей помощью всего 10–30 тысяч евро.
Иногда клиент ни о чем не спрашивает, а консультант, коуч или фрилансер сам сразу называет свой тариф. Это тоже плохая идея. Всякий раз, когда я соблазнялся рассказать о тарифах в начале разговора, это плохо заканчивалось. У собеседника словно есть какая-то запрограммированная реакция на это, ему все кажется слишком дорогим. Если же потратить немного времени и установить доверительные отношения, то вы можете просить даже бóльшую сумму!
Что работает
Тем, кто спрашивает цену сразу, правильнее будет ответить: «Подождите, я пока ничего не могу сказать. Я не знаю еще даже, могу ли я вам в чем-то помочь и как. Давайте сначала об этом поговорим, а затем я скажу, сколько вам это будет стоить».
Ошибка 6. Говорить только о себе
Вместо того чтобы задавать вопросы, интересоваться собеседником, многие начинают монолог о своих достоинствах и качествах. Новичкам кажется, что главное в «продажах себя» — это сногсшибательный приветственный спич, прославляющий свои заслуги и предупреждающий все возможные возражения. Так это не работает. Сначала вы должны задать вопросы, а по ходу беседы адаптироваться в зависимости от ответов.
Что работает
Когда я разговариваю по телефону с будущим клиентом, то всегда предупреждаю: «Сначала я хочу задать вам несколько вопросов. А затем немного расскажу, что я могу для вас сделать. А вы, в свою очередь, если я могу вам помочь, можете затем спросить все, что посчитаете нужным».
В идеале вы должны больше слушать, чем говорить о себе.
Если ваш собеседник сразу начинает забрасывать вас вопросами, постарайтесь ему объяснить, что вам совершенно необходимо сначала прояснить для себя некоторые вещи, чтобы понять, чем вы можете быть полезны, а задать свои вопросы он сможет сразу же после ваших.
Из своего опыта могу сказать, что всякий раз, когда я уступал и отвечал на вопросы собеседника о себе, то есть сначала рассказывал о самом себе, совместной работы у нас не получалось никогда.
Ошибка 7. Не спешить с заключением контракта
Я делал эту ошибку много раз: проводил хорошую беседу по телефону, перед этим все было гладко по электронной почте или в LinkedIn, но не устанавливал даты для следующего заключительного шага. Я просто говорил: «Обратитесь ко мне, когда примете окончательное решение». Когда вы так поступаете, собеседник со временем забывает не только детали вашего предложения, он может вообще о вас забыть!
Что работает
Старайтесь заключить сделку как можно скорее. Если времени проходит слишком много и у вас нет никаких новостей от потенциального клиента, то шансов на контракт у вас становится мало.
Давайте конкретные даты: «Жду вашего решения к такой-то дате». В идеале — принять решение сразу, если беседа происходит по телефону и вы позаботились о том, чтобы вашим собеседником был человек, имеющий такие полномочия.
