Саймон Синек «Начни с вопроса "почему?". Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать»

Автор

Саймон Синек (род. в 1973 году) — британо-американский мотивационный спикер, организационный консультант, создатель концепции вдохновляющего лидерства, автор пяти книг.

Сложность изложения

2 из 5. Рекомендуется в том числе руководителям и собственникам бизнеса.

Целевая аудитория

Все, кто хочет вдохновляться сам и делать это с другими людьми.

Зачем читать

Ключевой вопрос, который должен задать себе любой бизнесмен, — это «почему или зачем я это делаю?». Речь идет о смысле существования компании, ее целях и значимости ее деятельности. В книге рассказывается о модели поведения и действиях, позволяющих некоторым лидерам вдохновлять окружающих. Автор не обеспечивает план — он предлагает мотив для действий на примере таких компаний, как Apple, Wal-Mart, Airlines и др.

Читаем вместе

В мире есть лидеры и те, кто способен вести за собой: именно они меняют нашу жизнь. Сегодня сложно отыскать продукт или услугу, не имеющие рыночного аналога. Если завтра мы создадим уникальный товар, наши конкуренты выпустят такой же на следующий день. Когда мы гоняемся за покупателями, мы чаще всего манипулируем ими: это неплохо работает в краткосрочной перспективе, но в финале мы теряем долю рынка или становимся банкротами.

Разберемся, как это работает.

1. Когда мы устанавливаем низкую цену, наши продажи взлетают, но можно бездумно подсесть на этот ценовой наркотик и подорвать финансовое благополучие компании.

2. Мы отчаянно манипулируем потребительскими страхами, напоминая им о возможных потерях самого важного для них.

3. Мы можем столкнуться с финансовыми трудностями, если будем устраивать промоакции «два по цене одного» и т.д.

4. Мы манипулируем неудовлетворенностью клиентов, пытаясь внушить им, что они станут счастливее, купив что-то у нас.

5. Нам хочется использовать авторитет каких-то экспертов или звезд. Таким образом, мы хотим переложить ответственность за принятие решения на них.

6. Мы привлекаем клиентов новым дизайном или функциями.

При том что эти манипуляции работают, нам нужны неимоверные траты на создание «инновационных продуктов» и привлечение новых клиентов. В выигрыше остаются компании, сумевшие построить доверительные отношения с потребителями.

Истинным лидерам не нужны манипуляции ни когда они продвигают товары, ни в общении с персоналом. Они умеют мотивировать сотрудников и влиять на клиентов без всего этого, сосредоточиваясь на вопросе «зачем?». Намного проще ответить, что и как мы делаем, поскольку классическая маркетинговая стратегия строится вокруг этих вопросов. Но те, кто способен вдохновлять, ни на минуту не забывают, зачем выпускают продукт или предлагают услугу. Ни одна компания не повторит успех Apple, даже если создаст аналог ее телефона. Можно сделать копию дизайна или технических характеристик или переманить разработчиков, но повторить ее успех — вряд ли. Покупатель, приобретающий продукцию Apple, выбирает еще и историю компании. Стив Джобс сумел убедить весь мир, что принцип Think Different на самом деле работает.

Мы все хотим принадлежать семье или группе людей, которые разделяют наши ценности. Человек доверяет тому, кто верит в такие же идеалы, и подозрительно относится к несогласным с ними. Компаниям следует стать ближе к их потребителям: лояльность рождается там, где есть эмоциональная связь. Предлагая клиенту купить товар, используя лишь цифры или факты, мы воздействуем на его неокортекс, который соответствует уровню «что?». В отличие от него, лимбическая система задает вопросы «зачем?» и «как?».

Интуитивные решения принимаются молниеносно, задействуя чувства и эмоции и оставляя у нас ощущение правильности принятого решения, даже если мы не способны объяснить наш поступок. Рациональные решения должны быть осмысленными, когда взвешиваются все за и против при изучении характеристик продукта. У нас остается чувство легкой неудовлетворенности, потому что нам кажется, что можно было найти что-то получше.

Лимбическая система очень сильна, поскольку мы нередко совершаем странные или опасные поступки. Она ставит под сомнение практическую ценность опросов и фокус-групп, потому что с их помощью можно увидеть рационализацию принятых интуитивных решений. Автор говорит о так называемом «зачем-детекторе», который позволяет проверять принятые решения.

Со временем у многих организаций появляется «болезнь роста», когда при их разрастании владельцу становится все труднее донести до сотрудников понимание миссии. В маленькой компании руководитель всегда доверяет интуиции, не забывая о «зачем». Если он собирает вокруг себя преданную команду, которая верит в проект и мечтает с его помощью изменить мир, к нему приходит успех. Невозможно обучить сотрудников лишь двум вещам: лояльности и преданности делу. Люди будут работать плохо, если компания не сможет предложить им ничего, кроме зарплаты.

Лидер не обязан придумывать великие идеи в одиночку — он должен обладать талантом для их создания у всей команды. Если в обычной компании персонал трудится над четко поставленными задачами, то в инновационной он выбирает то, что хочет, в рамках заданного направления. Если сотрудники имеют способности к инновациям, они оказываются полезными не только во времена отсутствия конкуренции, но и в борьбе с ней или в условиях экономического спада.

Лидеры-мечтатели всегда смотрят в будущее, а лидеры-практики создают эффективную управленческую модель. Первые всегда нуждаются во вторых, поскольку только синтез «зачем» и «как» помогает воплощать гениальные идеи в жизнь.

Лучшая цитата

«Люди покупают не то, ЧТО вы делаете, они покупают то, ПОЧЕМУ вы это делаете».

Чему учит книга

— Ответ на вопрос «почему?» всегда является неким желанием изменить мир.

— Любая компания или организация всегда начинают с идеи, которая разжигается страстью.

— Мы должны помнить о балансе «зачем», «как» и «что»: для этого существует проверка на «зачем-детекторе», позволяющая исключать все, что не соответствует миссии компании.

— Не стоит переоценивать роль рациональных факторов, поскольку лучшими решениями являются интуитивные.

— Успешный бизнес принадлежит лидерам-мечтателям и лидерам-практикам: первые знают ответ на вопрос «зачем?», вторые — «как?».