Как разбогатеть
благодаря вашим знаниям
Регистрация

Сторителлинг: заворожить, чтобы продать

Просмотров: 42029

 

Правильное ли сообщение вы транслируете, когда говорите о своей марке? Как сделать его более ясным и более эффективным?

Лучше всего объяснить все про свой продукт или услугу в форме истории. Но это должен быть не просто рассказ.

Как создать такую историю, чтобы клиенты «голосовали кошельком» за ваш продукт или услугу?

Каждый человек — герой собственной истории. Он хочет чего-то добиться, встречает на всем своем пути препятствия и проблемы, преодолевает их, чтобы достичь цели. Этой схемой мы и воспользуемся, чтобы рассказать историю вашего продукта.

Шаблон

Еще в 2017 году Дональд Миллер ввел в маркетинг понятие бренд-истории. Он выделил в ней семь этапов.

1. Персонаж

В самом начале всегда есть персонаж, герой истории. Он хочет что-то получить, чего-то добиться. Его цель четко определена. С самого начала аудитория задается вопросом, получит ли герой желаемое.

2. Проблема

Очевидно, что все не происходит так легко, как хотелось бы. Никакая история не заработает, пока герой не столкнется с проблемой или с препятствием. Причем проблема обычно имеет еще и три уровня:

— Внешний. Это видно всем, надо обязательно это устранить или хотя бы нейтрализовать на время.

— Внутренний. Сможет ли герой справиться, достаточно ли у него веры в себя?

— Философский. Контраст между хорошим и плохим, между добром и злом.

3. Гид

В истории появляется еще один персонаж: герой встречает гида. Он симпатизирует герою, поскольку сам когда-то пережил подобное. Гид хорошо понимает героя, знает обо всех его страхах и сомнениях. Но гид уже имеет экспертность, он здесь, чтобы помочь герою преодолеть трудности.

4. План

Гид передает герою план, который должен позволить ему решить проблему. Часто план содержит смену парадигмы, подталкивает героя действовать иначе, чем он привык.

5. Призыв покинуть зону комфорта

Гид бросает вызов герою и подталкивает выйти из зоны комфорта, чтобы завершить свое приключение и получить то, что он хочет.

6. Успех

Или герой получает то, к чему стремился. Тогда история завершается успехом.

7. Неудача

Или герой потерпел провал. Последствия поражения должны быть ясными и предсказанными еще в начале истории. Чем больше герою есть что терять, тем больше участия он будет вызывать у читателя.

Цель рассказа истории потенциальному клиенту в том, чтобы он увидел в ней себя. Но герой рассказа — это не ваша марка, ваше предприятие или вы сами!

Герой истории — это ваш клиент, а вы (ваш продукт, ваша марка, ваше предприятие) — гид.

Когда вы рассказываете свою историю потенциальным клиентам, вы повествуете со своей точки зрения, несмотря на то что рассказ идет не от первого лица.

Пример истории по шаблону

Теперь потренируемся и расскажем историю, например, сантехника, используя семь элементов Дональда Миллера.

1. Персонаж

Жила-была домохозяйка, и было у нее трое детей. Сегодня ей обязательно нужно постирать, потому что семье завтра уже нечего надеть.

2. Проблема

Когда она пытается включить стиральную машину, обнаруживается проблема: машина не работает, не набирает воду.

3. Гид

Она звонит сантехнику. Он говорит, что не может прийти немедленно, но он понимает всю срочность проблемы своей клиентки и предлагает рассказать ей, в какой последовательности и что она может попробовать сделать, чтобы решить проблему самостоятельно и временно. Домохозяйка охотно соглашается.

4. План

Сантехник дает женщине указания, как сделать так, чтобы машинка провела еще одну стирку. А пока он постарается освободиться и приехать отремонтировать ее стиральную машину.

5. Призыв покинуть зону комфорта

Несколько минут спустя сантехник перезванивает домохозяйке, чтобы узнать, последовала ли она его советам.

6. Успех

Домохозяйке удается, следуя советам сантехника по телефону, временно разрешить свою проблему. Она спокойно ждет, когда сантехник сможет приехать и заменить сломанную деталь, чтобы решить проблему окончательно. Во всяком случае, вещи постираны, ее семья сможет надеть завтра чистую одежду.

Эта история помогает продать услугу — сантехника, который всегда на связи и, даже если не может приехать сейчас, даст полезную консультацию по телефону.

Шпаргалка в копилку

Семь этапов бренд-истории по Дональду Миллеру:

1. Герой с четкой целью.

2. Проблема, мешающая достичь цели.

3. Доброжелательный гид.

4. План гида.

5. Призыв к действию.

6. Попытка героя.

7. Герой получает желаемое (или не получает).

Источник